El terremoto del 27 de febrero asestó un fuerte golpe a Chile y dejó repercusiones económicas que se prolongarán por varios años. Pese a ello, muchos pequeños y medianos productores chilenos de alimentos siguen en una buena posición para crecer, tras haber capeado tanto el terremoto como la grave recesión del año pasado. Si bien las opciones a nivel local para la expansión ciertamente existen, las oportunidades de crecimiento más emocionantes están en otros mercados, específicamente, en Estados Unidos, un enorme mercado común con casi 310 millones de habitantes.

Con sus condiciones climáticas únicas y diversas, Chile tiene el potencial para ser un importante exportador de productos alimenticios. En la década previa a la reciente crisis económica, las mejoras en eficiencia y los acuerdos comerciales ayudaron a Chile a aumentar sus exportaciones agrícolas en un 149%. Un informe del Departamento de Agricultura de Estados Unidos del 2009 ubica a Chile como el décimo séptimo mayor exportador de alimentos del mundo con buenas posibilidades de ubicarse entre los 10 más importantes en el mediano plazo.

Aunque Chile puede ser pequeño, compite en las ligas mayores cuando se trata de exportaciones de frutas, pescados y vinos. Según el informe del Departamento de Agricultura estadounidense, el país ocupa el primer lugar entre los exportadores del Hemisferio Sur en productos como manzanas, duraznos, nectarines, arándanos, pasas, nueces, ciruelas secas y almendras; además es el principal exportador mundial de ciruelas; el segundo mayor exportador en el mundo de kiwis y salmón; y el quinto a nivel mundial en exportaciones de vino.

Sin embargo, Chile podría aumentar su competitividad en el mercado más sofisticado de productos alimenticios procesados y de valor agregado, allanando el camino para que los exportadores chilenos obtengan mejores rendimientos. Por ejemplo, las exportaciones a granel de miel chilena alcanzan un valor de US$2 por kilo en Estados Unidos, mientras que la misma miel se avalúa en hasta US$40 cuando los barriles de miel se dividen en envases de hasta 250 gramos etiquetados de manera atractiva.

La implementación del Tratado de Libre Comercio entre Chile y Estados Unidos en 2004 redujo de manera drástica las barreras a los productos chilenos que ingresan al mercado estadounidense. Como resultado de ello, entre el 2003 y el 2007 el valor de las exportaciones no relacionadas con el cobre se disparó casi un 90%, antes de retroceder durante la recesión del 2009. La mayor parte del crecimiento previo a la crisis fue encabezada por grandes exportadores, que cuentan con los recursos internos necesarios para investigar y responder a las oportunidades de mercado en Estados Unidos. Pero ello ha sido más complicado para productores más pequeños de alimentos que enfrentan importantes obstáculos tales como requisitos de procedimiento, regulación e impuestos, además de los cambiantes hábitos de consumo en Estados Unidos.

Estos desafíos puede superarse –después de todo, Estados Unidos por lo general se ubica en o cerca del primer lugar en los rankings de competitividad mundial-, pero sin un entendimiento profundo de los temas prácticos involucrados, muchas pequeñas y medianas empresas chilenas se encuentran en una desventaja. No obstante, con un conocimiento oportuno y una guía específica sobre temas clave, estas empresas podrían lograr un crecimiento sustancial en el largo plazo al recurrir al poder adquisitivo sin parangón del mercado estadounidense de consumo.

Respaldo del Gobierno Impulsando la Competitividad

En la mayoría de los países, incluido Chile, los gobiernos subsidian los servicios de desarrollo de negocios y entregan el respaldo financiero para promover las exportaciones, crear empleos y mejorar la competitividad entre las pequeñas y medianas empresas. Si bien estas intervenciones a menudo son cuestionadas sobre una base filosófica, (usualmente) se justifican no sólo sobre la base de mejorar la distribución del ingreso, sino también sobre una teoría económica establecida: las pequeñas empresas enfrentan desventajas en las economías de escala, junto con la falta de información sobre consumidores, otros proveedores, métodos de producción y nueva tecnología.

Un reciente estudio del economista del Banco Mundial Hong Tan muestra que los programas de Gobierno, como el programa InnovaChile de la Corporación de Fomento de la Producción (CORFO) de Chile, están relacionados de manera causal con las mejoras en un rango de resultados intermedios (capacitación, adopción de nueva tecnología y prácticas organizacionales), además de avances positivos en ventas, productividad laboral, salarios y en un menor grado, empleo.

