Pocas industrias son tan cruciales para la economía general como la distribución de combustibles: sin ella las cosas literalmente se paralizarían. Después del devastador terremoto de febrero pasado, se formaron largas filas de vehículos en aquellas estaciones de servicio en Santiago que podían operar pese a la falta de electricidad. Más al sur, más cerca del epicentro, conductores desesperados recurrieron a bajar contenedores plásticos a los tanques enterrados bajo la superficie de las estaciones de servicio para tener acceso a suministros de combustible.

Seis meses después, las estaciones de servicio de Chile operan con normalidad, pero la competencia está aumentando entre las cuatro firmas que dominan el mercado.

Por lejos el mayor distribuidor de combustibles de Chile es Copec, originalmente denominada Compañía de Petróleos de Chile. Creada por el Gobierno en la década de los 30 con el fin de garantizar los suministros de combustibles para los chilenos, la empresa hoy en día es filial de Empresas Copec, uno de los conglomerados industriales más grandes del país, cuyas participaciones van desde electricidad y gas natural hasta las industrias forestal y pesquera. Con 629 estaciones de servicio en Chile, la empresa tenía una participación del 64% del mercado de combustibles líquidos en el 2009, según el informe anual de la compañía.

Otras tres empresas controlan el resto del mercado: Shell Chile, filial de la gigante petrolera anglo-holandesa, tiene cerca del 14%; la colombiana Organización Terpel, el 11%; y la petrolera estatal brasileña Petrobras, el 9%. El resto se divide entre una serie de actores más pequeños.

Cerca del 85% del combustible consumido en Chile se produce en refinerías operadas por la estatal Empresa Nacional del Petróleo (Enap). Con el fin de evitar acusaciones de lucrar a costa de los conductores chilenos, la empresa vende sus combustibles a precios que muestran la paridad de importación, los que se ajustan semanalmente para reflejar los cambios en los precios de los combustibles en Estados Unidos, los costos de envío y la tasa de cambio.

A pesar de un mecanismo operado por el Gobierno para contrarrestar rápidas alzas, o caídas, en los precios de los combustibles, estos de todos modos pueden registrar fuertes variaciones de una semana a otra. Ello puede causar fuertes dolores de cabeza a los minoristas, según Sidney Houston, gerente general de la Asociación de Distribuidores de Combustible de Chile (Adico).


Con algunas estaciones de servicio a varios días de recorrido por tierra de la refinería más cercana, los precios pueden cambiar mientras el combustible está en camino. “Las empresas se ven obligadas a adivinar cómo van a cambiar los precios”, afirma Houston.

El sistema de fijación de precios de Enap también es una pesadilla para las firmas minoristas como Copec y Petrobras, que importan combustible además de comprarlo a la refinería estatal, señala un ejecutivo de una importante distribuidora, quien solicitó que su nombre se mantuviera en el anonimato.

Puede demorar 20 días o más entre conseguir el embarque del combustible y venderlo en la entrada de la estación de servicio, tiempo durante el cual los precios minoristas pueden moverse de manera radical.

Los distribuidores de combustibles de Chile importarían una cantidad significativamente mayor si tuvieran una mayor certeza sobre los precios de los combustibles de Enap, indica el ejecutivo.

Sin embargo, el riesgo que cargan es pequeño comparado con el de Enap que debe apostar enorme sumas cada semana a medida que importa petróleo crudo sin saber cuánto obtendrá por sus productos refinados.

En el 2008, la situación se salió de control. A medida que la economía mundial entraba en crisis, los precios del petróleo cayeron en picada y la demanda se estancó justo cuando Enap tenía enormes inventarios de crudo importado y diésel. Las pérdidas anuales llegaron a cerca de US$ 1.000 millones.

Bajo un nuevo liderazgo, la empresa estatal renegoció los contratos de suministro de combustibles con la totalidad de sus principales clientes, los que alientan a estos últimos a comprometer volúmenes en el largo plazo a cambio de precios más atractivos, con lo que comparten algo del riesgo que asume Enap.

