Todos los emprendedores -por supuesto- tienen un sueño, pero en el caso de Carolina Echenique de 37 años de edad eso es literalmente cierto. Un sueño la inspiró a lanzar Tika, la compañía que ahora exporta papas fritas rojas, moradas y amarillas, elaboradas a partir de papas chilenas y otros vegetales, a Francia y pronto a España y Estados Unidos.

Fue en octubre del 2008 que soñó con fabricar papas fritas de colores brillantes. El sueño fue tan vívido que, el mismo día siguiente, renunció al cargo de catedrática en escuelas de agronomía de dos universidades de Santiago y, en el garage de su casa, comenzó a experimentar.

Las papas eran la opción obvia. Pero también probó un montón de otras verduras -berenjenas y rábanos entre ellos- antes de decidirse por dos variedades de papas -una roja y otra morada- cultivadas en el sur de Chile cerca de Puerto Montt y en la isla de Chiloé además de tres variedades de camotes y una de betarraga.

Para noviembre del 2009, ya estaba lista y desde entonces no ha parado. No pasó mucho tiempo después de que sus papas fritas aparecieron en tiendas de delicatessen, restaurantes y hoteles de alto nivel en Santiago que recibió una llamada de la cadena de supermercados Jumbo haciéndole un pedido -solicitud que rechazó en un principio, preocupada por su capacidad de producción- y poco después siguieron otros supermercados.

“Ahora, estoy en todos lados”, afirma Echenique. De hecho, las papas fritas Tika están en las estanterías de 700 puntos de ventas a lo largo del país y no solo en barrios de altos ingresos, si bien su precio es cerca de tres veces el de las papas fritas tradicionales.

Su expansión a un mercado más masivo se vio ayudada el año pasado cuando la empresa decidió reducir sus precios en un 22 por ciento, una disminución de 1.000 pesos (cerca de US$2) en el paquete más grande de 212 gramos. “Quisimos aprovechar las economías de escala que estaban apareciendo a medida que los volúmenes de ventas aumentaban para extender nuestro alcance”, sostiene Echenique.

El momento oportuno parece haber sido parte del secreto del éxito de las papas fritas Tika. A medida que la gente se interesó más por la alimentación saludable -lo que en sí mismo es un signo de la creciente prosperidad de Chile- Tika llenó un nicho, que hasta entonces estaba ampliamente vacío, al proveer un snack natural que es, al mismo tiempo, fácil de servir, sabroso y visualmente atractivo.

“La gente quiere un snack que sea realmente natural, sin colorantes ni químicos”, afirma Echenique. “Y, salvo en el caso de dos variedades de papas en que agregamos una pequeña cantidad de sal baja en sodio, el único sodio es el que viene de las verduras”.

A los supermercados también les gustan, según Echenique. El margen es atractivo, sostiene -aunque no entra en detalles- y la rotación de ventas es rápida.

Luego siguieron las exportaciones, primero a Uruguay a partir de mediados de 2011 y, debido a que se venden en tiendas duty free, ello también abrió la puerta al mercado brasileño. “No apuntamos a Uruguay, ellos nos contactaron a través de nuestro sitio web”, comenta Echenique.

Otro contacto a través del sitio web sumó a Francia en la lista -donde se venden en las tiendas Galeries Lafayette y Le Bon Marché en París- mientras que, en España, están por aparecer en las tiendas de conveniencia de Repsol y, en Estados Unidos, en tiendas duty free y una serie de otras tiendas en California y Florida, gracias a la participación de Echenique en un tour organizado por ProChile, la agencia de promoción de las exportaciones.

Perspectivas de Crecimiento

Echenique es reacia a entregar cifras de ventas. Sin embargo, señala que en la planta de la compañía en Quilicura, una comuna de la zona norte de Santiago, su fuerza laboral de 35 personas actualmente produce cerca de 20 toneladas de papas fritas al mes o, en otras palabras, el equivalente a unos 95.000 paquetes de 212 gramos que se venden por poco menos de 3.000 pesos en los supermercados de Santiago.

