No muchos emprendedores tienen suerte con su primer proyecto. Pero hasta ahora, ese parece ser el caso de Sebastián Valin, el fundador de ComparaOnline.com, empresa emergente de Internet para la que -en apenas tres años- ha recaudado cerca de US$5 millones en capital semilla y de riesgo.

Recién salido de la carrera de ingeniería civil estructural de la Universidad de Los Andes en Santiago -“donde la palabra emprendimiento no estaba en el programa de estudios”- Valin sabía que el camino tradicional de hacer carrera en un trabajo bien remunerado en una gran empresa no era para él y, en cambio, quería comenzar su propio negocio. El problema era que no tenía un proyecto.

La respuesta llegó cuando, ya apuntando a los seguros como un posible campo, decidió ayudar a un hermano menor a asegurar su auto nuevo y se puso a revisar las diferentes opciones y sus respectivos precios. En ese proceso, descubrió dos cosas.

Primero, obtener la información no era fácil. “Pasé una semana llamando por teléfono y sintiendo a menudo que no conseguía todo lo que necesitaba saber”, recuerda. “En muchos casos, me ofrecían una sola opción, pero sin manera de saber si era la mejor para mí o los intereses de la persona con la que hablaba”.

Con un enfoque ingenieril, recopiló en una planilla de Excel los resultados, pero entonces surgió el segundo problema: el enfrentarse a la enorme cantidad de información para comparar las alternativas. Más aún, había enormes diferencias en precio incluso para el mismo producto, dependiendo de si era vendido por un banco, una tienda minorista, una corredora o la propia compañía de seguros.

Lo que Valin hizo en esa planilla es gran parte de los que ComparaOnline hace ahora por los consumidores en Chile y, pronto, en Brasil. No vende realmente seguros -ni cualquier otro de los servicios financieros o de telecomunicaciones a los cuales se ha diversificado desde entonces- sino que permite a los usuarios comparar precios de manera simple, fácil y gratuita y, cuando compran un producto, se queda con una parte de lo obtenido por el vendedor.

“En los mercados en que operamos, tradicionalmente hay asimetría en el acceso a la información y queremos ayudarlos a ser más transparentes”, destaca Valin. De hecho, con el fin de garantizar su imparcialidad, la empresa cobra a los vendedores una tarifa fija por cada producto de modo que no haya razón para favorecer uno por sobre otro.

Valin no revela las ventas de la compañía, pero sí señala que su sitio web recibe a cerca de 250.000 visitantes únicos cada mes y que, en sus tres años de operación, ha entregado cerca de 1 millón de cotizaciones. Y, con una fuerza laboral de 90 personas, sus elegantes oficinas en la comuna de Providencia en Santiago distan mucho de la bodega de un amigo de la familia en la que instaló su primera y solitaria oficina.

Cambios y Ajustes

Pero no todo fue pan comido. El primer desafío, señala Valin, fue superar su miedo al fracaso. “Me fue bien en la universidad, tenía mucho que perder (…) y no quería parecer que estaba abandonando”, recuerda.

También hubo algunos momentos de llamados a la realidad en el camino. “Cuando se me ocurrió la idea de un servicio de comparación de seguros de auto, pensé que era un genio (…) hasta que me di cuenta de que había muchos de ellos en otros países”.

Antes de lanzar ComparaOnline, pasó un mes en España e Inglaterra visitando empresas como la británica uSwitch. “Aprendí mucho porque, en esa etapa, realmente no entendía cómo funcionaba el negocio y cómo lograba generar dinero”.

De regreso en Chile, uno de los desafíos clave fue convencer a las compañías de seguro de firmar con ComparaOnline. “No fue fácil”, admite Valin, “pero ayudó que solo cobramos por algo real -una venta- no solo por clics o visitas”.

En general fueron empresas más pequeñas, con un perfil más bajo, las que se unieron primero. Sin embargo, hoy en día, las compañías de seguro que entregan cotizaciones en el sitio incluyen a grandes actores como Chilena Consolidada, BCI Seguros y Consorcio.

No obstante, transcurridos casi ocho meses de las operaciones de la empresa, Valin se dio cuenta que sus ventas simplemente no estaban creciendo. Eso fue en parte porque su modelo de negocios no era exactamente el correcto para Chile.

Un problema era que -como las empresas que Valin había visto en el Reino Unido- la suya no tenía en un principio su propio call center y dependía de las compañías de seguro para hacer un seguimiento a las cotizaciones. “No estaban haciendo un muy buen trabajo”, afirma Valin, “de modo que tuvimos que ajustar el modelo para hacerlo nosotros mismos”.

Comparado con eso, recaudar capital fue fácil, sostiene. En la primera ronda de financiamiento de la empresa, obtenido sobre la base de un plan de negocios de 24 meses que escribió con la ayuda de un libro de texto -“no nos enseñaron eso en la universidad”- recaudó un impresionante monto de 400 millones de pesos (cerca de US$800.000) de familiares y amigos. Admite que tuvo suerte de tener acceso a una red con esos recursos.

Esa ronda hizo que la compañía llegara al punto de equilibrio solo sobre la base de seguros de auto. Los mismos socios luego pusieron más capital para permitir que la empresa se expandiera a otros productos tales como seguros de viaje, productos financieros de consumo y servicios de telecomunicaciones.

No obstante, su primera ronda de financiamiento institucional se produjo solo recientemente con el ingreso -por un monto no revelado- de Kaszek Ventures, empresa argentina de capital de riesgo formada por Hernán Kazah, cofundador de MercadoLibre -el eBay de Latinoamérica- y Nicolás Szekasy, su ex director general de finanzas. Esa inversión, la primera de Kaszek en Chile, se empleará para financiar la expansión de ComparaOnline a Brasil, donde ya abrió una oficina en São Paulo.

