Florida es la capital mundial de los cruceros. Cerca de 16 millones de personas al año abordan cruceros en uno de los cuatro puertos del estado: Miami-Dade, Everglades, Cañaveral y Tampa Port Authority. Las líneas de cruceros más grandes del mundo incluidas Carnival, Royal Caribbean, Holland America y Celebrity Cruises zarpan desde Florida hacia el Caribe y otros destinos, con lo que genera US$6.000 millones en ingresos para los proveedores y dan empleo a más de 125.000 personas en el estado.

Las mayores embarcaciones de cruceros, tales como los barcos hermanos Oasis y Allure of the Seas de Royal Caribbean, son ciudades flotantes que transportan cada uno hasta 6.400 pasajeros y una tripulación de alrededor de 2.000.

Cada semana uno solo de estos barcos necesita cerca de 35.000 huevos, 22.000 trozos de pizza, 6.800 kg de pollo, 17.000 kg de verduras frescas y 4.000 botellas de vino, solamente por nombrar algunos ítems. Y la lista no se limita a alimentos: los pasajeros ocupan 18.000 rollos de papel higiénico, 59.000 perchas, 13.000 toallas de playa y 96.400 piezas de cristalería, entre otros productos.

Esto representa una enorme oportunidad para que los exportadores chilenos aprovechen el Tratado de Libre Comercio de Chile con Estados Unidos, pero primero necesitan más información sobre la industria de cruceros. Para abordar este problema, AmCham -en alianza con la Sociedad de Fomento Fabril (SOFOFA) de Chile y la agencia gubernamental de promoción de las exportaciones ProChile- organizó un seminario el 24 de agosto titulado “Oportunidades de Negocios en el Abastecimiento de Cruceros”.

Entre los oradores del seminario estuvieron Carlos Buqueras, director de desarrollo de negocios del puerto de Everglades, y Juan Kuryla, subdirector portuario del puerto de Miami, quienes entregaron una visión general de la industria de cruceros, las características de sus respectivos puertos que son los dos más grandes de Florida y los productos que se consumen en los cruceros.

“No hay ninguna compañía chilena que no produzca algún producto que se consuma en estos barcos”, sostuvo Buqueras. Sin embargo, las líneas de cruceros necesitan mantener bajos los costos para atraer más pasajeros en un negocio fieramente competitivo, lo que significa que tienden a comprar grandes volúmenes a bajos márgenes.

Si bien los exportadores de vino y salmón de Chile han podido abastecer a las líneas de cruceros ofreciéndoles precios competitivos, las compañías chilenas que no forman parte de estas industrias hasta ahora no habían tenido el mismo éxito dado los volúmenes y costos de logística.

Pero hay oportunidades para los exportadores chilenos, en particular en áreas nicho tales como los productos gourmet, bocadillos saludables y alimentos semipreparados, indicó Christopher Hlubb, director of ventas corporativas y operaciones de Marky’s, firma distribuidora de alimentos gourmet con sede en Florida.

Marky’s, que abastece a líneas de cruceros con productos como aperitivos, aceites, quesos y chocolates, aspira a ofrecer más productos gourmet desde América Latina, señaló Hlubb, quien se reunió con emprendedores chilenos interesados en suministrar sus productos a los cruceros.

“Chile está lleno de emprendedores con mucho potencial y productos de alta calidad”, afirmó. No obstante, carecen de información sobre la industria de cruceros y, de manera independiente, se encuentran en una débil posición de negociación, que es donde Marky’s puede ayudar, afirmó.

“La ventaja para las empresas chilenas de asociarse como un distribuidor como nosotros es que podemos negociar mejores precios”, explicó.

Sin embargo, primero necesitan ofrecer productos que las líneas de cruceros quieran. Un problema para los proveedores chilenos es el embalaje. Las líneas de cruceros deben pagar un impuesto por la basura producida a bordo de modo que los productos que vienen en envases reciclables, por ejemplo botellas de vidrio, son preferibles al plástico.

Además, las líneas de cruceros enfrentadas a crecientes costos laborales, principalmente porque ya no pueden contratar a trabajadores indocumentados, quieren que los alimentos se envasen de una manera que facilite la preparación y el servicio.

“Quieren proveedores que tengan la flexibilidad de cambiar el embalaje para adaptarse a sus requerimientos”, señaló Hlubb. El control de las porciones es particularmente importante, dado que el 75% de los alimentos servidos en Royal Caribbean, por ejemplo, es “sous-vide”, los que vienen en bolsas al vacío que solo necesitan ser recalentados en agua.

En dos años, todas las líneas de cruceros estarán usando este método de preparación de alimentos, dijo Hlubb.

Pero no se trata solo de envasar los productos de manera atractiva. Los pasajeros estadounidenses de líneas de cruceros tienen, en promedio, cerca de 48 años de edad, estudios universitarios e ingresos anuales de más de US$97.000. Esto significa que si las empresas chilenas pueden promover sus productos a bordo, por ejemplo en el canal de televisión del barco, podrían dejar una huella en los consumidores que comprarán sus productos en los años venideros, aseveró Hlubb.

Hoy en día, los pasajeros tienen acceso a una variedad de productos alimenticios en las tiendas, restaurantes y los mini-bar, que podrían ser aprovisionados con exquisiteces chilenas. Por ejemplo, los productos alimenticios saludables se están volviendo cada vez más populares, destacó.

