Una alianza estratégica ha dado al mayor exportador de paltas de Chile una nueva ventaja competitiva al colocarlo dentro del vasto mercado estadounidense.

¿Cómo mantenerse delante de la competencia? Ésa era la pregunta que los productores y exportadores de fruta de Chile analizaban incluso antes de las heladas sin precedentes registradas en este invierno.

La fortaleza de la moneda local, el aumento de los costos y los estáticos precios contribuyeron en conjunto a reducir los márgenes de la industria. Pero, según Agricom, el mayor exportador de paltas de Chile, hay una respuesta: las alianzas estratégicas.

La clave para mantenerse al frente -señala su gerente general, Pablo Brunner- es acercarse más a los mercados mundiales. Y la forma en que Agricom está haciendo eso es a través de asociaciones con actores multinacionales.

Agricom, fundada en 1980 por su actual presidente Rodrigo Barros, dio su primer paso en esta dirección en 1999 cuando unió fuerzas con la japonesa Mitsubishi Corporation para plantar 100 hectáreas con limoneros en Ovalle, en la norteña IV Región de Chile, con el fin de enviar el fruto a Japón. “Hoy, tenemos los limones de mejor calidad en el mercado japonés”, señala Brunner.

El próximo paso internacional se dio en el 2005 cuando Agricom se trasladó a México. Había quedado de manifiesto que pronto se permitiría el acceso de las paltas mexicanas al mercado estadounidense y esto inevitablemente amenazaría los altos rendimientos de Chile como el principal proveedor de frutos de contra estación.

En una alianza que vio convertirse a Agricom en el principal exportador de paltas del mundo, la empresa se unió a la familia Villaseñor, uno de los mayores actores en la industria de paltas de México, para formar una empresa denominada Aztecavo.

Con posterioridad, a principios de este año, Agricom siguió avanzando con una alianza con la firma de Los Angeles Giumarra Companies, uno de los mayores importadores estadounidenses de fruta chilena. El resultado de ello es Giumarra Agricom Global LLC, empresa que comercializará las paltas de los socios en las costa Este y Oeste de Estados Unidos bajo la marca Nature’s Partner.

Para Agricom, el acuerdo implica que -además de ser un exportador- ahora se ha convertido también en un importador estadounidense, con acceso directo al enorme mercado de Estados Unidos. Y la combinación de las paltas chilenas y mexicanas de Agricom con la producción californiana de Giumarra también implica que la nueva empresa puede garantizar el suministro durante todo el año.

“Podemos decir a los supermercados que tendremos la fruta precisaa en sus estanterías en el momento oportuno, durante todo el año”, comenta Brunner. “Nos encargaremos de todo, estaremos ahí también para comercializar y vender, y esto crea valor”.

“Sabíamos que necesitábamos estar en Estados Unidos”, sostiene. Si bien los supermercados podrían preferir eliminar a los intermediarios, en el negocio de la fruta, hacerlo puede ser complicado, explica Brunner, quien fuera reclutado de manera relativamente reciente desde el grupo minorista chileno Cencosud.

“La fruta no es fácil”, dice. “Hay muchos pequeños detalles que es necesario que conozcas para que pueda llegar en buenas condiciones al destino final”.

Pensamiento Internacional

Agricom también exporta una serie de otras frutas -principalmente uva de mesa, manzanas y limones- si bien las paltas conforman el 50% de sus exportaciones. Pero, pese a encabezar la tabla de paltas de Chile, Agricom siempre se ha concentrado más en la calidad que en la cantidad, afirma Brunner.

Y para garantizar la calidad, se necesitan buenos productores. Agricom cultiva el 20% de sus frutos, pero el resto proviene de más de 400 productores. Ellos son el alma de la compañía, asevera Brunner.

“Pero para Agricom es muy importante cultivar también sus propios frutos”, señala. “De esa forma nuestros clientes saben que están operando con alguien con conocimiento técnico y eso también nos permite probar las últimas técnicas y traspasarlas a nuestros productores”.

No obstante, con o sin experiencia técnica, nada podría haber impedido el daño que sufrieron las cosechas durante el invierno de este año, con las temperaturas más bajas de los últimos 40 años. Hasta ahora, los cálculos muestran que cerca del 35% de la producción de paltas de la compañía se perdió, el 20% de la de limones y un 50% de la de naranjas, y hasta ahora nadie sabe cuánto tiempo demorarán los paltos en recuperarse ni exactamente en qué estado se encuentran los frutos que permanecieron en los árboles a pesar de las heladas.

“Fue realmente lamentable, se suponía que iba a ser un año excelente”, comenta Brunner con tristeza. “La demanda de paltas fue enorme y no pudimos satisfacerla”.

El volumen de ventas de Agricom había estado creciendo a un promedio anual del 17% durante los últimos siete años, pero las heladas inevitablemente harán mella en los gráficos cuando aparezcan las cifras de la temporada actual. Es probable que los volúmenes de este año sean similares a los ocho o nueve millones de cajas de fruta exportados en la temporada pasada, sugiere Brunner.

Pero, con la empresa en la búsqueda de nuevas oportunidades a nivel mundial, el 2007 debiera ser sólo una interrupción en este crecimiento estable. El próximo paso en la agenda de Agricom podría ser una empresa conjunta con una firma europea, señala Brunner, este continente presenta diferentes desafíos a los de Estados Unidos.

“Todos los mercados ahí se comportan de manera muy distinta y no es fácil hacer que una sola empresa trabaje a través de todos ellos, pero estamos analizando la mejor forma de hacerlo”.

También está en la mira de Agricom la posibilidad de cultivar fruta para exportar en Perú. “Es una opción muy interesante y tenemos que estudiarla”, comenta Brunner. “Perú produce muy buenas paltas y muy buena uva”.

