En el muro de la oficina de Charlie Kimber en la sede central de Arauco en el piso 14 de un rascacielos de Sanhattan, cuelga un enorme mapa de Estados Unidos. Apuntando a Carolina del Norte, en la costa del océano Atlántico, Kimber traza una línea ferroviaria imaginaria hacia Georgia, Alabama, Mississippi, Louisiana y Texas.

“Podemos usar el ferrocarril para llegar a México desde nuestra planta”, sostiene Kimber, gerente de asuntos corporativos y comerciales de Arauco. “Es un gran mercado y hay poca manufactura ahí”.

Con ventas anuales cercanas a los US$4.000 millones, Arauco -que exporta paneles, molduras, madera aserrada y otros productos de madera desde Chile, Argentina y Brasil- es una de las mayores compañías forestales del mundo.

Ahora su mira está puesta en el mercado norteamericano. En enero, la compañía finalizó la adquisición de una planta de paneles de madera en Moncure, Carolina del Norte, de manos de Uniboard USA -filial de la alemana Pfleiderer- por US$56 millones.

El acuerdo convierte a Arauco en la última empresa chilena en adquirir instalaciones de producción en Estados Unidos desde que Concha y Toro desembolsara el año pasado más de US$238 millones por Fetzer Vineyards de California.

“Hay una gran ventaja de costos al realizar los envíos directamente desde el mercado interno en lugar de hacerlo desde Brasil, Argentina o Chile”, sostiene Kimber. “Ahorramos en costos de servicio y transporte, entre otros”.

La planta, una de las más grandes de su tipo en el país con 284 empleados, elabora tableros de fibras de densidad media o MDF, aglomerados y melanina para pisos, muebles y fabricación de estanterías en Estados Unidos y Canadá, y añade 600.000 metros cúbicos de producción anual de paneles a la capacidad global de Arauco.

Arauco, controlada por el chileno Grupo Angelini a través de su compañía holding Empresas Copec, no es el primer dueño chileno de la planta. En el 2004, en el punto más alto del auge del sector de vivienda en Estados Unidos, la planta fue adquirida por ATC Panels, parte de la chilena Aconcagua Holdings. Pero cuando vino el colapso del mercado en el 2008, ATC vendió la planta a Pfleiderer.

La caída del sector estadounidense de la construcción ha reducido las ventas de productos de madera y generado un exceso de capacidad en la industria maderera, lo que significa que los precios de los aserraderos y plantas de procesamiento se han desplomado. Pfleiderer invirtió más de US$200 millones en la planta de Moncure desde el 2008, pero a Arauco le costó un cuarto de esa cantidad comprarla.

“A medida que la economía estadounidense repunte y la gente comience a invertir en viviendas nuevamente, el negocio se recuperará”, prevé Kimber.

Otra ventaja son los bajos costos operativos de la planta. Pese a los mayores salarios en Estados Unidos comparados con los de Sudamérica, Kimber sostiene que los costos de fabricación en Moncure son “muy competitivos” debido a la mayor productividad y los menores gastos en servicios como seguridad y saneamiento.

La planta además ofrece sinergias con el negocio de distribución de Arauco. Estados Unidos corresponde a un 14% de las exportaciones de Arauco, con ventas por cerca de US$400 millones al año, y es el segundo mayor mercado de exportación después de China, que es el destino de un 34% de sus exportaciones.

Usando la experiencia de comercialización que desarrolló en Sudamérica, Arauco ha establecido canales de distribución que le permiten vender paneles y molduras directamente a minoristas como Home Depot y Lowes.

“La gente solía comprar una nueva casa cada ciertos años en lugar de arreglar la antigua, pero en este mercado prefieren hacer sus propias restauraciones”, señala Kimber. Como resultado, las ventas de molduras y estanterías del tipo hágalo usted mismo están en auge.

Arauco tiene una participación del 25% de las ventas de molduras en Estados Unidos y una participación del 12% del mercado de paneles, las que aspira a incrementar a través de Moncure, que abastece al 18% del mercado nacional de MDF.

“Pretendemos agregar valor usando nuestra experiencia de comercialización y desarrollo de productos”, dice Kimber.

Luego está la ubicación. Localizada cerca de las oficinas centrales que Arauco tiene en Estados Unidos en Atlanta y de proveedores forestales en el sureste, la planta se ubica de manera ideal para exportar productos de madera a México e incluso al Caribe en el futuro, asevera.

La planta no competirá con las exportaciones chilenas de Arauco, dado que el aglomerado producido en Chile es ultra liviano y adecuado para mercados de nicho en donde el peso es importante, explica Kimber.

Sin embargo, ayudará a diversificar la base manufacturera de Arauco y a mitigar los riesgos de tasa de cambio inherentes a la exportación desde América del Sur. Además marca una salida desde el modelo tradicional de integración de la empresa a lo largo de la cadena de producción desde el bosque hasta el mercado.

En el Cono Sur, Arauco suministra sus propias materias primas desde sus plantaciones forestales manejadas y certificadas bajo estándar de manejo sostenible. No obstante, en Estados Unidos, las Timberland Investment Management Organizations (TIMO) reciben beneficios tributarios para gestionar bosques a nombre de inversionistas institucionales.

“No vemos la necesidad [de tener operaciones forestales], porque hay muchos proveedores de chips de madera, troncos de celulosa y aserrín”, explica Kimber.

La inversión de Arauco en Carolina del Norte es una gota en un balde de agua si se le compara con sus inversiones en Sudamérica. Por ejemplo, la firma planea invertir US$2.300 millones en su programa Nuevo Horcones en la Región del Bío Bío en Chile, el que incluye modernizar y expandir su planta Arauco, instalar una planta eólica de 120 megavatios y construir un nuevo vivero.

