El trabajador promedio estadounidense tarda hoy en día 19 minutos en su almuerzo. Sin embargo, a los consumidores estadounidenses no sólo se les antoja comida rápida o fast food; quieren alimentos saludables de una marca respetada que llegue a sus mesas sin dañar el medio ambiente o vaciar sus billeteras.

Esa fue la conclusión alcanzada por los consultores y exportadores de alimentos en el Seminario Internacional Oportunidades en el Mercado Alimentario de Estados Unidos, celebrado en julio por AmCham en el Hotel Sheraton de Santiago.

El seminario fue parte del programa de capacitación en la exportación de alimentos para pequeñas y medianas empresas de AmCham, que fue financiado por el programa Innova de CORFO.

“No hay ninguna duda de que Chile podría convertirse en una potencia alimentaria y estamos dando pasos enormes en esa dirección”, señaló el presidente de AmCham, Ricardo García.

El enorme tamaño del mercado estadounidense, que se estima crecerá en 30 millones de consumidores en la próxima década, y su tratado de libre comercio con Chile lo convierten en un mercado atractivo para los exportadores chilenos de alimentos.

“Estados Unidos está compuesto por 50 mercados separados, cada uno del tamaño de un país, lo que es una gran oportunidad para los exportadores”, afirmó García.

Las exportaciones chilenas de productos forestales y agrícolas a Estados Unidos crecieron en un 45% en la última década para alcanzar los US$2.500 millones en el 2009, de los cuales más de la mitad correspondió a exportaciones agroalimentarias

Las ventajas naturales de Chile incluyen su clima templado y su aislamiento geográfico al estar rodeado por la cordillera de los Andes, el océano Pacífico y el desierto de Atacama.

“Estos protegen a Chile de enfermedades, lo que es una gran ventaja”, dijo Juan Pablo Matte, secretario general de la Sociedad Nacional de Agricultura (SNA) de Chile.

Las estrictas regulaciones de seguridad alimentaria de Chile también son una importante ventaja debido a que la alta calidad de los productos chilenos es reconocida a nivel mundial, sostuvo Matte.

No obstante, Chile no es el único país que lucha por abastecer al mercado estadounidense y la competencia está aumentando. Perú, país que recientemente suscribió un tratado de libre comercio con Estados Unidos, y Brasil también están exportando más productos alimenticios de valor agregado a Estados Unidos.

“Hay grandes oportunidades para los exportadores chilenos, pero también hay importantes desafíos”, destacó el ministro de Agricultura, José Antonio Galilea.

La relación comercial de Chile con Estados Unidos está mejor que nunca, en especial en el área agrícola, “pero ahora es tiempo de pensar en profundizar esta relación”, sostuvo el ministro.

Con el fin de seguir siendo competitivos, los exportadores necesitan producir una mayor variedad de productos y ser astutos en cuánto a cómo los vende a los sofisticados consumidores estadounidenses.

Sin embargo, muchas empresas familiares en Chile tienen acceso limitado a los mercados internacionales. Ayudarlas a formar asociaciones y a integrarse a cadenas de producción puede impulsar las exportaciones al tiempo que mejora el bienestar rural, afirmó Galilea.

“Convertir a Chile en una potencia alimentaria también implica una obligación moral de derrotar la pobreza rural”, aseveró.

El Gobierno está trabajando con Estados Unidos a través de medidas como el Plan Chile-California para mejorar el acceso a nuevas tecnologías que ayudarán a los agricultores a modernizar sus procesos de producción, indicó el ministro.

Productos con Valor Agregado

Chile es uno de los principales exportadores a nivel mundial de frutas, vino, mariscos y pescados, y su tratado de libre comercio permite que más productos ingresen al mercado estadounidense cada año, pero el potencial más importante para las exportaciones chilenas está en los productos de valor agregado o productos gourmet.

Los productos gourmet como la miel, el merkén, el aceite de oliva, los pescados y mariscos ya han incursionado en los supermercados y tiendas de alimentos integrales en Estados Unidos, apelando a consumidores que buscan productos exóticos, saludables y orgánicos.

