Desde que el tratado de libre comercio entre Chile y Estados Unidos entró en vigencia en el 2004, el intercambio comercial entre los dos países ha experimentado un auge. En el período comprendido entre enero y abril de este año, el comercio bilateral total, que incluye las importaciones y exportaciones, alcanzó un récord de US$7.500 millones -lo que se compara con los US$2.200 millones del mismo lapso del 2003- y ha registrado un fuerte repunte después de la crisis económica del 2008. Sin embargo, las exportaciones podrían crecer mucho más rápidamente si las empresas chilenas aprovecharan las oportunidades disponibles para ellas.

Este fue el tema principal de un seminario organizado en junio por AmCham y la Sociedad de Fomento Fabril de Chile (SOFOFA), evento que contó con la participación de la Embajada de Estados Unidos y la Dirección General de Relaciones Económicas Internacionales (Direcon), dependiente del Ministerio de Relaciones Exteriores.

En el 2010, Chile importó más bienes desde Estados Unidos que desde cualquier otro país y Estados Unidos fue el tercer destino más importante para las exportaciones chilenas después de China y Corea. Si se excluyen las exportaciones de cobre y productos asociados, que conforman la mayor parte de las exportaciones a Asia, Estados Unidos es el principal socio comercial de Chile. Pero hay mucho espacio para crecer.

“Pese a nuestros esfuerzos por ingresar al mercado estadounidense, aún estamos en la superficie y las importaciones estadounidenses desde Chile son una pequeña fracción de sus importaciones totales”, sostuvo el presidente de la Sofofa, Andrés Concha.

De hecho, Chile se ha convertido en un importador neto desde que se suscribió el TLC. Las importaciones -encabezadas por los productos de petróleo refinado- han crecido al doble de la tasa de las exportaciones desde el 2004 y hoy en día Chile importa más desde Estados Unidos (US$4.000 millones entre enero y abril de este año) que lo que exporta (US$3.400 millones).

Las exportaciones de Chile aún están dominadas por productos mineros, que correspondieron al 39% de las exportaciones en el 2010, un alza respecto del 22% del 2004. De las más de 2.000 compañías chilenas que exportaron productos a Estados Unidos en el 2010, las 15 primeras correspondieron al 43% de las exportaciones y la mayor parte de estas provinieron de la industria minera.

Sin embargo, no se trata sólo de cobre y Estados Unidos es uno de los mercados más diversificados de Chile. A través del TLC, Chile tiene acceso a 50 estados del país norteamericano cada uno con una economía equivalente en tamaño a un país pequeño (la de Chile es del tamaño de Oregon) y todos comparten la misma cultura comercial. “Esta es una ventaja importante, porque permite que hacer negocios sea más fácil”, indicó el presidente de la AmCham, Javier Irarrázaval.

Los niveles récord de intercambio comercial en el primer trimestre de este año muestran que el comercio entre Chile y Estados Unidos es “saludable, pujante y está creciendo”, dijo Irarrázaval. No obstante, muchas oportunidades todavía no se han explorado.

Una es el sistema estadounidense de licitaciones gubernamentales de abastecimiento. Chile es el único país del mundo que tiene autorización para participar en estas licitaciones avaluadas en la enorme suma de US$500.000 millones en el 2010, pero las empresas chilenas aún tienen que participar al menos en una.

Las razones son complicadas. “En AmCham, creemos que se debe a la falta de información sobre estas oportunidades”, dijo Irarrázaval.

Las empresas chilenas simplemente no saben qué productos se necesitan. Sofofa y Direcon están trabajando para crear un sistema que identifique oportunidades estado por estado y las empareje con productos producidos en Chile, indicó Hugo Baierlein, director del área internacional de la Sofofa.

Los productos chilenos ya se usan en edificios gubernamentales de Estados Unidos. Algunos muebles de la Casa Blanca, por ejemplo, fueron elaborados por la firma chilena CIC, pero se vendieron a una empresa estadounidense que ganó la licitación. “Somos proveedores indirectos”, afirmó Baierlein.

Un obstáculo son los distintos códigos de productos y estándares utilizados por las empresas estadounidenses, pero muchas pequeñas empresas chilenas no tienen economías de escala suficientes para producir los volúmenes que se necesitan para hacer una oferta.

“Las compañías chilenas no tienen la cultura de formar asociaciones”, sostuvo Baierlein.