En parte porque no ha he hecho grandes inversiones, la empresa ha sido rentable desde su primer mes, indica. Echenique compró sus primeras máquinas en subastas y la inversión inicial fue de apenas US$10.000, parte de lo cual fue un préstamo de su marido -“se pagó cada centavo”- y parte reunido por ella misma gracias a la veta de algunas joyas.

Desde entonces, aparte del capital semilla por unos US$65.000 que la compañía recibió de la Corporación de Fomento de la Producción (CORFO), su crecimiento se ha financiado con flujo de efectivo. Solo en el último tiempo obtuvo su primer crédito bancario a fin de incrementar el capital de trabajo.

Hace 18 meses, se unió a Echenique en la empresa Rodrigo Gutiérrez, primo de su marido, quien acababa de terminar un MBA en el Babson College en Estados Unidos. Eso ha ayudado, sostiene, al liberarla de la parte financiera y administrativa del negocio.

No obstante, con ventas que se triplicaron el año pasado y ayudada por exportaciones (aún pequeñas), que se prevé se cuadrupliquen este año, Tika está creciendo a una velocidad vertiginosa. El rápido crecimiento es complicado, admite Echenique: “Atemorizante y motivador al mismo tiempo”.

Una preocupación es que la compañía depende de manera crucial de sus suministros de verduras, las que son producidas en su mayoría por pequeños agricultores, “que están creciendo con Tika”, comenta Echenique. Pero, aparte de su capacidad para seguir el ritmo de la compañía, están los caprichos del clima y las estaciones.

Freír verduras para producir papas fritas no es tan simple. Los cambios en su humedad o contenido de almidón pueden hacer una enorme diferencia en el resultado final. “Las papas fritas de la compañía son bastantes diferentes dependiendo de la estación”, dice Echenique.

Luego, por supuesto, está el riesgo que corre cualquier producto exitoso: ser copiado. Hasta ahora, Tika no tiene ningún competidor real en Chile, asevera Echenique, y los potenciales rivales –como las papas fritas Terra que comenzaron a importarse desde Estados Unidos poco después del lanzamiento de Tika- no son tan “naturales”, afirma. De hecho, han ayudado, indica, al expandir el espacio de supermercado destinado a los snacks naturales donde, antes, “estábamos solos frente a los gigantes tradicionales”.

Pero, Tika aún es vulnerable. Las papas fritas no se pueden patentar -“es como tratar de patentar un hot dog”, sostiene Echenique- y solo uno de sus procesos cuenta con protección a la propiedad intelectual.

Sin embargo, no se desalienta en lo que describe como su “aventura”. Si todo sale según el plan, toda una nueva línea de productos Tika, compuesta por siete snacks diferentes, llegará a las estanterías de los supermercados en agosto. Aún no se entregan detalles, pero se rumorea que la empresa se extenderá de las verduras a las semillas.

Ruth Bradley trabaja como periodista freelance en Santiago y es ex editora de bUSiness CHILE.

All entrepreneurs, of course, have a dream but, for 37-year-old Carolina Echenique, it is literally true. A dream inspired her to launch Tika, the company that now exports red, purple and yellow chips, made from native Chilean potatoes and other vegetables, to France and, soon, Spain and the United States.

It was in October 2008 that she dreamt of making brightly-colored chips. So vivid was the dream that, the very next day, she resigned as a lecturer at the agronomy schools of two Santiago universities and, in the garage of her house, started experimenting.

Potatoes were the obvious choice. But she also tried lots of other vegetables - eggplants and radishes among them - before settling on two varieties of potato - one red and the other purple - grown in southern Chile around Puerto Montt and on the island of Chiloé as well as three varieties of sweet potato and one of beetroot.

By November 2009, she was ready to go and hasn’t stopped since. It wasn’t long after the chips appeared in delicatessens, up-market restaurants and hotels in Santiago that she got a call from the Jumbo supermarket chain asking to place an order - a request that, worried about her production capacity, she initially turned down - and other supermarkets soon followed.

