01 Julio 2006
<!--:es-->De Pequeño Soldador A Fabricante Internacional<!--:--><!--:en-->Small Welder Turns International Manufacturer<!--:-->
<!--:es-->Una empresa familiar que fabrica tolvas para camiones mineros logró algo de lo que pocas empresas chilenas de manufactura pueden jactarse: una gran presencia internacional.
Fue en 1973 que Manuel Medel, un soldador chileno, decidió establecer su propio negocio en el Puerto de Antofagasta, en el norte de Chile. Inicialmente, vivió de cualquier trabajo de soldadura que le llegara pero, desde ese pequeño inicio, su empresa avanzó hasta convertirse en un fabricante internacional de tolvas de camiones para la industria minera.
Hoy en día, Conymet tiene oficinas en Australia y Estados Unidos además de en Chile, y registra ventas internacionales por unos US$60 millones al año. Sin embargo, el hijo del fundador -quien también se llama Manuel- no ha olvidado el humilde inicio de su padre.
“Salir de la pobreza en cualquier país latinoamericano es muy difícil”, señala. “Fue un largo proceso que le tomó a mi padre muchos años”.
Tras comenzar a trabajar a los 14 años en la zona agrícola de Talca, en el sur de Chile, su padre empezó a trabajar en la soldadura en astilleros. Su trabajo lo llevó a Argentina y, en su viaje de regreso a Chile, llegó a Antofagasta, donde se radicó.
A principios de la década de los noventa, cuando la inversión extranjera en la industria minera del norte de Chile experimentó un auge, su compañía comenzó a concentrarse cada vez más en servicios mineros, reparando tolvas de camiones y excavadoras. Al mismo tiempo, recuerda su hijo, Conymet comenzó a fabricar sus propias tolvas, usando un modelo diseñado por su padre a mediados de los años ochenta.
Pero esa parte del negocio demoró en desarrollarse y Conymet producía sólo una o dos tolvas por año. El problema, dice Medel, era que la mayoría de los clientes las compraban sólo como último recurso cuando no podían esperar por una alternativa importada.
Esa frustrante situación duró hasta 1996 cuando Conymet se dio cuenta que el diseño sus tolvas podía mejorar drásticamente. “Vimos que podíamos usar distintos tipos de aceros y diseños para reducir el peso de la tolva”, señala Medel.
Y las tolvas más ligeras podían ser más grandes y -de este modo- trasladar hasta 30 toneladas más. “Al multiplicar eso por los 20 o 30 viajes de ida y vuelta que un camión hace cada día y por la cantidad de camiones de la flota de una empresa, estamos hablando de millones de toneladas al año”, sostiene. Esa ventaja competitiva convenció a las mineras en Chile de comenzar a comprar tolvas de Conymet.
Para 1998, Conymet ya estaba exportando a Argentina y Perú, pero veía cada vez con más fuerza que su futuro estaba ya no sólo en vender a empresas mineras tolvas nuevas para los camiones de sus flotas, sino en persuadir a los fabricantes de camiones -principalmente a Caterpillar y Komatsu- de que colocaran tolvas de Conymet en los camiones nuevos que estaban vendiendo.
“Tanto Caterpillar como Komatsu tenían muchas dudas en cuanto a colocar un diseño diferente de tolva en un camión que costaba US$4 millones y, para nosotros, lo más difícil fue superar esa reticencia”, recuerda Medel. Con eso en mente, se trasladó a California para estar más cerca de las oficinas centrales de las empresas y, para el 2000, ambas compañías estaban usando tolvas de Conymet en sus camiones nuevos.
EXPANSIÓN INTERNACIONAL
Al año siguiente, Conymet dio otro paso clave en su desarrollo cuando pagó US$26 millones por la división minera australiana del grupo Dunlop. Esa adquisición le dio los derechos sobre una innovadora y sofisticada tolva construida en un marco de acero, que cuenta con un piso de goma suspendido sobre cuerdas elastómeras.
