Para los exportadores chilenos, el mercado estadounidense ofrece un mundo de oportunidades, pero también puede ser intimidante, especialmente para las pequeñas empresas. En este artículo, un abogado chileno que reside en Washington habla sobre su experiencia en la evaluación de dichas empresas, para destacar algunos de los potenciales riesgos y cómo evitarlos.

El Tratado de Libre Comercio suscrito entre Chile y Estados Unidos, que entró en vigencia en enero del 2004, creó altas expectativas sobre el aumento tanto del comercio bilateral de bienes y servicios no tradicionales como de nuevas oportunidades para empresas chilenas de mediana envergadura, muchas de las cuales producen bienes o servicios de una calidad que las hace competitivas a nivel internacional. Pero, para las empresas extranjeras, no es fácil penetrar el mercado estadounidense y obtener el know-how necesario puede ser una tarea desalentadora.

Una de las primeras decisiones debe enfrentar un exportador es si debe negociar directamente con importadores estadounidenses o si debe hacerlo a través de un agente comercial. La experiencia muestra que, en Estados Unidos, un socio local es clave para el éxito. Los socios locales tienen conocimiento de primera mano de la cultura, están relacionados con las prácticas comerciales locales y cuentan con la experiencia para tratar los distintos detalles que van surgiendo en el proceso.

La experiencia también muestra que, al momento de analizar los antecedentes profesionales para potenciales socios, los posibles exportadores se fijan en: (i) si los potenciales socios comerciales -incluidos los agentes- son confiables, en otras palabras, si van a cumplir o no con lo que ofrecen; (ii) si el acuerdo en sí es factible (considerando las características del producto, la estación programada, los costos involucrados, las fechas programadas, los métodos de pago, etc.); (iii) si la utilidad esperada del negocio hará que el trato sea rentable.

Sin embargo, también hay diferencias en la cultura comercial que debieran considerarse. En Chile, negociar un acuerdo por lo general implica algo de regateo, esto es, al menos una oferta, una contraoferta y una respuesta a esa contraoferta. En Estados Unidos, en cambio, es más común hacer una oferta o una contraoferta que incluye todos o al menos la mayoría de los elementos fundamentales del negocio directamente, con la expectativa de que la propuesta simplemente se tomará o dejará y, en muchos casos, hay poco o nada de espacio para regatear.

En otra importante diferencia de enfoque, la gente de negocios de Estados Unidos tiende a tener una actitud del tipo “estoy aquí para hacer negocios, no para hacer amigos”. La experiencia muestra que, si no se entiende de manera correcta, esto puede causar fricciones y ser visto -correcta o incorrectamente- como una muestra de sospecha o falta de confianza. De la misma manera, una actitud excesivamente pro negocios puede afectar la buena voluntad inicial y teñir futuros acuerdos; es importante encontrar un equilibrio con el cual los distintos socios se sientan cómodos.

CELEBRAR UN CONTRATO

El sistema legal chileno comenzó a incorporar las prácticas comerciales electrónicas más ampliamente. El intercambio de correos electrónicos, en contraposición a los acuerdos escritos, se ha reconocido como medio para celebrar un contrato. Sin embargo, el reconocimiento judicial de los contratos electrónicos en Chile aún necesita madurar y un abogado chileno usualmente recomendará a un cliente comercial que celebre un contrato escrito suscrito por las partes, en vez de confiar únicamente en las comunicaciones electrónicas.

En contraste, en Estados Unidos, un contrato no tiene que estar escrito, como regla general, para ser ejecutable. En otras palabras, lo que en una jurisdicción judicial civil sería una simple negociación o intercambio de comunicaciones por correo electrónico, probablemente constituiría un contrato válido y ejecutable en Estados Unidos.

Esto es importante, porque en el sistema judicial estadounidense, una vez que los contratos se celebran -ya sea por escrito, por fax o por correo electrónico- deben cumplirse a cabalidad tal como se acordó. Por lo tanto, hay una serie de posibles consecuencias que puede tener el incumplimiento de un contrato concebido por correo electrónico que pueden ser desconocidas para un exportador chileno o su asesor legal:

* Es muy probable que si un importador estadounidense demanda a un exportador chileno en Estados Unidos, alegando incumplimiento de contrato acordado por correo electrónico, un tribunal estadounidense resuelva que el contrato se celebró en territorio estadounidense dado que el importador se localiza en Estados Unidos; los bienes iban a enviarse a Estados Unidos y pretendían venderse en Estados Unidos; el pago se haría en dólares estadounidense a través una transferencia hacia territorio estadounidense; y el demandante que alega incumplimiento se encuentra en Estados Unidos.

