Abelardo Villacura ha estado sembrando y cultivando un terreno de siete hectáreas cerca de Talca, en la zona central de Chile, desde que tiene memoria.

Villacura, de 46 años de edad, se crió en los campos trabajando junto a su padre, mientras cultivaban tomates, cebollas, lechugas y sandías, entre otras frutas y verduras.

Villacura está orgulloso de su herencia, pero sus dos hijos no seguirán sus pasos. Pese a sus virtudes, la agricultura como sustento es una tarea impredecible, en especial para los pequeños productores como él.

“El mercado fluctúa mucho. Uno llega dos horas antes y los precios son buenos, dos horas más tarde y los precios caen”, sostiene.

Hasta hace poco, los agricultores como Villacura sólo podían tratar de llegar al mercado primero y esperar lo mejor. Sin embargo, ahora un grupo de pequeñas faenas agrícolas alrededor de Talca tiene un nuevo punto de venta para sus frutas y verduras.

Walmart Chile, en alianza con el Instituto de Desarrollo Agropecuario (INDAP) del Gobierno de Chile, lanzó en noviembre del año pasado un ambicioso plan para convertir a los agricultores locales en proveedores directos de frutas y verduras de los supermercados Lider de Walmart.

El programa aspira a brindar acceso al mercado y capacitación técnica al tiempo que entrega un ingreso estable a los agricultores, explica Manuel Larraín, gerente de compras de frutas y verduras de Walmart Chile.

“Estamos tratando de llegar directamente al productor de modo que este esté preparado para vender sus productos a cualquier mercado”, señala Larraín. “La otra parte del proyecto es tratar de sacar a estos agricultores de la pobreza por medio de la apertura de canales económicos para ellos”.

El proyecto comenzó con cerca de 30 agricultores en Talca y Curicó en la fértil Región del Maule, en el Valle Central de Chile, y en base a su éxito inicial se expandió a Iquique, en el norte del país, y Punta Arenas, en el extremo sur.

Con el tiempo, el proyecto podría introducirse en campos en los alrededores de Santiago, pero el mayor desafío radica en las regiones menos pobladas del país.

Hasta ahora, Lider no podría estar más feliz con la respuesta, pero el objetivo final es dar a los agricultores las herramientas necesarias de modo que el libre flujo de frutas y verduras desde el campo al mercado evolucione por sí solo.

Eso significa que los agricultores deben volver a aprender casi todo lo que saben sobre el cultivo y la cosecha tanto de frutas como de verduras.

Juntos, el INDAP y Lider trabajan con los agricultores sobre el manejo del suelo, el uso del agua, el correcto uso de los pesticidas y el almacenamiento. Estos no son detalles que Lider toma a la ligera, afirma Larraín.

“En lo colectivo, hay una serie de pasos que es necesario dar antes de que uno pueda comenzar a abastecer un mercado”, afirma. “Hay que disponer las bases en materia de capacitación, cultura y formas de trabajar”.

Si bien el proyecto sólo lleva unos pocos meses, el temprano éxito ha sido especialmente gratificante para Loreto Agurto, titular del programa Alianzas Productivas del INDAP.

En la década de los 90, la entidad comenzó a experimentar con alianzas estratégicas para vincular a empresas con agricultores, pero estos programas hicieron poco por mejorar las ventas o reducir la pobreza

Sin embargo, en el 2008, el INDAP creó su programa Alianzas Productivas diseñado para ayudar a los agricultores a incrementar su productividad al asociarlos con empresas para producir vinos, frutas y verduras.

El programa se expandió de manera pronunciada el año pasado y en la actualidad, hay 60 de estas alianzas entre agricultores y empresas, pero Lider es el único socio del instituto que cuenta con una cadena de supermercados.

En virtud del acuerdo, el INDAP compromete su experiencia técnica con los agricultores y Lider garantiza un mercado e ingresos confiables por al menos tres años.

“Podemos garantizarles a los agricultores una venta a un precio que es considerablemente más alto que lo que ganan en el mercado local y a cambio Lider recibe un producto local y mejor”, comenta Agurto.

Por coincidencia, justo cuando Walmart estaba introduciendo sus proyectos de sustentabilidad alrededor del mundo, incluido el de Chile, el INDAP estaba desarrollando su propio enfoque de abajo hacia arriba. Y al mismo tiempo, Villacura y un grupo de agricultores de Talca estaban buscando formas de iniciar un diálogo con las empresas.

La confluencia de intereses compartidos y el momento oportuno hicieron de Lider una elección sencilla, explica Agurto.

“Nuestra meta es permitir que los agricultores vuelen con sus propias alas”, afirma. “Este programa les da una posibilidad de hacer eso”.

Entre las mayores ventajas de la alianza, a juicio de Villacura, está la eliminación de los intermediarios. Es un beneficio que comparten por igual los agricultores locales y los supermercados. Sin el intermediario, los agricultores evitan complicados enredos comerciales y los supermercados pueden traspasar los ahorros a sus clientes.

Walmart además paga en efectivo en un plazo de 30 días y en siete días en el caso de algunas frutas y verduras, lo que prácticamente no tiene precedentes en el negocio, afirma Gustavo Vetterlein, gerente país de abastecimiento ético y sustentabilidad de Walmart Chile.

Para dar algo de perspectiva, el acuerdo típico entre un mayorista y un supermercado puede no entregar dinero al un agricultor por hasta 90 días. Para el agricultor, la seguridad de disponer del efectivo hace la diferencia entre vivir endeudado o no.

Sin importar cuán exitosa resulte la alianza, Lider continuará importando una parte significativa de sus frutas y verduras. Sin embargo, a través del programa del INDAP el supermercado ya ha incrementado en un 16 por ciento su aprovisionamiento local de frutas y verduras, y planea aumentar esa cifra al 25 por ciento en el futuro.

Villacura desestima la idea de que los agricultores son los únicos beneficiados. Comprar frutas y verduras locales no es un acto de benevolencia altruista por parte del supermercado, es una inversión; después de todo, los clientes prefieren las frutas y verduras cultivadas localmente.

“Tome por ejemplo el tomate”, indica. “Antes uno sólo podía encontrar variedades del norte en el supermercado, como los de Limache, que tienen un sabor diferente. Ahora uno puede comprar tomate talquino, que es más fresco y, seamos honestos, más jugoso”.

Aaron Nelsen trabaja como periodista freelance en Santiago