La firma volvió a la rentabilidad en el 2009 debido a que los márgenes de refinación mejoraron y registró ganancias netas de US$ 242 millones, pero luego vino el terremoto de febrero que detuvo las operaciones en las dos refinerías de Enap y provocó graves daños en su refinería Bío Bío, la que sólo volvió a operar en mayo.

Oprimidos por los Impuestos a los Combustibles

Si bien los principales distribuidores de Chile manejan enormes volúmenes, los márgenes de ganancia en las operaciones minoristas son relativamente pequeños, algunas veces de apenas un 3%, señala Juan José Ponce, analista de la firma de inversión LarrainVial, quien sigue el desempeño de la acción de Copec en la Bolsa de Comercio de Santiago.

Si bien las ventas de combustibles corresponden a más de dos tercios de los ingresos consolidados del conglomerado, correspondieron a menos del 30% de su ganancia el año pasado, la mayor parte de la cual fue generada por Arauco, la rama forestal del grupo.

En Adico, Houston responsabiliza de las magras ganancias del sector a los impuestos a los combustibles de Chile, que figuran entre los más altos de Sudamérica. Según Enap, los impuestos representan más del 48% de sus precios mayoristas para la gasolina y del 27% de los precios del diésel.

“Mientras más alto es el impuesto al combustible, menores son los márgenes”, se lamenta Houston.

No obstante, otros están menos preocupados. Los impuestos a los combustibles son una dura realidad en toda América Latina y son más carga para los motoristas que para las compañías minoristas.

Con poco espacio para competir por precio, los distribuidores de combustibles de Chile se han concentrado en otros métodos para impulsar las ventas. Lo que han hecho principalmente ofreciéndoles a los motoristas una gama de bienes y servicios adicionales, la que incluye alimentos y bebidas.

Tiendas de Conveniencia

Cada uno de los principales distribuidores de combustibles de Chile ahora opera su propia marca de tiendas de conveniencia, muchas de las cuales están abiertas las 24 horas del día y se han convertido por sí mismas en una importante fuerza de venta minorista.

Las 215 tiendas de Copec, que operan bajo las marcas Pronto y Punto dependiendo del tamaño de la operación, corresponden a la mayor cadena de tiendas de conveniencia en el país.

Estas tiendas ahora ofrecen una selección mucho más amplia de bienes y servicios que sólo bebidas y aceites para motor. Los motoristas pueden comprar comidas calientes, bebidas, revistas, CD e incluso carbón vegetal. En algunas tiendas, uno incluso puede darse una ducha, navegar por Internet y pagar las cuentas.

Al tiempo que las firmas minoristas de combustibles apuestan por obtener más pesos de cada cliente, las tiendas se han convertido en una parte crucial de su negocio.

“Su desarrollo y expansión (de las tiendas de conveniencia) ha sido fundamental en la estrategia de la compañía por dar valor agregado a la venta de combustibles en las estaciones de servicio”, señaló Copec en su informe anual.

Comparadas con las ventas de combustibles, las tiendas aportan poco al resultado de la empresa, pero la idea es atraer conductores a la estación de servicio dado que una buena parte de ellos también llenará sus estanques.

Esto significa que las apariencias importan: las tiendas están limpias, temperadas y bien iluminadas, y además cuentan con cómodas sillas.

Las empresas las están usando para exhibir sus credenciales ambientales. Una de las estaciones de servicio más nuevas de Copec en la localidad de San Fernando emplea tres tipos de energía renovable: paneles solares, una turbina eólica y energía geotérmica.

Invirtiendo en Chile

Este nivel de inversión en infraestructura refleja el potencial que los distribuidores ven en el mercado de combustibles de Chile. A medida que el ingreso ha aumentado en las últimas dos décadas también han aumentado los dueños de automóviles y -con ello- el consumo de combustibles. Sin embargo, el consumo per capita sigue muy por debajo de los niveles observados en Estados Unidos o incluso en Argentina y Brasil, y se espera que continúe creciendo de manera sólida durante la próxima década.