Pero las pequeñas empresas familiares necesitan ayuda par acceder al mercado estadounidense. Un importante desafío para estos productores es cómo producir volúmenes suficientes para satisfacer la demanda tanto a nivel nacional como internacional, comentó Ricardo Ariztía, director nacional del Instituto de Desarrollo Agropecuario (INDAP) dependiente del Ministerio de Agricultura.

“Si queremos vender mérken en el mercado norteamericano enfrentamos el mismo problema que tenemos aquí, que es cómo abastecer al mercado con suficiente cantidad”, dijo Ariztía.

Parte de la solución, sugirió Ariztía, es formando asociaciones comerciales de pequeños productores. De los 290.000 agricultores de Chile, cerca de 3.000 poseen 50 o más hectáreas, 17.000 cultivan entre 12 y 50 hectáreas, y 270.000 sobreviven gracias a 12 hectáreas o menos.

Ayudar a este último grupo, más de la mitad del cual además vive bajo la línea de la pobreza, a mejorar su productividad debería ser la meta de las instituciones agrícolas de Chile, sostuvo Ariztía.

Por ejemplo, el programa Sabores del Campo de INDAP, el que opera una tienda minorista en Santiago, está ayudando a sus miembros a llegar a consumidores locales e internacionales con productos gourmet elaborados a partir de ingredientes naturales.

Las pequeñas empresas además pueden obtener información y coaching sobre exportación de manos de ProChile, que ha establecido un teléfono especial de asistencia al exportador para pequeñas empresas, señaló Pilar Yrarrázaval, jefa del Departamento Agropecuario de ProChile.

No obstante, hacer que los pequeños productores sean más competitivos significa incorporarlos a las cadenas de producción de empresas más grandes que pueden manejar volúmenes más grandes y negociar mejores condiciones, indicó Ariztía.

“Tenemos que evolucionar de ser un Estado protector a un Estado emprendedor”, concluyó Ariztía.

Atendiendo al Consumidor Estadounidense

Se estima que la población estadounidense crecerá en 30 millones en los próximos 10 años, lo que hará que un gran y sofisticado mercado para los productos chilenos sea aún más grande.

Sin embargo, los estadounidenses quieren mucho más de su comida que sólo nutrientes. A juicio de Steffen Weck de la consultora Food Business Consulting, los consumidores de Estados Unidos tiene cuatro prioridades cuando se trata de los alimentos: salud, conveniencia, valor y comida “de verdad”.

Los ocupados trabajadores estadounidenses tienen poco tiempo para comer, lo que explica el repentino aumento de los carros de comida estacionados fuera de edificios de oficina a la hora de almuerzo en muchas ciudades de Estados Unidos. Pero estos vehículos venden ensaladas y bocadillos saludables, no sólo hot dogs y hamburguesas, destacó Weck.

Y los estadounidenses están cada vez más preocupados sobre su salud. Cerca del 25% de la población de Estados Unidos tiene 55 años o más y la población está envejeciendo, lo que crea oportunidades para los exportadores de suministrar productos alimenticios especiales para las personas mayores, comentó Weck.

Finalmente, es en el creciente mercado de la comida “de verdad”, donde existe el mayor potencial para los exportadores. Los consumidores estadounidenses quieren que sus alimentos tengan una lista de ingredientes sin aditivos o saborizantes artificiales y tienden a dar más valor a la credibilidad de una marca que al precio.

El mercado de la comida natural en Estados Unidos está avaluado en cerca de US$ 66.000 millones al año, pero la competencia también es fuerte de manera que los exportadores deben cimentar una imagen de marca saludable para ser competitivos, dijo Weck.

Los exportadores además deben cumplir con las regulaciones estadounidenses de seguridad alimentaria. “Estados Unidos es un mercado que recompensa a los países que son serios, confiables y cumplen con las regulaciones”, destacó Matte.