* Luego de determinar que un contrato electrónico tiene como domicilio a Estados Unidos, los tribunales reclamarán plena jurisdicción para decidir todos los asuntos relativos a la transacción. Por ejemplo, los tribunales podrían decretar medidas de equidad tales como medidas precautorias. El importador estadounidense podría, por ejemplo, solicitar a un tribunal que dicte una medida precautoria sobre todos o algunos embarques enviados por un exportador chileno al territorio estadounidense y, de manera última, lograr que tales embarques sean embargados a su llegada a puerto estadounidense y que sean vendidos para pagar por los supuestos daños causados al importador estadounidense. El punto aquí no es si los alegatos del importador estadounidense son correctos o no, sino que el importador podría usar los tribunales estadounidenses para obtener este tipo de medidas y que las compensaciones disponibles en el sistema judicial de la Common Law son más amplios que los de la justicia civil. En consecuencia, un exportador chileno demandado en un tribunal de Estados Unidos tendría que contratar a un abogado local e incurrir en costos probablemente no considerados cuando celebró un contrato por correo electrónico.

* Suponiendo que todas las cláusulas fundamentales del contrato celebrado por correo electrónico han sido contempladas por las partes, el resto de las provisiones necesarias para hacer que el contratado sea plenamente efectivo y ejecutable son dispuestas por la legislación estadounidense, comúnmente el Código Comercial Uniforme, por otras leyes, por el derecho comercial hecho por los jueces, o por las prácticas comerciales acostumbradas. El efecto es que todas las instituciones y normas que tienen raíces en el sistema judicial de Estados Unidos se aplicarán al contrato, aunque ésta probablemente no era la intención del exportador chileno cuando se comunicó por correo electrónico con su contraparte estadounidense, sin estar al tanto de que celebraba un contrato y acordaba someterse a una jurisdicción totalmente diferente que posee su propio conjunto de reglas y remedios legales.

* Es un principio legal en Estados Unidos que los contratos deben cumplirse en toda su extensión, de buena fe y que el incumplimiento puede ser excusado únicamente en circunstancias muy limitadas. Entre las compensaciones a las que un demandante estadounidense puede recurrir en caso de incumplimiento de contrato -incluyendo aquellos logrados mediante un intercambio de correos electrónicos- vale la pena mencionar la compensación por daños punitivos. Ésta se impone a la parte que no cumple con un contrato, en términos generales, cuando su conducta ha sido intolerable y manifiestamente injusta. Un importador estadounidense podría argumentar en una demanda en contra de un exportador chileno que él rechazó otras ofertas para aceptar la oferta del exportador chileno, o que ya vendió un cargamento esperado que no llegó a puerto estadounidense, o que efectuó algunas inversiones confiando en los términos del contrato que no se cumplió cabalmente, o que se cumplió fuera de los plazos contemplados. Los daños punitivos, cuando son otorgados, no tienen que ser proporcionales o tener ninguna correlación con los daños reales -denominados daños emergentes y lucro cesante en los sistemas de derecho civil- experimentados por el demandante o con la suma dineraria involucrada en la transacción.

PRODUCTOS PERECIBLES

Los productos perecibles, tales como frutas y flores, son un buen ejemplo de cómo entran en juego algunos de los puntos mencionados anteriormente. La velocidad requerida -de un campo en Chile a la estantería de un supermercado en Estados Unidos en sólo un día o dos- es un desafío en sí mismo, particularmente si no se tiene una experiencia previa en el trato con los otros socios comerciales internacionales.

Los mecanismos para exportar productos perecibles desde Chile a Estados Unidos debieran considerar los siguientes aspectos:

* Los productos deben ser inspeccionados en terreno, usualmente por el exportador o el agente del importador, a fin de asegurarse de que cumplen con los requisitos especificados por el importador y/o sus clientes. No es suficiente que el exportador tenga la expectativa de vender lo que sea que produzca en la cosecha, porque el importador estadounidense -por lo general- está dispuesto a pagar sólo por la cantidad y calidad acordada según el contrato o el intercambio de correos electrónicos previo a la temporada de la cosecha. En general, las posibilidades de que el importador estadounidense -que probablemente tiene varias fuentes más de suministro- cambie sus expectativas son muy limitadas. Más aún, los importadores estadounidenses normalmente hacen negocios con los vendedores minoristas antes de recibir los envíos y, cuando quieren probar nuevos productos, pagan publicidad con anterioridad al embarque y a la entrega de los productos. En el caso de bienes que no cumplen con el estándar (productos que no cumplen estrictamente con los requerimientos del importador), es necesario tomar una decisión sobre si debe hacerse algún ajuste o si todo el acuerdo debe cancelarse. En este último caso, normalmente se requiere el consentimiento del importador estadounidense dado que un acuerdo existente no puede modificarse unilateralmente por una de las partes sin el consentimiento de la otra.

* Cuando los productos se envían por aire, normalmente las aerolíneas no se hacen responsables si los productos se dañan. Por lo tanto, es responsabilidad exclusiva del exportador chileno asegurarse de que se envíen en un contenedor refrigerado apropiadamente.

* En virtud de los acuerdos suscritos por las autoridades pertinentes de Chile y Estados Unidos -el Servicio Agrícola y Ganadero (SAG en Chile) y la Administración de Alimentos y Medicinas (FDA en los Estados Unidos)- los productos perecibles son inspeccionados por funcionarios de la FDA en Santiago antes de que se envíen a Estados Unidos. Y la inspección previa in situ por parte del exportador chileno es fundamental para asegurarse de que los productos reciban los permisos apropiados de la FDA y que no se han dañado durante su transporte hacia el aeropuerto en Chile.

* Es necesario que la guía aérea enumere claramente toda la información pertinente para la identificación de los productos: a) el nombre del exportador y su información de contacto; b) información de contacto del receptor; c) el nombre e identidad de la compañía o agente que retirará los productos de la aduana, chequeará los documentos pertinentes con la FDA en el puerto de entrada, y se hará cargo del transporte de los productos dentro de los Estados Unidos; d) la determinación de si los productos son transportados con el transporte ya pagado, o a pagar por el receptor. Es crucial enviar los productos a un puerto de entrada con suficiente experiencia en la importación de productos similares.

* Luego del embarque aéreo de los productos, el exportador debería remitir por fax todos los documentos pertinentes (guía aérea, factura comercial, especificaciones del producto, etc.) al importador de manera que éste pueda a su vez enviar los documentos a su agente comercial o a su agente aduanero, cuando así lo hubiera determinado el importador estadounidense o las regulaciones locales requieran la intervención de estos proveedores de servicios, respectivamente. Es muy importante estar informado de antemano en cuanto a si las leyes u otras regulaciones locales en el puerto de destino requieren que sólo agentes de aduanas retiren los productos de la aduana. También cabe mencionar que regulaciones recientes dictadas por el Departamento de los EE.UU. para la Seguridad de la Patria (DHS) establecen que ciertos productos que ya han sido pre-inspeccionados en el puerto de embarque en el país de origen deben ser re-inspeccionados en el puerto de destino, o en algunas ocasiones que los documentos de inspección deben ser re-chequedos conjuntamente con los productos.

* Cuando las partes acuerdan que el exportador enviará muestras para que el importador las vea, normalmente estas muestras no se cobran. En este caso, el importador estadounidense paga los aranceles aduaneros involucrados y los costos de transporte desde el aeropuerto hasta donde tiene sus operaciones. Ésta es una cuestión que siempre debiera aclararse al comienzo de las negociaciones dado que los importadores estadounidenses esperan recibir los productos FOB en el puerto de destino, esto es, libres de cualquier costo involucrado que no sea el de los productos dentro de los EE.UU.

* Finalmente, una vez que los productos acordados se han recibido, el importador procesará el pago. Si se trata de muestras, el importador normalmente probará los productos por unos días con los clientes y, si queda conforme, hará un pedido. El importador estadounidense envía una orden de compra ya sea al agente comercial del exportador o directamente a este último. Si se recurre a un agente, éste debe comunicar -usualmente por correo electrónico, pero a veces por escrito, dependiendo de las cantidades involucradas y otros factores- el acuerdo del exportador chileno al importador estadounidense y así se obtiene un contrato, generando todos los efectos de negocios, contractuales y legales aplicables, tal como se describió anteriormente.

For Chilean exporters, the U.S. market offers a wealth of opportunities, but can also be intimidating, especially for smaller companies. In this article, a Washington-based Chilean lawyer draws on his experience of assisting such companies to highlight some of the potential pitfalls - and how to avoid them.