Los mercados de nicho para cosas como muebles podrían ser una buena oportunidad para las empresas chilenas, pero primero necesitan entender cómo funciona el sistema de abastecimiento y ser capaces de garantizar volúmenes suficientes.

En tanto, las exportaciones de productos agrícolas están experimentando un auge encabezadas por los arándanos, las uvas y el salmón. Después de la minería, la agricultura es el siguiente sector más importante con exportaciones de productos alimenticios que ahora representan el 26% de las exportaciones totales, un aumento frente al 23% de hace seis años.

Cerca del 98% de las exportaciones chilenas actualmente entran a Estados Unidos libres de aranceles, pero la Direcon está negociando para incluir más frutas y verduras al TLC y el 100% de las exportaciones deberían estar cubiertas para el 2015, indicó Sandra Ramos, jefa del Departamento América del Norte de la Direcon.

Otro tema son las cuotas. Las cuotas de Chile para algunos productos como el aceite de oliva, la leche condensada y las paltas están casi copadas y la Direcon está negociando para incrementar las cuotas en un 30% para estos y otros productos. No obstante, las cuotas de algunos productos como textiles y queso apenas se usan.

Por ejemplo, Chile negoció una cuota textil con normas de origen flexible, lo que significa que el algodón o las fibras sintéticas pueden ser importados y utilizados para fabricar vestuario en Chile. Pero la lana no está incluida en la cuota, lo que ha desalentado a los países productores de lana para invertir aquí.

Luego está el queso. La industria de lácteos de Chile exporta grandes volúmenes de leche condensada y manjar a Estados Unidos, pero sólo el 15% de su cuota de quesos se empleó en el 2010. Esto se debió principalmente a la fuerte competencia y la falta de información sobre las normas de empaquetado, comentó Skania Geldres, gerenta de negocios internacionales del productor de lácteos Mulpulmo.

“Necesitamos estar en Estados Unidos para entender mejor al mercado; es difícil, pero no imposible”, afirmó.

Los exportadores chilenos además deben cumplir con las normas de seguridad alimentaria de Estados Unidos, que son cada vez más estrictas. Algunos productos chilenos como la carne de ave ya han tenido éxito debido a su alta calidad, pero es necesario que se mejoren los estándares para todos los productos.

En términos de servicios, Chile tiene una importante ventaja respecto de otros socios comerciales. Es uno de los dos países –el otro es Singapur– al que se le han asignado visas especiales de trabajo en Estados Unidos. Chile tiene una cuota de 1.400 visas anualmente para que profesionales trabajen en Estados Unidos, pero menos de un tercio de estas se están usando en la actualidad. Estas visas H1B1 se pueden usar para capacitar trabajadores en Estados Unidos, mejorar sus habilidades idiomáticas y, lo más importante para empresas orientadas a las exportaciones, aprender de primera fuente cómo funciona el mercado estadounidense.

Finalmente, está el tema de la protección a la propiedad intelectual. Chile se ha mantenido durante cinco años en la lista de observación prioritaria de la Oficina del Representante de Comercio de Estados Unidos de países que no protegen de manera adecuada la propiedad intelectual. Se han logrado algunos avances en aumentar las penas por violación de derechos de autor, pero se requieren más avances para cumplir plenamente con el TLC.

En general, el TLC ha tenido un éxito asombroso para ambos países. Pero aprovechar las nuevas oportunidades de exportación requiere creatividad, cooperación y, en algunos casos, cuotas más altas y normas de origen más flexibles. La buena noticia es que hay ayuda disponible a través de AmCham, Sofofa, ProChile y otras instituciones. Cuando se trata de penetrar el mercado estadounidense, los desafíos son grandes, pero así también son las retribuciones

Since the US-Chile Free Trade Agreement came into force in 2004, trade between the two countries has boomed. In the period between January and April this year, total bilateral trade, including imports and exports, reached a record US$7.5 billion – up from US$2.2 billion in the same period of 2003 - and has rebounded strongly after the economic crisis in 2008. But exports could grow much faster if Chilean companies seized the opportunities available to them.

This was the main theme of a seminar organized by AmCham and the Chilean manufacturers’ association SOFOFA in June, with the participation of the US Embassy and Direcon, the Foreign Affairs Ministry’s international trade office.

In 2010, Chile imported more goods from the US than from any other country and the US was the third most important destination for Chilean exports after China and Korea. Excluding exports of copper and related products, which make up the bulk of exports to Asia, the US is Chile’s main trading partner. But there is plenty of room to grow.