“Now, I’m everywhere,” says Echenique. Tika chips are, indeed, on the shelves of 700 points of sale along the length of the country and, although around three times the price of traditional chips, not only in high-income neighborhoods.

Their expansion to a more mass market was helped last year when the company decided to cut its prices by 22 percent - a drop of 1,000 pesos (around US$2) on the largest 212-gram bag. “We wanted to take advantage of the scale economies that were appearing as sales volume increased to extend our reach,” says Echenique.

Timing appears to have been part of the secret of the success of Tika chips. As people became more interested in healthy eating - itself a sign of Chile’s growing prosperity - Tika filled a niche, until then largely empty, by providing a natural snack that is, at the same time, easy to serve, tasty and visually attractive.

“People want a snack that’s really natural, without colorants and chemicals,” says Echenique. “And, except in the case of the two potato varieties where we add a tiny bit of low-sodium salt, the only sodium is what comes from the vegetables.”

Supermarkets like them too, according to Echenique. The margin is attractive, she says - although unwilling to go into details - and the turnover fast.

Exports have followed, first to Uruguay starting in mid-2011, and, because they are sold there in duty-free shops, that also opened the door to the Brazilian market. “We didn’t target Uruguay, they contacted us through our website,” reports Echenique.

Another contact through the website added France to the list - where they are sold in the Galeries Lafayette and Le Bon Marché stores in Paris - while, in Spain, they are poised to appear in the Repsol convenience stores and, in the United States, in duty-free shops and a number of other outlets in California and Florida, thanks to Echenique’s participation in a tour organized by the ProChile export promotion agency.

Growth prospects

Echenique is loath to give sales figures. She says, however, that, at the company’s plant in Quilicura, a suburb of northern Santiago, its 35-strong workforce currently turns out some 20 tonnes of chips a month or, in other words, the equivalent of around 95,000 of the 212-gram bags that sell for just under 3,000 pesos in Santiago supermarkets.

Partly because it has been light on investment, the company has been profitable from its first month, she says. She bought its first machines in auctions and the initial investment was just US$10,000, partly a loan from her husband - “every cent paid back” - and partly raised by Echenique herself by selling some jewelry.

Since then, apart from seed capital of some US$65,000 which the company received from the government’s Economic Development Agency (CORFO), its growth has been financed out of cash flow. Only recently has it taken out its first bank loan in order to increase working capital.

Eighteen months ago, Echenique was joined in the company by Rodrigo Gutiérrez, a cousin of her husband, who had just finished an MBA at Babson College in the United States. That has helped, she says, by freeing her from the financial and administrative part of the business.

But, with sales tripling last year and, helped by (still small) exports, projected to increase four-fold this year, Tika is growing at a dizzying speed. Fast growth is complicated, admits Echenique - “frightening and motivating at the same time”.

One concern is that the company depends crucially on its supply of vegetables, produced mostly by small farmers - “who are growing with Tika,” says Echenique. But, apart from their capacity to keep pace with the company, there are the vagaries of the weather and the seasons.

Frying vegetables to produce chips isn’t that straightforward. Changes in their humidity or starch content can make an enormous difference to the final result. “Any company’s chips are quite different depending on the season,” says Echenique.

Then, of course, there’s the risk run by any successful product - being copied. So far, Tika doesn’t have any real competitors in Chile, says Echenique, and potential rivals - like the Terra chips that began to be imported from the United States soon after Tika’s launch - aren’t as “natural”, she argues. They have, in fact, helped, she says, by expanding the supermarket space allotted to natural snacks where, before, “we were alone against the traditional giants”.

But Tika is still vulnerable. Chips can’t be patented - “it’s like trying to patent a hot dog,” says Echenique - and only one of its processes has intellectual property protection.

She is not, however, deterred from what she describes as her “adventure”. If all goes according to plan, a whole new line of Tika products, comprising seven different snacks, will hit the supermarket shelves in August. No details are as yet available but rumor has it that they will see the company branching out from vegetables into seeds.

Ruth Bradley is a freelance journalist based in Santiago and a former editor of bUSiness CHILE.