Además se está expandiendo en la región: el año pasado comenzó a construir una planta de celulosa en Uruguay en alianza con la firma sueco-finesa Stora-Enso con una inversión estimada de US$1.900 millones.

Pero mientras continúa aumentando la producción cerca de casa, la diversificación de mercados y plantas de manufactura en Norteamérica es clave para la estrategia de crecimiento de largo plazo de la empresa.

Hasta ahora la notica es buena. En los primeros 45 días de operaciones desde que Arauco asumió el control el 15 de enero, la planta de Moncure produjo ventas récord.

Kimber sonríe y extiende sus brazos para cubrir todo el mapa en su pared: “Esperamos que este sea el primer paso de Arauco en el sector manufacturero del mercado estadounidense”.

Julian Dowling es editor de bUSiness CHILE

On the wall of Charlie Kimber’s office in Arauco’s headquarters on the 14^th floor of a Sanhattan skyscraper hangs a huge map of the United States. Pointing to North Carolina on the Atlantic coast, Kimber traces an imaginary railway line through Georgia, Alabama, Mississippi, Louisiana and Texas.

“We can use rail to reach Mexico from our mill,” says Kimber, Arauco’s corporate affairs manager. “It’s a big market and there is little manufacturing there.”

With annual sales of some US$4 billion, Arauco, which exports panels, mouldings, sawn timber and other wood products from Chile, Argentina and Brazil, is one of the largest forestry companies in the world.

Now its sights are set on the North American market. In January, it completed the acquisition of a wood panel plant in Moncure, North Carolina, from Uniboard USA, a subsidiary of Germany’s Pfleiderer, for US$56 million.

The deal makes Arauco the latest Chilean company to acquire production facilities in the United States since Concha y Toro forked over US$238 million for California’s Fetzer Vineyards last year.

“There is a big cost advantage to shipping direct from the domestic market rather than from Brazil, Argentina or Chile,” says Kimber. “We save on transportation and service costs among others.”

The plant, one of the largest of its kind in the country with 284 employees, makes medium-density fibreboard (MDF), particleboard and melamine for the flooring, furniture and cabinet-making industries in the United States and Canada, adding 600,000 cubic meters of annual panels production to Arauco’s global capacity.

Arauco, controlled by Chile’s Angelini group through its holding company Empresas Copec, is not the plant’s first Chilean owner. In 2004, at the peak of the US housing boom, the plant was acquired by ATC Panels, part of Chile-based Aconcagua Holdings. But when the bottom dropped out of the market in 2008, ATC sold the mill to Pfleiderer.

The downturn in the US construction industry has cut sales of wood products and led to overcapacity in the lumber industry, which means prices for sawmills and processing plants have plummeted. Pfleiderer invested over US$200 million in the Moncure plant since 2008, but it cost Arauco a quarter of that amount to purchase.

“As the US economy picks up and people start investing in housing again, the business will recover,” predicts Kimber.

Another advantage is the plant’s low operating costs. Despite higher wages in the United States compared to South America, Kimber says manufacturing costs at Moncure are “very competitive” due to higher productivity and lower expenses on services like security and cleaning.

The plant also offers synergies with Arauco’s distribution business. The United States accounts for 14% of Arauco’s exports with sales of some US$400 million annually, and is its second largest export market after China, which accounts for 34% of exports.

Using its marketing expertise developed in South America, Arauco has established distribution channels that allow it to sell panels and mouldings direct to retailers like Home Depot and Lowes.

“People used to buy a new home every few years instead of fixing their old one, but in this market they prefer to do their own renovations,” says Kimber. As a result, sales of do-it-yourself wood cabinets and mouldings are booming.

Arauco has a 25% share of moulding sales in the U.S. and a 12% share of the panels market, which it aims to increase through Moncure that supplies 18% of the national MDF market.

“We plan to add value using our product development and marketing expertise,” says Kimber.

Then there is the location. Close to Arauco’s US headquarters in Atlanta and forestry suppliers in the southeast, the plant is ideally positioned to export wood products to Mexico and even the Caribbean in the future, he says.

The plant will not compete with Arauco’s Chilean exports, since the fibreboard produced in Chile is ultra-light and suitable for niche markets where weight is important, explains Kimber.

But it will help to diversify Arauco’s manufacturing base and mitigate the exchange rate risks inherent in exporting from South America. It also marks a departure from the company’s traditional model of integration along the production chain from forest to market.

In the Southern Cone, Arauco supplies its own raw materials from its sustainably managed forest plantations. In the United States, however, Timberland Investment Management Organizations (TIMOs) receive tax benefits to manage forests on behalf of institutional investors.

“We don’t see the need [for foresty operations] because there are many suppliers of wood chips, pulp logs and sawdust,” explains Kimber.

Arauco’s investment in North Carolina is a drop in the bucket compared to its South American investments. For example, it plans to invest US$2.3 billion in its Nuevo Horcones program in Chile’s Bío Bío Region, which includes modernizing and expanding its Arauco plant, installing a 120-megawatt wind plant and building a new plant nursery.

It is also expanding in the region - last year it began building a pulp mill in Uruguay in partnership with the Swedish-Finnish firm Stora-Enso with investment estimated at US$1.9 billion.

But while continuing to increase production close to home, the diversification of markets and manufacturing facilities in North America is key to the company’s long-term growth strategy.

So far the news is good. In its first 45 days of operation since Arauco took over on January 15, the Moncure plant produced record sales.

Kimber smiles and spreads his arms to cover the whole map on his wall: “We hope this will be Arauco’s first step into manufacturing in the North American market.”

Julian Dowling is Editor of bUSiness CHILE