Y en la actualidad hay un fuerte apoyo bipartidista a regulaciones más estrictas en el Gobierno estadounidense, lo que significa que aquellos países que infrinjan reiteradamente las normas de seguridad alimentaria
perderán participación de mercado, advirtió Allen Johnson de la consultora estadounidense Allen F. Johnson & Associates.

“Pero para aquellos que sí cumplen, los pone en una posición muy competitiva y creo que Chile puede lograrlo”, afirmó.

La protección del medio ambiente es otro desafío para los exportadores chilenos dada la distancia con el mercado de Estados Unidos. La posible legislación sobre el cambio climático en Estados Unidos podría discriminar en contra de las importaciones basándose en su huella de carbono, lo que favorecería a los alimentos producidos más cerca del país.

“Algunas empresas chilenas de alimentos ven oportunidades de nicho en el movimiento ambiental, mientras que otras necesitan analizar sus emisiones”, comentó Johnson.

El movimiento de alimentos “locales”, de rápido crecimiento, es otro desafío para las empresas chilenas debido a que algunos populares restaurantes estadounidenses, como el Silver Diner de Washington, sirve sólo frutas y verduras cultivadas localmente aún si eso significa mayores precios, afirmó Johnson.

Una solución es que las empresas establezcan operaciones en Estados Unidos para estar más cerca de los consumidores, pero dado que la temporada de cosecha de Chile se contrapone a la norteamericana, los exportadores pueden asegurar un suministro constante de productos durante todo el año.

Descubriendo Chile

Algunas empresas chilenas ya están aprovechando el tratado de libre comercio de Chile con Estados Unidos para exportar productos gourmet.

Al trabajar de manera mancomunada en lugar de individualmente los exportadores pueden obtener mejores condiciones de parte de los importadores y distribuidores estadounidenses, señaló Paulina Peñaloza, gerenta general de Chilean Gourmet.

“Estados Unidos es por lejos nuestro mercado más importante (…) una vez que uno entra en ese mercado hay enormes oportunidades”, afirmó.

Chilean Gourmet, que exporta más de 40 productos incluidos merkén, miel y aceite de oliva, obtiene productos naturales de 500 empresas familiares a lo largo del país.

Sin embargo, controlar los costos es un desafío, porque el precio de un frasco de miel puede triplicarse con creces para cuando llega al consumidor estadounidense si se incluyen los cargos cobrados por los importadores, distribuidores, corredores y minoristas, señaló Peñaloza.

“Para una empresa chilena sola es muy difícil ser competitiva”, afirmó.

Afortunadamente, la asociación de productores y exportadores de alimentos gourmet de Chile, AsoGourmet, que agrupa a cerca de 70 pequeños productores, pudo negociar mejores condiciones con el mayor distribuidor de alimentos especiales en Estados Unidos, KeHe Distributors.

KeHe además asesora a las empresas chilenas sobre cómo embalar sus productos de manera más atractiva y cumplir con las regulaciones estadounidenses respecto de las etiquetas y los códigos de barra.

El marketing es un gasto importante para los exportadores chilenos, pero el marketing al interior de las tiendas es un deber para hacer que los productos se destaquen del resto. “Uno tiene que invertir en degustación al interior de las tiendas, porque si tu producto no se vende se saca de las estanterías para siempre”, dijo Peñaloza.

El programa “Unearth Chile” (Descubra Chile), creado por AsoGourment, ProChile, KeHe y la Chicago Importing Company, promueve productos gourmet ofrecidos por empresas chilenas en Estados Unidos.

Bajo el lema “Unearth Flavor, Explore Taste” (Descubra el Sabor, Explore La Sazón) la campaña organizó stands en la feria Fancy Food celebrada en Nueva York en junio y en la feria KeHe’s Holiday Food Show de Chicago.

En general, los participantes del seminario concordaron en que el evento fue muy exitoso, entregando una visión general del gran potencial y los diversos desafíos que enfrentan los exportadores en el mercado estadounidense.

Julian Dowling es el editor de bUSiness CHILE