The Chile-U.S. Free Trade Agreement, which came into effect in January 2004, created high expectations of increased bilateral trade in non-traditional goods and services and of new opportunities for mid-sized Chilean companies, many of which produce goods or services of a quality that makes them internationally competitive. But, for foreign companies, it is not easy to penetrate the U.S. market, and obtaining the necessary know-how can be a daunting task.

One of the first decisions facing a would-be exporter is whether to deal directly with U.S. importers or to work through a commercial agent. Experience shows that, in the U.S., a local partner is crucial for success. Local partners have first-hand knowledge of the culture, are acquainted with domestic business practices, and possess the expertise to deal with the many details that appear in the process.

Experience also shows that, when looking into the professional background of prospective partners, potential exporters focus on: (i) whether the proposed partners - including agents - are reliable, i.e. if they would deliver what they offer; (ii) whether the deal itself is feasible (considering the product’s characteristics, the targeted season, costs, timing, delivery schedules and methods of payment, etc.); (iii) whether the expected revenue from the deal would make the arrangement profitable.

However, there are also differences in business culture that should be considered. In Chile, negotiating a deal generally involves some bargaining, that is, at least an offer, a counteroffer and a response to the counteroffer. In the U.S., instead, it is more common to make either an offer or a counteroffer including all, or at least most, of the fundamental terms of the deal, with the expectation that the proposal will simply be taken or left and, in many cases, there is little or no room for bargaining.

In another important difference of approach, U.S. businesspeople tend to take the attitude that “I am here to do business and not to make friends”. Experience shows that, if not properly understood, this can cause friction and be regarded - rightly or wrongly - as a sign of suspicion or lack of trust. By the same token, an excessively businesslike attitude can negatively affect initial goodwill and taint any future deals, and it is important to strike a balance with which the different partners are comfortable.

ENTERING INTO A CONTRACT

The Chilean legal system has started to incorporate e-business practices more broadly. E-mail exchanges, as opposed to written contracts, have come to be recognized as a means of entering into a contract. However, judicial recognition of e-contracts in Chile still needs to mature and a Chilean attorney will usually recommend that a business client enter into a written agreement signed by the parties, rather than relying solely on electronic communications.

By contrast, in the U.S., a contract does not, as a general rule, require to be in writing to be enforceable. In other words, what in a civil law jurisdiction would be considered a simple negotiation, or exchange of communications by e-mail, would probably constitute a valid and enforceable contract in the U.S.

This is important because, in the U.S. legal system, once contracts have been entered into - in writing, by fax or e-mail - they must be fully performed as agreed. There are, as a result, a number of possible consequences of non-performance of a contract reached by e-mail that may be unfamiliar to a Chilean exporter or his legal counsel:

* It is highly probable that if a U.S. importer sues a Chilean exporter in the U.S., alleging breach of a contract agreed by e-mail, a U.S. court would find that the contract was entered into in U.S. territory, given that the importer is located in the U.S., the goods were meant to be shipped to the U.S. and were planned to be sold in the U.S., payment would be made in U.S. dollars through a wire transfer made to U.S. territory, and the party alleging non-performance is located in the U.S.

* Following the determination that an e-contract is located in the U.S., courts will assert full jurisdiction to decide all issues related to the transaction. For example, they could issue equitable remedies such as injunctions. The U.S. importer could, for example, seek an injunction over all or certain shipments sent by a Chilean exporter to the U.S. and, ultimately have those shipments impounded and sold to pay for alleged damages. The point here is not whether the U.S. importer’s allegations are correct or not, but that the U.S. importer may use the U.S. courts to obtain this type of measure, and that the remedies available in the common law system are broader than in civil law systems. Consequently, a Chilean exporter sued in a U.S. court would have to hire local counsel, incurring costs probably not considered when entering into a contract by e-mail.

* Assuming that all the fundamental clauses of the contract entered into by e-mail have been provided for by the parties, the rest of the provisions necessary to make the contract fully effective and enforceable are supplied by U.S. law, ordinarily the Uniform Commercial Code, other commercial statutes or judge-made commercial law. The effect is that all institutions and rules rooted in the U.S. legal system will apply to the contract, although this was probably not the intention of the Chilean exporter when he communicated via e-mail with his U.S. counterpart, without being aware of entering into a contract and agreeing to submit to a totally different jurisdiction with its own set of rules and remedies.

