Que el Tratado de Libre Comercio (TLC) entre Chile y Estados Unidos, aprobado hace poco más de una década, ha sido un éxito importante para ambos países ahora es algo de público conocimiento. Pero menos sabido es cuán cerca estuvo de nunca llegar a concretarse. Las empresas estadounidenses, en coordinación con AmCham Chile, desempeñaron un papel clave al trabajar con quienes hacían lobby y reunirse con políticos para conseguir los votos clave que se necesitaban para dar al ex presidente George W. Bush los poderes de fast track que permitirían llevar el acuerdo ante el Congreso.

Una de esas compañías fue Caterpillar. El fabricante de equipos para la construcción y la minería, los que en Chile se distribuyen a través de Finning, ha sido por mucho tiempo un promotor del libre comercio en Washington, DC. William C. Lane, primer director de asuntos corporativos y gubernamentales globales, ha pasado casi 39 años en la firma y comenzó a promover el acuerdo comercial con Chile en el año 1995.

Lane visitó Chile recientemente para asistir a un seminario de AmCham en conmemoración del 10º Aniversario del TLC. Durante su visita conversó con bUSiness CHILE sobre cómo AmCham y las empresas estadounidenses se juntaron para convencer a los legisladores de que Chile era un digno socio de libre comercio.

¿Cómo llegó a involucrarse Caterpillar en la promoción del TLC?

Desempeñamos un papel importante en el ALCAN y después fuimos uno de los líderes corporativos en la Ronda de Uruguay del Acuerdo General sobre Aranceles Aduaneros y Comercio (GATT, por su sigla en inglés). De modo que determinamos que éramos efectivos en la promoción de políticas públicas, particularmente en lo que se refiere a comercio. Además de eso siempre estábamos buscando temas en que tuviéramos una historia única que contar. Cuando uno mira los TLC, nos hemos abanderado -Chile, Australia, Perú, Colombia y Panamá-; son ya sea grandes mercados o bien hay un gran proyecto como en el caso de Panamá. Aún cuando la cantidad de población de Chile no es numerosa, históricamente ha sido un mercado importante tanto para la minería como para la infraestructura.

¿Qué rol desempeñó AmCham en las negociaciones que condujeron al TLC?

En cierto sentido aprendí de AmCham. Aporta una cierta gama de fortalezas, principalmente credibilidad y la capacidad de interactuar con sus contrapartes en Estados Unidos. AmCham colocó activos que dispusieron la escena para una aprobación definitiva. Comenzó reuniéndose con legisladores, pero también se reunió con centros de estudios. Implementaron toda la fundación intelectual. Involucraron a la prensa y se reunieron con todos los grupos de comercio. Fue un esfuerzo muy sofisticado. Tocaron el aparato de la política pública como un Stradivarius. Fue así de bueno y no he visto nada así desde entonces. Otras iniciativas dependen más de personas contratadas para hacer lobby, pero Chile no lo hizo.

¿Fue el acuerdo un caso de la gente correcta en el momento correcto o hubo algo más que eso?

Hubo un mayor grado de profesionalismo en AmCham y la embajada, realmente de manera generalizada. Me considero bueno juzgando a las personas y vi cosas en esta iniciativa que no vi en otras. En algunas iniciativas de política pública, la sensación es que si se pone suficiente dinero en ellas, o si se contrata suficiente gente para el lobby, se pueden lograr. Pero este fue un enfoque totalmente diferente. Esto eraEl Señor Smith va a Washington. La idea era que si contábamos una historia convincente, y si lo hacíamos de una manera sincera, podríamos convencer a la gente de tomar la decisión correcta. Pero ese esfuerzo se estancó cuando Estados Unidos no avanzó con el fast track [también llamado Autoridad de Promoción del Comercio, o TPA] en el año 1997 y casi toda la atención de Washington pasó a China.

¿Cómo recuperó Chile el impulso en los primeros años de este nuevo siglo?

[George W.] Bush fue elegido y fue claramente proclive al libre comercio. Trabajó arduamente para que la Autoridad de Promoción del Comercio obtuviera varios votos polémicos, finalmente 21 demócratas votaron a favor en el 2002. Esto fue justo después de los atentados del 11 de septiembre y había ciertos cambalaches. La industria siderúrgica recién había superado momentos difíciles y estaba solicitando protección de modo que el gobierno estuvo más asequible a ello de lo que algunas personas hubieran pensado [Bush impuso aranceles temporales al acero importado en el 2002]. Producto de ello, pudimos conseguir que algunos republicanos que normalmente no apoyarían el libre comercio lo hicieran. Estos votos fueron uno o dos; estuvo muy, muy ajustado.

Usted dijo con anterioridad que el TLC con Chile fue mejor que el ALCAN, ¿qué quiso decir?

El ALCAN hizo que mucha liberalización se llevara a cabo en un largo período de tiempo de 10 a 15 años. Al menos para los bienes manufacturados, el TLC con Chile eliminó de manera inmediata los aranceles entre Estados Unidos y Chile, además de ello fue más amplio en el sentido de que incluyó bienes re-manufacturados [bienes producidos usando partes de equipos viejos] e incluyó nuevas áreas. Creo que la comunidad agrícola estuvo extremadamente contenta con eso. Adoptó el libre comercio en lugar de introducirlo gradualmente.

¿En qué forma fue bueno el TLC para Caterpillar?