Con estos beneficios en mente, AmCham se enorgullece de anunciar el lanzamiento de un nuevo programa de US$230.000 financiado por InnovaChile de CORFO y que cuenta con la participación de la firma de consultoría con sede en Washington Allen F. Johnson & Associates. El programa está diseñado para empoderar a los pequeños y medianos productores chilenos de alimentos para exportar nuevos productos de valor agregado a mercados de nicho al interior de la industria alimenticia minorista de Estados Unidos.

Esta meta se cumplirá en dos fases principales. La primera, a través de un estudio en profundidad para identificar mercados de nicho alimenticios en Estados Unidos y hacerlos coincidir con las necesidades y capacidades de la industria chilena, y luego a través de una serie de actividades de capacitación y educación que entregarán a los productores de alimentos participantes el conocimiento, las técnicas de administración, estrategias de marketing y apalancamiento que necesitan para expandirse al mercado estadounidense.

“Chile tiene un enorme potencial en términos de calidad y capacidad de producción, innovación y emprendimiento. Nuestro objetivo es ayudar a las empresas a vincular su potencial con oportunidades en Estados Unidos”, sostuvo Eduardo Santos, ex agregado agrícola de Chile en Washington y director de mercados sudamericanos de Allen F. Johnson.

Durante la primera fase, lanzada en marzo, AmCham coordinará tres talleres. El primero ayudará a seleccionar las líneas de productos de mayor interés para los exportadores chilenos; el segundo identificará las innovaciones y transferencias de conocimiento necesarias para que estos productos se exporten de manera exitosa; y el tercero ayudará a diseñar los mecanismos de capacitación para que estas transferencias se produzcan.

La Fase II del programa incluye seminarios y programas de capacitación basados en las conclusiones alcanzadas en la primera etapa. Estos eventos estarán dirigidos a la administración de los productores de alimentos participantes y proporcionarán una guía valiosa, detallada e integral para estrategias innovadoras de exportación.

Como un último paso, AmCham pretende coordinar la creación de una base de datos que sirva como una plataforma actual de exportación para los productores de alimentos involucrados.

Programa de Promoción de las Exportaciones de AmCham

El programa de empoderamiento de exportaciones de AmCham tiene el potencial para ayudar a los pequeños y medianos productores de alimentos de Chile a convertirse en importantes exportadores. Las lecciones aprendidas durante la primera etapa y la instrucción provista en la segunda, ofrecerán un impulso exportador sustentable y de largo plazo a las empresas participantes.

Las compañías pueden unirse en cualquier momento durante al año dado que el programa está diseñado para las necesidades de cada empresa. Si usted representa a un productor chileno de alimentos o quiere recibir más información sobre el programa, por favor contacte a Nora Balzarotti en [email protected]

Fase I
Estudio del Mercado Estadounidense y Talleres (Marzo a Mayo del 2010)
1.
Grandes Expectativas: Productos con Alto Potencial de Éxito en Estados Unidos.
2.
Conexiones Perdidas: Cerrando la Brecha del Conocimiento
3.
Próximos Pasos: Una Guía hacia el Éxito

Fase II
Seminarios Internacionales (Junio a Diciembre del 2010)
1.
Nuevas Tendencias en el Mercado Alimenticio de Estados Unidos y Oportunidades para Productores Chilenos de Alimentos
2.
Diseño de Productos para la Industria Chilena de Exportación de Alimentos
3.
Marketing Innovador en el Mercado de Nicho Alimenticio de Estados Unidos

Cursos de Capacitación (Julio y Noviembres de 2010)
1.
Leyes, Etiquetas y Logística
2.
Realidades de Exportación y Marketing (realizado en Estados Unidos)

The February 27 earthquake dealt Chile a heavy blow, with economic repercussions that will endure for years to come. Nonetheless, many small and mid-size Chilean food producers remain well-positioned for growth, having weathered both the earthquake and last year’s deep recession. While domestic options for expansion certainly exist, the most exciting growth opportunities are in other markets – specifically, in the United States, a huge common market of nearly 310 million inhabitants.

With its unique and diverse climatic conditions, Chile has the potential to be a major exporter of food products. In the decade previous to the recent economic crisis, efficiency improvements and trade agreements helped Chile increase agricultural exports by 149%. A 2009 USDA report ranks Chile as the 17th biggest food exporter in the world with a good chance of breaking into the top 10 in the medium term.

Chile may be small but it punches above its weight in exports of fruit, fish and wine. According to the USDA report, it is ranked as the top Southern Hemisphere exporter of apples, peaches, nectarines, blueberries, raisins, nuts, prunes, and almonds, the top world exporter of plums, the second world exporter of kiwis and salmon, and fifth in the world in wine exports.