La tolva -conocida como Duratray- es particularmente apropiada para minas que operan en condiciones de temperaturas extremas. “Teníamos un diseño y un concepto que nadie más tenía y era incluso más poderoso por ser tecnología australiana”, destaca Medel.
En la actualidad, Conymet vende sus productos a unos 20 países incluidos Inglaterra, Francia, Nueva Guinea, Indonesia, Jamaica, Canadá, Vietnam y a todos los países escandinavos. Cerca de 600 tolvas de Conymet se están usando actualmente en todo el mundo, estima Medel, y en parte debido a que las tolvas deben reemplazarse cada cuatro años, la empresa vende alrededor de 180 tolvas anualmente.
Medel señala al mercado estadounidense como el mayor desafío pendiente de Conymet hoy en día. Es considerado uno de los más difíciles de penetrar, destaca. “Pero comercializar en cualquier parte es difícil para nosotros, los chilenos, así que no es nada nuevo”, añade.
Conymet tiene oficinas en Austin, Texas, y sus tolvas ya se usan en una serie de minas estadounidenses de mineral de hierro. “Nos concentramos en ellas, porque las condiciones ahí -con el clima frío y el mineral de hierro- son las más duras”, explica Medel.
Pero las tolvas de Conymet se están probando también en Morenci, la gran mina de cobre que Phelps Dodge tiene en Arizona. “Aprendimos de otros mercados que tus productos se validan si puedes trabajar en las operaciones más importantes”, afirma Medel. “Y Morenci es un icono de la minería estadounidense”.
Medel califica a Conymet como la excepción a la regla en Chile, donde -pese a las crecientes ventas de minerales- prácticamente no se desarrolla o exporta tecnología minera. En contraste, sostiene, Australia pronto exportará más tecnología minera que minerales.
Pero ¿por qué Conymet tuvo éxito a nivel internacional cuando tantas otras empresas chilenas no lo logran? “Los chilenos no son buenos con la inteligencia cultural; no tenemos la sensibilidad para hacer negocios en el extranjero”, puntualiza Medel, mencionado la importancia de estar dispuesto a viajar, vivir en el extranjero y aprender los valores y códigos de otras culturas comerciales.
“Es algo que nos encanta y fascina en Conymet”, dice. “Para exportar tecnología, tienes que ir al país de destino muchas, muchas veces; tienes que encontrar y compartir tus similitudes y aprender de las diferencias”.
Hoy, afirma, la industria minera -con los altos precios del cobre, le ha dado a Chile una nueva oportunidad que debe asir. “Es ahora o nunca”, señala. “Con la cantidad de dinero que Chile tiene para invertir -del royalty minero- debiéramos ser capaces de desarrollar tecnología”.
“Los chilenos parecen creer que el cobre no se acabará nunca, pero en 100 años habrá desaparecido y necesitamos analizar qué tipo de desarrollo industrial tendremos entonces”, insiste.<!--:--><!--:en-->A family-owned business that builds bodies for mining dump trucks has achieved what few Chilean manufacturing companies can boast - a big international presence.
It was in 1973 that Manuel Medel, a Chilean welder, decided to set up his own business in the port of Antofagasta in northern Chile. Initially, he lived off whatever welding jobs came his way but, from that small start, his company has gone on to become an international manufacturer of dump-truck bodies for the mining industry.
Today, Conymet has offices in Australia and the United States as well as Chile, and reports international sales worth some US$60 million a year. But the founder’s son - also called Manuel - has not forgotten his father’s humble start.
“To break out of poverty in any Latin American country is very hard,” he says. “It was a long process that took my father many years.”
After starting work at the age of 14 in the agricultural town of Talca in southern Chile, his father moved into shipyard welding. His job took him to Argentina and, on a return voyage to Chile, he landed in Antofagasta where he settled.