Las paltas peruanas maduran al mismo tiempo que las de California, pero -claramente- los costos de mano de obra del país sudamericano son menores. Sin embargo, hasta ahora Perú no está autorizado para enviar la fruta a Estados Unidos.

Brunner explica que, además de los costos de mano de obra, los problemas que enfrenta la agricultura en Chile incluyen los precios de la energía y el alto valor del peso chileno, mientras que los precios internacionales de la fruta no han subido. En consecuencia, la productividad de los cultivos aquí tiene que ser muy buena para conseguir un rendimiento.

“Algunos de nuestros vecinos tienen ventajas y si quieres ser competitivo tienes que analizarlas”, concluye Brunner. “Tienes que pensar como una empresa internacional, no como una empresa chilena”.

Sophie Harrison trabaja como periodista freelance en Santiago.

A strategic alliance has given Chile’s largest avocado exporter a new competitive edge by putting it on the inside of the vast U.S. market.

How to keep ahead of the competition? That was a question that Chile’s fruit producers and exporters were pondering even before this winter’s unprecedented freezes.

A strong local currency, rising costs and static prices have all contributed to squeeze the juice out of the industry’s margins. But, according to Agricom, Chile’s largest avocado exporter, there is an answer - strategic alliances.

The key to staying ahead, says general manager Pablo Brunner, is to get closer to global markets. And the way Agricom is doing that is through partnerships with multinational players.

Agricom, founded in 1980 by its current president Rodrigo Barros, took its first step in this direction in 1999 when it joined forces with Japan’s Mitsubishi Corporation to plant a 100-hectare lemon orchard in Ovalle in northern Chile’s Region IV in order to send the fruit to Japan. “Today,” says Brunner, “we have the highest-quality lemons in the Japanese market.”

The next international step came in 2005 when Agricom moved into Mexico. It had become clear that Mexican avocados would soon be permitted access to the U.S. market and this would inevitably threaten Chile’s high returns as the principal supplier of counter-season fruit.

In an alliance which saw Agricom become the world’s Nº 1 avocado exporter, the company joined forces with the Villaseñor family, one of the big players in Mexico’s avocado industry, to form a company called Aztecavo.

Then, earlier this year, Agricom went on to enter into partnership with Los Angeles-based Giumarra Companies, one of the largest U.S. importers of Chilean fruit. The result is Giumarra Agricom Global LLC, a company that will market the partners’ avocados on both the east and west coasts of the U.S. under the Nature’s Partner brand.

For Agricom, the deal means that, as well as being an exporter, it has now become a U.S. importer too, with direct access to the huge U.S. market. And the combination of Agricom’s Chilean and Mexican avocados with Giumarra’s Californian produce also means that the new company can ensure year-round supply.

“We can say to supermarkets that we will have the right fruit on their shelves at the right time, all year round,” says Brunner. “Everything will be taken care of, we will be there for marketing and merchandising as well and this creates value.”

“We knew we needed to be in the United States,” he reports. Although supermarkets might prefer to cut out the middlemen, Brunner - a relatively recent recruit from Chilean retail group Cencosud - explains that, in the fruit business, doing so can be complicated.

“Fruit is not that easy,” he says. “There are a lot of little secrets that you need to know in order for it to arrive in good condition at the final destination.”

Thinking international

Agricom also exports a range of other fruit - notably table grapes, apples and lemons - although avocados make up 50% of its exports. But, despite topping Chile’s avocado table, Agricom has always focused on quality rather than quantity, says Brunner.

And to ensure quality, you need good growers. Agricom grows 20% of its own fruit, but the rest comes from more than 400 growers. They are, says Brunner, the soul of the company.

“But it is very important for Agricom to grow its own fruit as well,” he maintains. “That way our customers know they are dealing with somebody with expertise and it also allows us to try the latest techniques and pass them on to our growers.”

With or without expertise, though, nothing could have prevented the damage the crops suffered during this year’s freezing winter weather, the worst in 40 years. So far, calculations show that around 35% of the company’s avocado crop was lost, 20% of lemons and 50% of oranges, and no one yet knows how long it will take the avocado trees to recover or the exact state of the fruit that remained on the trees despite the frost.

“It was really a pity, it was supposed to be an excellent year,” says Brunner ruefully. “The demand for avocados was huge and we weren’t able to fill it.”

Agricom’s sales volumes had been growing at an average of 17% a year for the last seven years, but the freeze will inevitably put a dent in the graph when the figures come out for the current season. This year’s volumes, suggests Brunner, are likely to be similar to the eight or nine million boxes of fruit exported last season.

But, with the company on the lookout for new global opportunities, 2007 should be just a blip in otherwise steady growth. Next on the Agricom’s agenda may be a joint venture with a European company although, says Brunner, this continent presents different challenges to the U.S.

“All the markets there behave very differently and it is not so easy to make one single company work across them all, but we are looking at how best to do it.”

Also in Agricom’s sights is the possibility of growing fruit for export in Peru. “It is a very interesting option and we have to study it,” says Brunner. “Peru grows very good avocados and very good grapes.”

Peruvian avocados ripen at the same time as the Californian fruit but, clearly, the South American country’s labor costs are lower. However, as yet, Peru is not permitted to send the fruit to the U.S.

Brunner explains that, as well as labor costs, the problems faced by agriculture in Chile include energy prices and the high value of the Chilean peso while international fruit prices have not risen. As a result, the productivity of orchards here has to be very good to get a return.

“Some of our neighbors have advantages and if you want to be competitive you have to look at this,” concludes Brunner. “You have to think like an international company, not a Chilean company.”

Sophie Harrison is a freelance journalist based in Santiago.