Cuando la fruta chilena se carga en un barco con destino a la costa Este de Estados Unidos, es posible que se dirija al puerto de Wilmington en el estado de Delaware. El puerto, a dos horas de viaje por tierra desde Nueva York, es un poderoso motor económico para el estado en parte gracias a las importaciones de fruta y químicos de especialidad desde Chile, las que han creado cerca de 650 empleos en el estado.

Entonces cuando Jack Markell, el gobernador de Delaware, encabezó en agosto una misión comercial a Chile agradeció a las empresas chilenas por su contribución a la economía del estado y además ofreció trabajar estrechamente con nuevos proveedores para ayudarlos a ganar presencia en el mercado estadounidense.

En un desayuno de AmCham celebrado el 16 de agosto, el gobernador Markell sostuvo que Chile y Delaware comparten una “actitud de se puede” y fuertes vínculos comerciales.

El gobernador vivió en Chile por seis meses en la década de los 80, mientras trabajaba en el First National Bank de Chicago, y comentó que estaba “muy impresionado” con la forma en que el país se ha desarrollado desde entonces. “Es increíble”, añadió.

“Estamos aquí para ver cómo podemos forjar lazos más sólidos con las empresas chilenas y para hacerles saber a nuestros clientes que son valiosos para nosotros”, afirmó Markell.

Eso es en parte debido a que hay más competencia. Los exportadores chilenos tienen más opciones hoy en día en especial en países asiáticos como China, que es el principal cliente de Chile. Como resultado, Delaware debe trabajar más arduamente para mantener felices a sus proveedores chilenos, en especial dada la actual incertidumbre económica en Estados Unidos, destacó el gobernador.

“No tenemos derecho a contar con sus empresas mañana, solo porque contábamos con ellas ayer”, dijo a los miembros de AmCham y sus invitados.

Por ejemplo, algunos de los productores de fruta de Chile dijeron a representantes del puerto de Wilmington que no podrían proveer sus productos debido a compromisos adquiridos previamente con compradores asiáticos.

“Ustedes tienen opciones, lo que es una buena noticia para Chile, pero muestra que sentarse en nuestros laureles ya no basta”, afirmó Markell, quien añadió que las empresas estadounidenses tienen que adaptarse a la nueva realidad de una competencia más difícil

Esto significa reunirse con los proveedores cara a cara y dilucidar sus necesidades, lo que era uno de los objetivos de la misión comercial de Delaware, explicó Markell.

“Nadie toma decisiones basado en el altruismo de modo que aquí estamos trabajando a nombre de las empresas de nuestro estado para mostrar por qué Delaware es una buena opción”, afirmó.

Delaware es un estado pequeño, pero se ubica de manera estratégica entre Maryland, Nueva Jersey y Pennsylvania. Además más de la mitad de las empresas Fortune 500 están constituidas en el estado, entre las que se incluyen Dupont, W.L. Gore -que produce Gore-Tex y dispositivos médicos-, la firma farmacéutica AstraZeneca y la firma de químicos de especialidad Ashland.

El estado además cuenta con algunas de las principales firmas de derecho corporativo del país, lo que significa que hay una gran disponibilidad de asesoría legal para las empresas chilenas que quieran ingresar al mercado estadounidense, dijo Markell.

Pero el intercambio comercial no es unilateral. Delaware es un importante exportador de aves de corral y quiera incorporar a Chile a su lista de clientes, sostuvo Markell.

El estado además es un productor líder de químicos de especialidad y su industria automotriz, que colapsó después de la crisis financiera del 2008 cuando cerraron sus plantas de Chrysler y GM, ha renacido como una industria de vehículos verdes.

La planta de Chrysler fue comprada por la Universidad de Delaware y una empresa con sede en Silicon Valley llamada Bloom Energy, que fabrica células de combustible, planea convertirla en una fábrica, añadió Markell.

En tanto, la planta de GM fue adquirida por Fisker Automotive, que comenzará a fabricar autos híbridos en el 2012. “Personas como Leonardo DiCaprio y Al Gore tendrán los primeros vehículos, pero pronto esta planta estará produciendo autos por cerca de US$40.000”, afirmó Markell.