In the early 1990s, as foreign investment in northern Chile’s mining industry boomed, his company increasingly focused on mining services, repairing dump-truck bodies and diggers. At the same time, recalls his son, Conymet also began to manufacture its own dump-truck bodies, using a model designed by his father in the mid-1980s.
But that side of the business was slow to develop and Conymet produced only one or two bodies a year. The problem, says Medel, is that most customers would only buy them as a last resort when they couldn’t afford to wait for an imported alternative.
That frustrating situation lasted until 1996 when Conymet realized that the design of its truck bodies could be drastically improved. “We saw that you could use different types of steel and designs to reduce the body’s weight,” says Medel.
And the lighter bodies could be bigger and so carry as much as 30 tons more. “Multiply that by the 20 or 30 roundtrips a truck makes each day and by the number of trucks in a company’s fleet, and you are talking about millions of tons a year,” he says. That competitive edge convinced mines in Chile to start buying Conymet’s bodies.
By 1998, Conymet was also exporting to Argentina and Peru, but increasingly saw that its future lay not just in selling mining companies new bodies for their existing trucks, but in persuading truck manufacturers - principally Caterpillar and Komatsu - to put Conymet bodies onto the new trucks they were selling.
“Both Caterpillar and Komatsu were very wary of putting a different design of body on a truck that costs US$4 million and, for us, the most difficult step was to overcome that reluctance,” recalls Medel. With that in mind, he moved to California to be closer to the companies’ headquarters and, by 2000, both were using Conymet bodies in new trucks.
International expansion
The following year, Conymet took another key step in its development when it paid US$26 million for the Dunlop group’s Australian mining division. That acquisition gave it the rights to an innovative and sophisticated dump-truck body built around a steel frame, with a rubber mat suspended on polyester ropes.
The body - known as Duratray - is particularly suitable for mines operating in extreme temperature conditions. “We had a design and a concept that no-one else had, and it was all the more powerful for being Australian technology,” notes Medel.
Today, Conymet sells to 20 countries including England, France, New Guinea, Indonesia, Jamaica, Canada, Vietnam and all the Scandinavian countries. Around 600 Conymet dump-truck bodies are currently in use around the world, estimates Medel, and partly because bodies have to be replaced every four years, the company sells around 180 new bodies annually.
Today, Medel pinpoints the U.S. market as Conymet’s biggest pending challenge. It is considered one of the toughest to enter, he notes. “But marketing everywhere is hard for us Chileans, so what’s new?” he adds.
Conymet has offices in Austin, Texas and its bodies are already in use in a number of U.S. iron ore mines. “We focused on those because conditions there - with the cold weather and the iron ore - are the toughest,” explains Medel.
But Conymet’s truck bodies are also being tested at Morenci, the huge Phelps Dodge copper mine in Arizona. “We learned from other markets that your products are validated if you can work in the most important operations,” says Medel. “And Morenci is an icon of U.S. mining.”
Medel identifies Conymet as an exception to the rule in Chile where, despite booming mineral sales, he says there is virtually no mining technology being developed or exported. By contrast, he argues, Australia will soon be exporting more mining technology than minerals.
But why has Conymet succeeded internationally when so many other Chilean firms have not? “Chileans are not good with cultural intelligence; we do not have the sensibility to do business overseas,” argues Medel, citing the importance of being willing to travel, live abroad and learn the values and codes of other business cultures.
“It is something that, at Conymet, we love and find fascinating,” he says. “To export technology, you have to go to the market country many, many times; you have to find and share your similarities and learn from your differences.”
Today, he says, the mining industry, with high copper prices, has given Chile a new opportunity that it must grasp. “It is now or never,” he says. “With the amount of money Chile has to invest - from the royalty tax - we should be able to develop technology.”
“Chileans seem to believe that copper will be there for ever, but in 100 years it will be gone and we need to look at what type of industrial development we will have then,” he insists.<!--:-->
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