Eso convierte a Chile en una propuesta atractiva para los inversionistas y los últimos tres años han sido testigos de dos importantes cambios de propiedad. En el 2007, Terpel compró las operaciones de distribución de combustibles de la firma española Repsol YPF en Chile, las que incluían 206 estaciones de servicio, por US$ 210 millones. Al año siguiente, Petrobras pagó US$ 400 millones por los activos de distribución de ExxonMobil, que incluían 230 estaciones de servicio operadas bajo la marca Esso.

Las operaciones reflejan en parte el deseo de las empresas internacionales de concentrarse en la parte más rentable del negocio que es la de exploración y producción. Antes de salir de Chile, ExxonMobil ya había vendido sus operaciones de distribución en Brasil y Venezuela.

En tanto, los actores regionales Petrobras y Terpel, que ya vendían combustibles en varios países de Sudamérica, estaban ansiosos por incorporar a Chile a su cartera. De hecho, Petrobras había estado buscando una oportunidad para ingresar al mercado por ocho años antes de su acuerdo con ExxonMobil.

La Expansión Colombiana

En la última restructuración del mercado, Copec anunció en mayo que había suscrito un importante acuerdo diseñado para darle el control de Terpel. La empresa pagó US$ 240 millones en efectivo para comprar una participación del 47,2% en la empresa holding colombiana Proenergía de manos de dos filiales del grupo estadounidense de inversión en energía AEI, antes conocido como Ashmore Energy International.

Un pacto paritario con un tercer vehículo de AEI dará a Copec el control de Sociedad de Inversiones en Energía (SIE), filial de Proenergía que tiene el control mayoritario de Terpel.

Copec ahora planea inscribir las acciones de Proenergía en Bogotá y lanzar una oferta pública de acciones por otro 5% de la empresa, medida que consolidaría su control sobre Terpel.

Dada la participación de mercado de Copec en Chile, Ponce de LarrainVial afirma que el acuerdo tiene sentido. “Expandir su presencia en Chile es difícil debido a las reglas de competencia (…) de modo que la idea es diversificarse a nivel internacional”, explica el analista.

El negocio forestal del grupo ya ha seguido esta estrategia, comprando plantaciones de pino y eucalipto a lo largo de Argentina, Brasil y Uruguay a medida que la tierra apta para sus operaciones comienza a volverse escasa en Chile.

El acuerdo de Terpel convertirá a Copec en una fuerza líder en los mercados de combustibles de la región con una presencia significativa en Ecuador, México y Perú además de en Colombia, donde Terpel es el mayor actor del mercado con una participación de casi el 40% a través de 1.200 estaciones de servicio, el doble de la cantidad que Copec opera en Chile.

Tras la exitosa represión de la insurgencia de izquierda bajo el mando del presidente Álvaro Uribe, la economía de Colombia es vista como una de las más atractivas de la región, ostentando una fuerza laboral bien capacitada y normas estables de inversión.

Y con una población tres veces más grande que la de Chile, el potencial para el crecimiento es enorme, destaca Ponce.

"Colombia es un mercado muy atractivo, que en los próximos años evolucionará en forma similar a como lo hizo Chile en los últimos 20 años”, indicó el gerente general de Copec, Lorenzo Gazmuri, en una carta a los empleados al anunciar la adquisición de Terpel.

Copec no es la primera empresa chilena en detectar el potencial del país. Las firmas de comercio minorista Cencosud y Falabella ya han incursionado en el país, mediante la construcción de tiendas por departamentos, centros comerciales y supermercados, y la aerolínea LAN planea operar servicios de pasajeros y carga en alianza con la línea aérea local Aeroasis.

Terpel en Venta

La adquisición de Terpel también tendrá importantes implicancias para el mercado de los combustibles de Chile. Las normas de competencia hacen imposible que Copec se quede con las operaciones chilenas de Terpel, las que le darían una participación de mercado de casi el 75%.

Al anunciar el acuerdo, Copec dejó en claro que no tenía planes de retener las operaciones chilenas de Terpel y solicitó al regulador antimonopolio de Chile un período de dos años de gracia, mientras determina cómo deshacerse de las estaciones de servicio y otras operaciones. Hasta que lo haga, Terpel continuará operando de manera independiente de Copec en Chile.