* It is a legal principle in the U.S. that contracts must be complied with in their fullest extent, in good faith, and that non-performance may be excused only in a limited number of circumstances. Among the remedies available to a U.S. plaintiff in the case of non-performance of contracts - including those reached by e-mail - it is worth mentioning punitive damages. These are imposed on the non-performing party, in general terms, for outrageous or manifestly unjust conduct. A U.S. importer could, for example, argue in a lawsuit that it had turned down other offers when accepting the Chilean exporter’s, that it had already sold an expected shipment that did not come through, or that it otherwise made investments based on the contract. Punitive damages, when awarded, do not have to be proportional or otherwise have any correlation with the actual damages - called compensatory damages in civil law systems - suffered by the plaintiff or with the amount of the transaction.


PERISHABLE PRODUCTS

Perishable products, such as fruit and flowers, are a good example of how some of the above issues come into play. The speed required - from a farm in Chile to a U.S. supermarket shelf in just a day or two - is a challenge in itself, particularly in the absence of prior experience of dealing with the other business partners.

The mechanics for exporting perishable products from Chile to the U.S. should consider the following aspects:

* The products have to be inspected in the field, usually by the exporter or the importer’s agent, to make sure they comply with the requirements specified by the importer and/or its clients. It is not enough for the exporter to expect to sell whatever the harvest produces because the U.S. importer is generally willing to pay only for the quantity and quality agreed upon in a contract or e-mail exchange prior to the harvest season. In general, the possibilities that the U.S. importer - which probably has several other sources of supply - will change its expectations are very limited. Moreover, U.S. importers usually make deals with retailers in advance of receiving shipments and, when they want to test new products, pay for advertising prior to the shipment and delivery of the products. In the case of non-conforming goods (products that do not strictly comply with the importer’s requirements), a decision is required on whether accommodation should be made or the whole deal be called off. In the latter case, the consent of the U.S. importer is normally required since an existing agreement cannot be unilaterally modified by one of the parties without the other party’s consent.

* When products are shipped airborne, airlines usually disclaim responsibility if the products suffer damage. Hence, it is the sole responsibility of the Chilean exporter to make sure they are shipped in an appropriately refrigerated container.

* Under agreements signed by the relevant Chilean and U.S. authorities - the Servicio Agrícola y Ganadero (SAG) and the Food and Drug Administration (FDA) - perishable products are inspected by FDA officials in Santiago before they are shipped to the United States. An in situ pre-inspection by the Chilean exporter is fundamental to make sure that the products receive the appropriate FDA permits and have not been damaged on way to the airport in Chile.

* The airway bill needs to list clearly all pertinent information for the identification of the products: a) the name of the exporter and contact information; b) contact information of the recipient; c) name and identity of the company or agent who will clear customs, check the pertinent documents with the FDA in the port of entry, and make the shipment within the United States; d) whether the products are shipped collect or prepaid. It is crucial to ship the products to a port of entry with sufficient experience in the import of similar products.

* After shipping the products, the exporter should fax all pertinent documents (airway bill, commercial invoice, specifications of the product) to the importer so it may in turn send the documents to its agent or customs broker when the intervention of these service providers is required or has been determined by the U.S. importer. It is very important to be informed beforehand whether local laws or regulations in the port of entry require that only customs brokers clear products from customs. It is also worth mentioning that recent regulations issued by the U.S. Department of Homeland Security (DHS) establish that certain products that have been pre-inspected in the country of origin must be re-inspected in the port of destination or, on some occasions, that the inspection documents be re-checked together with the products.

* When the parties agree that the exporter will send samples for consideration of the importer, no charge is usually made for these samples. In this case, the U.S. importer pays the custom duties involved and the transportation costs from the airport to its place of business. This is a matter that should always be clarified at the beginning of the negotiations since U.S. importers expect to receive the products FOB at the port of destination, that is, free from whatever costs are involved excluding the transportation of the products within the U.S.

* Finally, once conforming products have been received, the importer will process payment. If samples are involved, the importer will usually test the products for a few days with clients and, if satisfied, will place an order. The U.S. importer sends an order either to the exporters’ commercial agent or directly to the exporter. If an agent is used, the agent communicates - usually by e-mail but sometimes in writing, depending on the amounts involved and other factors - the agreement of the Chilean exporter to the U.S. importer and, thus, a contract is reached, triggering all the applicable business and contractual effects described above.