Cultura de Negocios EE.UU. – Cinco trucos de empresarios reconocidos para triunfar en los EE.UU.
Cinco trucos de empresarios reconocidos para triunfar en los EE.UU.:
- Conocer el mercado y sus consumidores
Según la experiencia de varios empresarios nacionales, lo fundamental antes de realizar negocios en EE.UU. es conocer a fondo su mercado, sus costumbres y el comportamiento de los consumidores. No solo porque su producto es prestigioso en Chile, será exitoso en otro país, recuerde estudiar antes de lanzarse a nuevos mercados para no tener sorpresas. Es por ello que los empresarios nacionales señalaron lo siguiente:
El vicepresidente comercial de ENTEL y el presidente de la filial de larga distancia en EE.UU., Americatel, Konrad Burchardt, señala que EE.UU. es un país "tremendamente grande, enorme, y existe mucha competencia", "estuvimos más de un año y medio haciendo estudios", antes de aterrizar con Americatel, comenta. Es necesario realizar los negocios allá y "no a la distancia", para así evitar problemas al enfrentarse a la realidad. Burchardt recomienda orientarse a nichos de mercado específicos.
El presidente del holding Sociedad Punta de Lobos, José Yuraszeck, reconoce que "Las costumbres entre unos y otros son muy distintas y hasta se podría hablar de culturas empresariales diferentes". Él advierte que cada estado en EE.UU. es particular y debe ser tratado de manera distinta.
"Con los americanos uno no puede pensar en hacer la ganancia a la primera operación, tiene que tener un plan de más largo plazo para demostrar que uno es eficiente y serio", razón por la que precisamente investigaron a fondo el mercado, dándose cuenta que la clave para otorgar el servicio de carga en ese país era la seriedad y el cumplimiento de los contratos.
- Abrir canales de distribución y oficinas
Para mantener buenas relaciones comerciales entre empresas nacionales y empresas estadounidenses, los empresarios recomiendan abrir oficinas propias en EE.UU., como lo señalan los siguientes testimonios. Sin embargo, para las PyMES existen otros tipos de de servicios para que puedan mantener presencia en EE.UU..
El gerente general de la Viña San Pedro, Matías Elton, considera que el abrir una oficina propia, sirve para mantener una muy buena relación con la empresa de distribución que se ha contratado.
"Si es que el volumen de cada una de sus exportaciones no les da para abastecer las exigencias de los consumidores, lo mejor es hacer alianzas con la competencia y contratar canales de distribución en conjunto y sólo una vez que el tamaño les dé, separarse".
- Cuidar la calidad e inversión en la marca
Una vez que se han aplicado los dos puntos anteriores, conociendo el mercado y una vez escogido el canal de distribución, el gerente general de San Pedro, Matías Elton, recomienda "darle valor a la marca con la que se está llegando a ese mercado", considerando, que es vital realizar campañas en supermercados, que permite a los americanos conocer no solo de que se trata un vino chileno, sino que específicamente a San Pedro. Elton, cree además que la constancia en la calidad de los productos, definitivamente, asegura mercado y presencia de más largo plazo.
Otro tema a considerar es la calidad de lo que se comercializa. José Ramón Gutiérrez, para el caso del salmón, advierte que "está la moda delfood safety", que consiste en la preocupación de los americanos por consumir productos sanos, dándole énfasis al exhaustivo análisis hacia los insumos que se utilizan en la elaboración del salmón, lo que influye en la seguridad de sus procesos productivos, y es necesario hacérselos ver a los americanos.
- Informarse sobre la cultura local
Debido a lo distinta que es la cultura norteamericana, se recomienda aprenderla y adaptarse a ella, según lo señalan algunos de los empresarios chilenos que ya se encuentran en ese mercado.
El gerente comercial de LanChile Cargo, Alvaro Carril, cuenta que "muchas empresas -y lo hemos visto en otras compañías aéreas- se enfrentan a las autoridades locales, en vez de intentar trabajar con ellas". Ellos en el mercado aéreo deben lidiar con departamentos como aduana, drogas, agrícola, etc., y a veces ponen exigencias que parecen ilógicas, asegura que "lo mejor es sentarse a conversar para entender sus razones y así llegar más fácilmente a algún acuerdo".
José Yuraszeck optó por comprar una empresa de management para enfrentar el tema -Salt Company LTD., en el negocio de la sal, y es que en su área, tiene que aprender a lidiar con distintos estados y municipalidades, y además con ejecutivos de transnacionales, dependiendo del uso que los compradores le destinen a la sal.
La plana ejecutiva de Americatel en Estados Unidos es en su mayoría chilena, pero han debido asesorarse por expertos locales en materia jurídica, finanzas y RR.HH., siendo de vital importancia esta área, por que hay casos en la contratación de personal preguntar a un postulante por su religión, edad o nacionalidad, es causa segura de demanda por discriminación, bien conocida por los estadounidenses, así como también su frialdad para negociar y mirar resultados.
- Usar el outsourcing
En Estados Unidos, es muy utilizado el outsourcing, lo que es considerado clave para entender éste mercado y aplicar este conocimiento a los procesos de distribución o de producción, según sea el caso.
Konrad Burchardt, de Americatel, comenta que "hay especialistas para todo, para hacer estudios de mercado, para servicios, etc. Nosotros subcontratamos e integramos los servicios: un tercero distribuye las facturas, otro las cobra".