La elección de Brasil como su próximo mercado fue “una decisión muy compleja y probablemente la decisión estratégica más importante que hayamos tomado”, asevera Valin. Algunas de las aseguradoras con las que ComparaOnline opera en Chile también están en Brasil pero, aparte del tamaño del mercado, también está la diferencia de que –distinto de lo que ocurrió en Chile cuando empezó- tendrá competidores.

“Hay mucha competencia”, admite Valin, “pero todos son más nuevos que nosotros y aún están aprendiendo”.

El próximo paso de ComparaOnline probablemente será Colombia, mucho más sencillo, pero -si bien Valin es cauto sobre los detalles- sus planes no terminan ahí. Con el tiempo, espera ver que la firma emergente que lanzó cuando solo tenía 24 años de edad surja como el actor regional líder de su área.

Ruth Bradley trabaja como periodista freelance en Santiago y es ex editora de bUSiness CHILE.

Not many entrepreneurs get lucky with their first project. But so far that seems to be the case for Sebastián Valin, the founder of ComparaOnline.com, an Internet start-up for which, in just three years, he has raised some US$5 million in seed and venture capital.

Fresh from studying structural civil engineering at the Los Andes University in Santiago - “where entrepreneurship wasn’t on the syllabus” - Valin knew the traditional career path of a well-paid job in a large company wasn’t for him and, instead, wanted to start his own business. The problem was he didn’t have a project.

The answer came when, already eyeing insurance as a possible field, he decided to help a younger brother insure his new car and set about tracking down the different options and their respective prices. In that process, he discovered two things.

First, getting the information wasn’t easy. “I spent a week making phone calls and often had the feeling I wasn’t getting all I needed to know,” he recalls. “In many cases, I was offered just one option but with no way of knowing whether it was the best one for me or the interests of the person I was speaking to.”

With an engineer’s approach, he compiled an Excel spreadsheet with the results, but then came the second problem - struggling through the mass of information to compare the alternatives. There were, moreover, huge differences in price even for the same product, depending on whether it was being sold by a bank, a retail store, a broker or the insurance company itself.

What Valin did in that spreadsheet is much what ComparaOnline now does for consumers in Chile and, soon, Brazil. It doesn’t actually sell car insurance - or any of the other financial and telecommunications services into which it has since diversified - but it does allow users to compare prices simply, quickly and free-of-charge and, when they do buy a product, takes a cut from the seller.

“In the markets where we operate, there is typically asymmetry in access to information and we help to make them more transparent,” points out Valin. Indeed, in order to ensure its impartiality, the company charges sellers a fixed fee for each product so that it has no reason to favor one over another.

Valin declines to reveal the company’s sales but does say that its website receives some 250,000 unique visitors each month and, in its three years in operation, has provided around 1 million quotes. And, with a 90-strong workforce, its smart offices in Santiago’s Providencia district are a far cry from the warehouse of a family friend where he set up his first solitary office.

Challenges and adjustments

But it has not all been plain sailing. The first challenge, says Valin, was to overcome his fear of failure. “I’d done well at university, had a lot to lose… and didn’t want to seem to be opting out,” he recalls.

There were also some reality checks along the way. “When I hit on the idea of a car insurance comparison service, I thought I was a genius… until I realized there were plenty of them in other countries.”

Before launching ComparaOnline, he spent a month in Spain and England visiting companies like the UK’s uSwitch. “I learned a lot because, at that stage, I didn’t really understand how the business worked and how it made money.”

Back in Chile, one of the key challenges was to persuade insurance companies to sign up with ComparaOnline. “It wasn’t easy,” admits Valin, “but it helped that we only charge them for something real - a sale - not just for clicks or visits.”

It was usually smaller companies, with a lower profile, that joined first. Today, however, the insurance companies quoting on the site include large players such as Chilena Consolidada, BCI Seguros and Consorcio.

But, about eight months into the company’s operations, Valin found that its sales just weren’t growing. That was partly because its business model wasn’t quite right for Chile.

One problem was that - like the companies Valin had seen in the UK - it didn’t initially have its own call center and was relying on the insurance companies to follow up on quotes. “They weren’t doing a very good job,” says Valin, “so we had to adjust the model to do it ourselves.”

By comparison, raising capital was easy, he says. In the company’s first round, obtained on the basis of a 24-month business plan he wrote with the help of a textbook - “we weren’t taught that at university” - he raised an impressive 400 million pesos (some US$800,000) from family and friends. He was, he admits, lucky in having access to a network with those resources.

That round took the company through to breakeven on just car insurance. The same partners then put in more capital to allow it to expand into other products such as travel insurance, consumer finance and telecommunications services.

But its first institutional round of financing came only recently with the entry - for an undisclosed amount - of Kaszek Ventures, an Argentine venture capital company formed by Hernán Kazah, co-founder of MercadoLibre - Latin America’s eBay - and Nicolás Szekasy, its former CFO. That investment, Kaszek’s first in Chile, will be used to finance ComparaOnline’s expansion to Brazil where it has already opened an office in São Paulo.

The choice of Brazil as its next market was “a very complex decision and probably the most important strategic decision we have taken,” says Valin. Some of the insurers that ComparaOnline works with in Chile are also in Brazil but, apart from the market’s size, there is also the difference that - unlike Chile when it started there - it will have competitors.

“There’s lots of competition,” admits Valin, “but they’re all newer than we are and still learning.”

ComparaOnline’s subsequent step will probably be a much easier Colombia but, although Valin is cautious about the details, its plans don’t stop there. Eventually, he hopes to see the start-up he launched when he was just 24 years old emerge as the leading regional player in its field.

Ruth Bradley is a freelance journalist based in Santiago and a former editor of bUSiness CHILE.