But Chile could increase its competitiveness in the more sophisticated market of processed, value-added food products, paving the way to better returns for Chilean exporters. For instance, bulk exports of Chilean honey are worth US$2 per kilo in the U.S., whereas the same honey is worth up to US$40 when the honey barrels are divided up into 250-gram, attractively-labeled packages.

The implementation of the Chile-U.S. Free Trade Agreement in 2004 drastically lowered barriers for Chilean products entering the U.S. market. As a result, between 2003 and 2007 the value of non-copper exports surged nearly 90%, before slipping back during the 2009 recession. Most of the pre-crisis growth was led by large exporters, which possessed the internal resources necessary to research and respond to market opportunities in the United States. But it has been more complicated for smaller food product producers that face major hurdles such as procedural, regulatory and tax requirements, together with changing consumption habits in the U.S.

These challenges can be overcome - after all, the United States generally scores at or near the top of worldwide competitiveness rankings - but without a deep understanding of the practical issues involved, many small and mid-size Chilean companies find themselves at a disadvantage. However, with timely knowledge and specific guidance on key issues, these companies could achieve substantial long-term growth by tapping the unparalleled buying power of the U.S. consumer market.

Government Support Boosts Competitiveness

In most countries, including Chile, governments subsidize business development services and provide financial support to promote exports, create jobs and improve competitiveness among small and medium enterprises. While these interventions are often challenged on philosophical grounds, they are (usually) justified not only on the grounds of enhancing income distribution, but also on mainstream economic theory: small businesses face diseconomies of scale, along with lack of information about consumers, other suppliers, production methods and new technology.

A recent study by World Bank economist Hong Tan shows that government programs, like the InnovaChile program of the Chilean Economic Development Agency (CORFO), are causally related to improvements in a range of intermediate outcomes (training, adoption of new technology and organizational practices), as well as positive gains in sales, labor productivity, wages and to a lesser extent, employment.

With these benefits in mind, AmCham is proud to announce the launch of a new US$230,000 program funded by CORFO’s InnovaChile and with the participation of Washington-based trade consulting firm Allen F. Johnson & Associates. The program is designed to empower small and mid-size Chilean food producers to export new value-added products into niche markets within the United States retail food industry.

This goal will be accomplished in two main stages: first, through an in-depth study to identify niche food markets in the U.S. and match them to Chilean industry needs and capabilities, and then through a series of training and educational activities which will provide participating food producers with the knowledge, management techniques, marketing strategies and leverage they need to expand into the U.S. market.

“Chile has a huge potential in terms of quality and capability of production, innovation and entrepreneurship. Our aim is to help companies link this potential with opportunities in the United States,” said Eduardo Santos, a former Chilean Agricultural Attaché in Washington and director of South American markets at Allen F. Johnson.

During the first phase, launched in March, AmCham will coordinate three workshops. The first will help to select the product lines of greatest interest to Chilean exporters; the second will identify the innovations and knowledge transfers needed for these products to be successfully exported; and the third will help design the training mechanisms for these transfers to occur.

Phase II of the program includes seminars and training programs based on the conclusions reached in the first stage. These events will be directed at the management of participating food producers, and will provide a valuable, detailed, and comprehensive roadmap for innovative export strategies.

As a final step, AmCham intends to coordinate the creation of a database to serve as an ongoing export platform for the food producers involved.

BOX: AmCham’s Export Promotion Program

AmCham’s export empowerment program has the potential to help small and mid-size Chilean food producers grow into major exporters. The lessons learned during the first phase, and the instruction provided in the second, will offer a sustainable, long-term export boost to participating companies.

Companies can join at anytime during the year since the program is tailored to each company’s needs. If you represent a Chilean food product producer or would like more information about the program, please contact Nora Balzarotti at [email protected]

Phase I
U.S. Market Study and Workshops (March-May, 2010)
1.
Great Expectations: Products with High Potential for Success in the U.S.
2.
Missing Links: Closing the Knowledge Gap
3.
Next Steps: A Road Map to Success

Phase II
International Seminars (June–December, 2010)
1.
New Trends in the U.S. Food Market and Opportunities for Chilean Food Producers
2.
Product Design for the Chilean Food Export Industry
3.
Innovative Marketing in the U.S. Niche Food Market

Training Courses (July & November, 2010)
1.
Laws, Labels and Logistics
2.
Realities of Exporting and Marketing - held in the U.S.