Cinco trucos de empresarios reconocidos para triunfar en los EE.UU.:
- Conocer el mercado y sus consumidores
Según la experiencia de varios empresarios nacionales, lo fundamental antes de realizar negocios en EE.UU. es conocer a fondo su mercado, sus costumbres y el comportamiento de los consumidores. No solo porque su producto es prestigioso en Chile, será exitoso en otro país, recuerde estudiar antes de lanzarse a nuevos mercados para no tener sorpresas. Es por ello que los empresarios nacionales señalaron lo siguiente:
El vicepresidente comercial de ENTEL y el presidente de la filial de larga distancia en EE.UU., Americatel, Konrad Burchardt, señala que EE.UU. es un país "tremendamente grande, enorme, y existe mucha competencia", "estuvimos más de un año y medio haciendo estudios", antes de aterrizar con Americatel, comenta. Es necesario realizar los negocios allá y "no a la distancia", para así evitar problemas al enfrentarse a la realidad. Burchardt recomienda orientarse a nichos de mercado específicos.
El presidente del holding Sociedad Punta de Lobos, José Yuraszeck, reconoce que "Las costumbres entre unos y otros son muy distintas y hasta se podría hablar de culturas empresariales diferentes". Él advierte que cada estado en EE.UU. es particular y debe ser tratado de manera distinta.
"Con los americanos uno no puede pensar en hacer la ganancia a la primera operación, tiene que tener un plan de más largo plazo para demostrar que uno es eficiente y serio", razón por la que precisamente investigaron a fondo el mercado, dándose cuenta que la clave para otorgar el servicio de carga en ese país era la seriedad y el cumplimiento de los contratos.
- Abrir canales de distribución y oficinas
Para mantener buenas relaciones comerciales entre empresas nacionales y empresas estadounidenses, los empresarios recomiendan abrir oficinas propias en EE.UU., como lo señalan los siguientes testimonios. Sin embargo, para las PyMES existen otros tipos de de servicios para que puedan mantener presencia en EE.UU..
El gerente general de la Viña San Pedro, Matías Elton, considera que el abrir una oficina propia, sirve para mantener una muy buena relación con la empresa de distribución que se ha contratado.
"Si es que el volumen de cada una de sus exportaciones no les da para abastecer las exigencias de los consumidores, lo mejor es hacer alianzas con la competencia y contratar canales de distribución en conjunto y sólo una vez que el tamaño les dé, separarse".
- Cuidar la calidad e inversión en la marca
Una vez que se han aplicado los dos puntos anteriores, conociendo el mercado y una vez escogido el canal de distribución, el gerente general de San Pedro, Matías Elton, recomienda "darle valor a la marca con la que se está llegando a ese mercado", considerando, que es vital realizar campañas en supermercados, que permite a los americanos conocer no solo de que se trata un vino chileno, sino que específicamente a San Pedro. Elton, cree además que la constancia en la calidad de los productos, definitivamente, asegura mercado y presencia de más largo plazo.
Otro tema a considerar es la calidad de lo que se comercializa. José Ramón Gutiérrez, para el caso del salmón, advierte que "está la moda delfood safety", que consiste en la preocupación de los americanos por consumir productos sanos, dándole énfasis al exhaustivo análisis hacia los insumos que se utilizan en la elaboración del salmón, lo que influye en la seguridad de sus procesos productivos, y es necesario hacérselos ver a los americanos.
- Informarse sobre la cultura local
Debido a lo distinta que es la cultura norteamericana, se recomienda aprenderla y adaptarse a ella, según lo señalan algunos de los empresarios chilenos que ya se encuentran en ese mercado.
El gerente comercial de LanChile Cargo, Alvaro Carril, cuenta que "muchas empresas -y lo hemos visto en otras compañías aéreas- se enfrentan a las autoridades locales, en vez de intentar trabajar con ellas". Ellos en el mercado aéreo deben lidiar con departamentos como aduana, drogas, agrícola, etc., y a veces ponen exigencias que parecen ilógicas, asegura que "lo mejor es sentarse a conversar para entender sus razones y así llegar más fácilmente a algún acuerdo".
José Yuraszeck optó por comprar una empresa de management para enfrentar el tema -Salt Company LTD., en el negocio de la sal, y es que en su área, tiene que aprender a lidiar con distintos estados y municipalidades, y además con ejecutivos de transnacionales, dependiendo del uso que los compradores le destinen a la sal.
La plana ejecutiva de Americatel en Estados Unidos es en su mayoría chilena, pero han debido asesorarse por expertos locales en materia jurídica, finanzas y RR.HH., siendo de vital importancia esta área, por que hay casos en la contratación de personal preguntar a un postulante por su religión, edad o nacionalidad, es causa segura de demanda por discriminación, bien conocida por los estadounidenses, así como también su frialdad para negociar y mirar resultados.
- Usar el outsourcing
En Estados Unidos, es muy utilizado el outsourcing, lo que es considerado clave para entender éste mercado y aplicar este conocimiento a los procesos de distribución o de producción, según sea el caso.
Konrad Burchardt, de Americatel, comenta que "hay especialistas para todo, para hacer estudios de mercado, para servicios, etc. Nosotros subcontratamos e integramos los servicios: un tercero distribuye las facturas, otro las cobra".