Arturo Figueroa: El fenómeno “ventas sobre-normales” en las franquicias

Opinión
27 Noviembre 2020

Columna del Partner Director Ejecutivo de Grupo Nexo Franquicia Chile


Cuando nace un negocio, fuera de la estructura de una franquicia, es posible que la siguiente pregunta no se haga o quede clara al principio:

“¿Qué pasa si vendemos y/o crecemos más de lo que esperamos?”.

Cualquier emprendimiento en sus inicios está lleno de interrogantes, dudas y temores, muy pocos son los que se atreven a pensar que “tocar el techo” es una posibilidad, ya sea por no exagerar de optimistas o por tener una expectativa muy conservadora del panorama, a veces hasta pesimista, todas las visiones son válidas. En general, los negocios que se arman de forma empírica o básica, no se preocupan de dejar por escrito todo lo que puede pasar (malo o bueno) ni la solución para cada escenario.

Pero, ¿qué pasa cuando este fenómeno ocurre? En estos casos se dan las llamadas “ventas sobre-normales”, es cuando un negocio está vendiendo al máximo de su capacidad y empieza a dejar de dar abasto para atender a sus clientes, en cantidad y calidad, lo que abre una oportunidad crucial para que ese negocio se expanda a través del sistema de franquicia y siga su plan de crecimiento.

Una buena y completa estructura de franquicia deja claro a los involucrados cuáles son los indicadores, señales o porcentajes que indican que se está viviendo este tipo de situaciones y qué hacer en esos casos, así como las acciones que se deben asumir a partir de su diagnóstico.

En el caso de las franquicias, el escenario está proyectado, pues se trata de un negocio exitoso y replicable, así que el paso siguiente a eso es mantener unos números óptimos o bien elevar esos números de manera exponencial, donde si se diera un crecimiento agresivo es necesario controlarlo y canalizarlo de la manera más adecuada.

En algunos casos, cuando hablamos de canalizar un crecimiento de “ventas sobre-normales” nos referimos a reformar/evolucionar el modelo de negocios,  bien sea con un punto de venta nuevo o con varios puntos de venta satélites u otros.

Existen muchísimas formas de crecer. Desde un restaurante que copó su demanda en delivery y emprendió el camino a la evolución con una dark kitchen, hasta una tienda de ropa que superó su logística de envíos y decide abrir una bodega externa, o la pequeña heladería a la que su punto de venta de cinco metros cuadrados no le permite atender a más personas y adquiere un segundo punto justo a una cuadra al lado de la actual. Generalmente los contratos de franquicia consideran como un posible escenario el de ventas sobre-normales ante lo cual el franquiciado de dicha tienda tendrá la primera opción de abrir una segunda tienda en la misma zona de influencia de la 1ra, el costo no es menor, pero los beneficios son significativos en términos de calidad, servicio y utilidades.

En el mundo de las franquicias estos escenarios siempre estarán sobre la mesa desde la primera conversación, porque como consultores es nuestro trabajo pensar lo peor que puede pasar con la misma intensidad que analizamos lo mejor que puede suceder.
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