En cierta forma esto fue lo más beneficioso del TLC: fue un validador de que Chile es un buen lugar para invertir. De repente, de 210 países en el mundo, Chile es uno de los cinco que tiene un acuerdo de libre comercio y con ello vienen todo tipo de disciplinas en términos de protecciones para los inversionistas y liberalización del comercio. Eso se convierte en un imán para el crecimiento. Chile además comenzó a invertir en infraestructura, lo que claramente nos beneficia, y el no cobrar altos aranceles a los equipos mineros implica que el sector es más eficiente y también nos beneficiamos por los mayores precios del cobre. De modo que las tres cosas vinieron juntas.

¿Qué aprendió usted personalmente de la experiencia de negociación?

Expandió mi campo de visión, hizo que me diera cuenta de que hay mucho más en el lobby que solo las relaciones. Tienes un montón de herramientas que puedes usar y que incluyen trabajar con la comunidad de gerentes generales, la comunidad de lobby, involucrar a la prensa y desarrollar un aparato de base popular. No quieres depender de consultores, quieres depender de ti mismo y eso es lo que hizo AmCham.

That the Chile-US Free Trade Agreement (FTA), passed just over a decade ago, has been a major success for both countries is by now common knowledge. But less well known is how close it was to never happening. American businesses, in coordination with AmCham Chile, played a key role in working with lobbyists and meeting with politicians to get the crucial votes that were needed to give former President George W. Bush fast track authority to bring the agreement before Congress.

One of these businesses was Caterpillar. The manufacturer of construction and mining equipment, which in Chile is distributed through Finning, has long been a free trade promoter in Washington, DC. William C. Lane, Senior Director of Global Government and Corporate Affairs, has spent nearly 39 years with the firm and started promoting a trade agreement with Chile in 1995.

He came to Chile recently to attend an AmCham seminar celebrating the 10-year anniversary of the FTA. During his visit he spoke to bUSiness CHILE about how AmCham and US businesses came together to convince lawmakers that Chile was a worthy free trade partner.

How did Caterpillar become involved in promoting the FTA?

We played an important role in NAFTA, and then we were one of the corporate leaders of the GATT Uruguay Round. So we established that we were effective in public policy advocacy, particularly as it relates to trade. On top of that we were always looking for issues that we had a unique story to tell. When you look at the FTAs we’ve championed – Chile, Australia, Peru, Colombia and Panama – they’re either big markets or there is a big project as in the case of Panama. Even though the population base of Chile isn’t high, it’s been a historically important market both for mining and infrastructure.

What role did AmCham play in the negotiations leading to the FTA?

In some ways I learned from AmCham. It brings a certain set of strengths, primarily credibility and the ability to interact with their counterparts in the US. AmCham put assets in place that set the stage for eventual passage. It started out with meeting members of Congress but they also met with thinktanks. They put all of the intellectual foundation in place. They engaged the press and met with all the trade groups. It was a very sophisticated effort. They played the public policy apparatus like a Stradivarius. It was that good and I’ve not seen anything as good since. Other efforts relied more on paid lobbyists, but Chile didn’t.

Was the agreement a case of the right people at the right time or was there something more to it?

There was a higher degree of professionalism in AmCham and the Embassy, really across the board. I think I’m a good judge of people and I was seeing things in this effort that I wasn’t seeing in others. In some public policy efforts the feeling is that if you throw enough money at it, or if you hire enough lobbyists, you can get it done. But this was a whole different approach. This was Mr. Smith goes to Washington. The idea was that if we tell a compelling story, and if we can do it in a sincere way, we could convince people to make the right decision. But that effort stalled when the US did not move forward on fast track authority [also called Trade Promotion Authority, or TPA] in 1997 and almost all the focus in Washington moved to China.

How did Chile recapture the momentum in the early 2000s?

[George W.] Bush was elected and he was clearly a free trader. He worked hard for Trade Promotion Authority getting very contentious votes, ultimately 21 Democrats voted for it in 2002. This was right after 9/11 and some bartering took place. The steel industry had just come off hard times and they were seeking protection so the administration was more amenable to it than some people would have thought [Bush placed a temporary tariff on imported steel in 2002]. As a result we were able to get some Republicans who wouldn’t normally support free trade to support it. These votes were by one or two votes; it was very, very close.

You said earlier that the Chile FTA was better than NAFTA, what did you mean?

NAFTA had a lot of liberalization take place over a long period of 10-15 years. At least for manufactured goods, the Chile FTA immediately eliminated tariffs in the US and Chile, on top of that it was broader in the sense that it included remanufactured goods [goods produced using parts from old equipment] and included new areas. I think the agricultural community was exceedingly pleased with it. It embraced free trade rather than try to phase it in.

How was the FTA good for Caterpillar?

In some ways this was the best benefit of the FTA – it was a validator that Chile is a good place to invest. All of a sudden, out of 210 countries in the world, Chile is one of five that has a free trade agreement and with it comes all sorts of disciplines in terms of investor protections and trade liberalization. That becomes a magnet for growth. Chile also started investing in infrastructure, which clearly benefits us, and by not charging high tariffs on mining equipment it means the sector is more efficient, and we also benefitted from higher copper prices. So all three things came together.

What did you personally learn from the negotiating experience?

Expanding my field of view, it made me realize there’s a lot more to lobbying than just relationships. You have a lot of tools you can use that include working with CEO community, the lobby community, engaging the press and developing grassroots apparatus. You don’t want to rely on consultants, you want to rely on yourself and that’s what AmCham did.