“Despite our efforts to enter the US market, we are still on the surface and US imports from Chile are a tiny fraction of its total imports,” said Sofofa’s president, Andrés Concha.

In fact, Chile has become a net importer since the FTA was signed. Imports – led by refined petroleum products - have grown at double the rate of exports since 2004 and today Chile imports more from the US (US$4 billion in January-April this year) than it exports (US$3.4 billion).

Chile’s exports are still dominated by mining products, which accounted for 39% of exports in 2010, up from 22% in 2004. Of the more than 2,000 Chilean companies that exported products to the US in 2010, the top 15 accounted for 43% of exports and most of these are in the mining industry.

But it’s not just about copper and the US is one of Chile’s most diversified markets. Through the FTA, Chile has access to 50 US states each with an economy equivalent in size to a small country (Chile’s is the size of Oregon) and they all share the same business culture. “This is an important advantage because it makes doing business easier,” said AmCham’s president, Javier Irarrázaval.

Record trade levels in the first quarter this year show that Chile-US trade is “healthy, buoyant and growing,” said Irarrázaval. But many opportunities are still unexplored.

One is the US system of government procurement tenders. Chile is the only country in the world allowed to participate in these tenders worth a whopping US$500 billion in 2010, but Chilean companies have yet to participate in even one.

The reasons are complicated. “At AmCham we believe this is due to the lack of information about these opportunities,” said Irarrázaval.

Chilean companies simply don’t know which products are needed. Sofofa and Direcon are working to create a system to identify opportunities on a state by state basis and match them to products produced in Chile, said Hugo Baierlein, Sofofa’s head of international trade.

Chilean products are already used in US government buildings. Some furniture in the Whitehouse, for example, was produced by the Chilean company CIC, but it was sold to a US company that won the tender. “We are indirect suppliers,” said Baierlein.

One obstacle is the different product codes and standards used by US companies, but many small Chilean businesses do not have sufficient economies of scale to produce the volumes necessary to make a bid.

“Chilean companies don’t have the culture of forming associations,” said Baierlein.

Niche markets for things like furniture could be good opportunities for Chilean companies, but first they need to understand how the procurement system works and be able to guarantee sufficient volumes.

Meanwhile, exports of agricultural products are booming led by blueberries, grapes and salmon. After mining, agriculture is the next most important sector with exports of food products now representing 26% of total exports, up from 23% six years ago.

Around 98% of Chilean exports currently enter the US tariff-free but Direcon is negotiating to include more fruits and vegetables in the FTA and 100% of exports should be covered by 2015, said Sandra Ramos, head of the North America division at Direcon.

Another issue is quotas. Chile’s quotas for some products like olive oil, condensed milk and avocados are almost fully used and Direcon is negotiating to increase quotas by 30% for these and other products. But quotas for some products like textiles and cheese are barely used.

For example, Chile has negotiated a textile quota with flexible rules of origin, which means that cotton and synthetic fibres can be imported and used to be make clothing in Chile. But wool is not included in the quota which has discouraged wool-producing countries from investing here.

Then there is cheese. Chile’s dairy industry exports large volumes of condensed milk and manjar to the US, but only 15% of its cheese quota was used in 2010. This was mainly due to strong competition and lack of information about packaging rules, said Skania Geldres, manager of international business at the dairy producer Mulpulmo.

“We need to be in the US to understand the market better, it’s difficult but not impossible,” she said.

Chilean exporters must also comply with US food safety norms which are increasingly stringent. Some Chilean products like poultry have already been successful due to their high quality, but standards need to be improved for all products.

In terms of services, Chile has an important advantage over other trading partners. It is one of only two countries – the other is Singapore – awarded special US working visas. Chile has a quota of 1,400 visas annually for professionals to work in the US, but less than a third of these are currently used. These H1B1 visas can be used to train workers in the US, improve their language skills and, most importantly for export-oriented companies, learn firsthand how the US market works.

Finally, there is the issue of intellectual property protection. Chile has remained on the USTR priority watch list of countries that do not protect IP adequately for five years. Some progress has been made in increasing penalties for copyright violation, but more progress is needed to fully comply with the FTA.

Overall, the FTA has been a staggering success for both countries. But taking advantage of new export opportunities requires creativity, cooperation and, in some cases, higher quotas and more flexible rules of origin. The good news is that help is available through AmCham, Sofofa, ProChile and other institutions. When it comes to penetrating the US market, the challenges are great but so are the rewards.