El anuncio generó un serie de especulaciones sobre quién comprará la ex operación de Repsol YPF y los potenciales postores no escasearon. En el primer lugar de la lista está Petrobras, que no ha ocultado su deseo de expandirse en Chile como parte de su estrategia para consolidar su posición regional.

No obstante, Copec probablemente se mostrará cauta respecto de ayudar a Petrobras a aumentar su participación de mercado, asevera Ponce, añadiendo que un acuerdo de este tipo crearía una rival mucho más grande de lo que Copec haya enfrentado nunca, aunque apenas tendría un tercio de su tamaño.

Otro posible comprador es Gasco, controlada por el grupo chileno de energía CGE, que tiene una serie de participaciones, las que incluyen distribución de gas licuado de petróleo y generación eléctrica. La venta minorista de combustibles encajaría de manera natural con sus actuales operaciones y la empresa tiene fuertes vínculos con Copec: las dos son socias en la empresa de gas con sede en Santiago Metrogas.

Quien puede dar la sorpresa en esta contienda es Enap. Tras la disminución de sus activos de producción en la Región de Magallanes, en el extremo sur de Chile, y algunas incursiones infructuosas en exploración y producción fuera del país, la empresa ahora parece lista para concentrarse en su operación local de refinación.

Avanzar hacia la distribución y venta minorista suena como el paso lógico: los márgenes más pequeños pero más estables del comercio minorista compensarían la volatilidad inherente a la operación de refinación.

Enap ya está presente en los mercados minoristas de Ecuador y Perú a través de la cadena de estaciones de servicio Primax, una empresa de riesgo compartido con el grupo peruano Romero. Esto garantiza un mercado para el superávit de gasolina producida en sus refinerías en Chile.

No obstante, analistas señalan que la probabilidad de que la refinería estatal pase al comercio minorista es baja, al menos en el corto y mediano plazo.

Para empezar, los beneficios no están para nada claros. Como la única refinadora de Chile, los clientes de Enap exigirían que cumpla estrictamente las normas que rigen la relación comercial entre su operación de refinación y sus estaciones de servicio.

Más aún, los volúmenes relativamente pequeños entregados por Terpel ofrecerían sólo una protección mínima para la enorme operación de refinación de Enap.

Tampoco está Enap en condiciones financieras para dar un paso así. Recientemente, el directorio de la compañía volvió a designar como gerente general a Rodrigo Azócar, pero -tras las enormes pérdidas de hace dos años- la empresa está operando bajo abrumadoras deudas en torno a los US$ 4.000 millones, lo que dificulta nuevas adquisiciones.

El ministro de Energía de Chile, Ricardo Raineri, quien preside el directorio de Enap, ha señalado que un avance hacia las ventas minoristas podría ser atractivo, pero que el nuevo Gobierno de Chile quiere concentrarse en poner fin las pérdidas y modernizar el gobierno corporativo de la empresa.

El ministerio está estudiando la introducción de capital privado en la empresa mediante la venta de activos o su inscripción en la Bolsa de Comercio de Santiago, lo que sugeriría que el Gobierno quiere limitar más que expandir la participación estatal en el sector.

De manera alternativa, Copec podría recibir el interés de otro inversionista desde fuera de Chile: la petrolera estatal colombiana, Ecopetrol, está en medio de una importante expansión internacional, destaca Ponce.

Sea lo que sea que pase, más competencia es buena para los motoristas de Chile, si bien pronto tendrán que acostumbrarse a otro nuevo gran cambio.

Tom Azzopardi trabaja como periodista freelance en Santiago

Nota del Editor: El 5 de agosto, poco después del cierre de esta edición de bUSiness CHILE, el periódico chileno Diario Financiero informó que la petrolera anglo-holandesa Shell anunció en un memorando interno el inicio de una “revisión estratégica” de sus activos en Chile para determinar el potencial interés del mercado. “La decisión de revisar los negocios downstream en Chile es consistente con la estrategia global de Shell de concentrar su presencia en menos mercados, pero más grandes”, señaló el comunicado, según el artículo del diario. Shell había anunciado previamente su intención de vender hasta US$ 8.000 millones en activos a nivel global para el 2011.