Bloom Energy fue fundada por un empresario indio y Fisker por un emprendedor danés, lo que muestra que hay oportunidades en Delaware para emprendedores de todo el mundo, aseveró Markell.

Sin embargo, las mayores oportunidades para las empresas chilenas están en el puerto de Wilmington, que es una puerta de entrada al mercado estadounidense. Estados Unidos no es el único país que está compitiendo por las frutas y verduras de Chile y producto de ello los exportadores están en posición de negociar mejores condiciones, pero sigue siendo un gran e importante mercado.

Como destacó el gobernador Markell, que haya una mayor cantidad de opciones es bueno para las empresas chilenas, pero significa que los importadores de Estados Unidos tienen que trabajar más arduamente para conseguir sus negocios y llegar a conocer a sus proveedores. Santiago está a poco más de 8.000 kilómetros de Wilmington, pero el gobernador de Delaware ha mostrado su voluntad de ir un poco más lejos.

Julian Dowling es editor de bUSiness CHILE

So when Jack Markell, the Governor of Delaware, led a trade mission to Chile in August he thanked Chilean companies for their contribution to the state’s economy and also offered to work closely with new suppliers to help them gain a foothold in the US market.

Speaking at an AmCham breakfast on August 16, Governor Markell said Chile and Delaware share a “can do attitude” and strong business ties.

The Governor lived in Chile for six months in the 1980s, while working for the First National Bank of Chicago, and said he was “very impressed” with the way Chile has developed since then. “It’s incredible,” he added.

“We are here to figure out how we can forge stronger ties with Chilean companies and to let our customers know they are valuable to us,” said Markell.

That’s partly because of more competition. Chilean exporters have more options these days especially in Asian countries like China, which is Chile’s number one customer. As a result, Delaware must work harder to keep its Chilean suppliers happy, especially given the current economic uncertainty in the United States, the Governor pointed out.

“We’re not entitled to have your business tomorrow just because we had it yesterday,” he told AmCham members and their guests.

For example, some Chilean fruit growers told representatives of the Port of Wilmington they would be unable to supply fruit due to previous commitments to Asian buyers.

“You have choices which is good news for Chile, but it shows that resting on our laurels is not good enough anymore,” said Markell, adding that US companies have to adapt to the new reality of tougher competition.

This means meeting suppliers face-to-face and figuring out their needs, which was one of the aims of the Delaware trade mission, Markell explained.

“Nobody makes decisions based on altruism so we are working on behalf of the companies in our state to show why Delaware is a good choice,” he said.

Delaware is a small state but it is strategically located between Maryland, New Jersey and Pennsylvania. More than half of the Fortune 500 companies are also incorporated there including Dupont, W.L. Gore, which produces Gore-Tex and medical devices, the pharmaceuticals firm AstraZeneca and the specialty chemical firm Ashland.

The state also has some of the country’s top corporate law firms, which means there is plenty of legal advice available for Chilean companies wishing to enter the US market, said Markell.

But trade is not all one way. Delaware is a major poultry exporter and wants to add Chile to its list of customers, said Markell.

The state is also a leading producer of specialty chemicals and its auto industry, which collapsed after the 2008 financial crisis when its Chrysler and GM plants closed, has been reborn as a green vehicle industry.

The Chrysler plant has been bought by the University of Delaware and a Silicon Valley-based company called Bloom Energy, which makes fuel cells, plans to convert it into a factory, said Markell.

Meanwhile, the GM plant has been bought by Fisker Automotive, which will start making hybrid cars in 2012. “The likes of Leonardo DiCaprio and Al Gore will get the first vehicles, but soon this plant will be producing cars for around US$40,000,” said Markell.

Bloom Energy was founded by an Indian and Fisker by a Danish entrepreneur, which shows there are opportunities in Delaware for entrepreneurs from around the world, said Markell.

But the biggest opportunities for Chilean companies are in the Port of Wilmington, which is a gateway into the US market. The United States is not the only country competing for Chile’s produce and as a result exporters are in a position to negotiate better conditions, but it remains a huge and important market.

As Governor Markell pointed out, greater choice is good for Chilean companies but it means US importers have to work harder to earn their business and get to know their suppliers. Santiago is 5,000 miles from Wilmington, but Delaware’s Governor has shown his willingness to go the extra mile.

Julian Dowling is Editor of bUSiness CHILE