“Necesitamos enseñar a los pasajeros que Chile ofrece mucho más que solo vino”, señaló Hlubb. Productos chilenos como miel, merkén y aceite de oliva podrían venderse a bordo. Pero los proveedores deben ser capaces de ofrecer garantías de calidad, volumen y precio, lo que no es fácil para las pequeñas empresas emergentes.

Transportar productos alimenticios perecibles a Florida también puede ser un desafío logístico, pero no uno irremontable especialmente si están envasados de manera apropiada, sostuvo Hlubb. Las pequeñas empresas chilenas también pueden ganar presencia en la industria mediante la venta de productos a líneas de cruceros en Chile.

La industria de cruceros de Chile está creciendo año a año con barcos que durante los meses de verano zarpan de manera regular desde el puerto de Valparaíso en su trayecto al extremo sur de Sudamérica, a veces a vía la Antártica, antes de dirigirse al norte hacia Buenos Aires o Río de Janeiro.

Las líneas de cruceros solían traer alimentos desde Europa hasta Chile para abastecer a sus barcos, pero esto está cambiando a medida que detectan proveedores locales y aprenden a preparar platos chilenos, sostuvo Hlubb. De todos modos, hay espacio para mejorar: “Las líneas de cruceros aún no entienden cómo ofrecer una buena selección de productos en Chile”, añadió.

La industria de cruceros de Florida es un mercado importante y ampliamente inexplotado para los proveedores chilenos, pero como otros mercados en Estados Unidos es altamente competitivo. Para tener éxito a bordo en esta creciente industria, las compañías chilenas necesitan informarse mejor y volverse más flexibles para adaptarse a las necesidades de los pasajeros y las líneas de cruceros cada vez más conscientes de los costos.

Como sostuvo el presidente de AmCham, Javier Irarrázaval, durante el seminario “las compañías chilenas tienen que aprender no solamente a actuar según las reglas, sino que también a ser más competitivas”.

Julian Dowling es editor de bUSiness CHILE

Florida is the world cruise capital. Some 16 million people a year board cruises in one of the state’s four ports: Miami-Dade, Everglades, Canaveral and Tampa Port Authority. The world’s largest cruise lines including Carnival, Royal Caribbean, Holland America and Celebrity Cruises sail from Florida to the Caribbean and other destinations, generating US$6 billion in revenues for suppliers and employing over 125,000 people in the state.

The largest cruise ships, such as Royal Caribbean’s sister ships Oasis and Allure of the Seas, are floating cities carrying up to 6,400 passengers and a crew of about 2,000 each.

Each week just one of these ships needs about 35,000 eggs, 22,000 pieces of pizza, 6,800 kg of chicken, 17,000 kg of fresh vegetables and 4,000 bottles of wine to name just a few items. And the list isn’t limited to food with passengers going through 18,000 rolls of toilet paper, 59,000 coat hangers, 13,000 beach towels and 96,400 pieces of glassware amongst other products.

This represents a huge opportunity for Chilean exporters to take advantage of Chile’s Free Trade Agreement with the United States, but first they need more information about the cruise industry. To address this problem, AmCham, in partnership with Chile’s manufacturers’ association SOFOFA and the government’s export promotion agency ProChile, organized a seminar on August 24 titled Cruise Industry Supply Opportunities.

Speakers included Carlos Buqueras, Director of Port Everglades Business Development, and Juan Kuryla, Deputy Port Director at the Port of Miami, who gave an overview of the cruise industry, the characteristics of their respective ports which are the two largest in Florida, and the products consumed on cruise ships.

“There is no Chilean company that does not produce some product that is consumed on these ships,” said Buqueras. However, cruise lines need to keep costs down to lure more passengers in a fiercely competitive business, which means they tend to buy large volumes at low margins.

While Chile’s salmon and wine exporters have been able to supply cruise lines by offering competitive prices, Chilean companies outside these industries have so far not had the same success given the volumes and logistical costs.

But there are opportunities for Chilean exporters, particularly in niche areas such as gourmet products, health food snacks and semi-prepared foods, said Christopher Hlubb, Director of Corporate Sales and Operations at the gourmet food distributor Marky’s based in Florida.

Marky’s, which supplies cruise lines with products like appetizers, oils, cheese and chocolate, aims to offer more gourmet products from Latin America, said Hlubb who met with Chilean entrepreneurs interested in supplying their products to cruise ships.

“Chile is full of entrepreneurs with lots of potential and high quality products,” he said. But they lack information about the cruise industry and, on their own, they are in a weak negotiating position, which is where Marky’s can help, he said.

“The advantage for Chilean companies of partnering with a distributor like us is that we can negotiate better prices,” he explained.

But first they need to offer products the cruise lines want. One problem for Chilean suppliers is packaging. Cruise lines must pay a tax on garbage produced onboard so products that come with recyclable packaging, for example glass bottles, are preferable to plastic.

In addition, cruise lines faced with rising labor costs, mainly because they are no longer able to hire undocumented workers, want food to be packaged in a way that makes it easy to prepare and serve.

“They want suppliers that have the flexibility to change the packaging to suit their requirements,” said Hlubb. Portion control is particularly important since 75% of food served on Royal Caribbean, for example, is “sous-vide” which comes in vacuum-packed bags that just need to be reheated in water.

In two years, all the cruise lines will be using this method of food preparation, said Hlubb.

But it’s not just about packaging products attractively. American cruise ship passengers are, on average, around 48 years old with a university degree and annual income over US$97,000. This means that if Chilean companies can promote their products onboard, for example on the ship’s TV channel, they could make an impression on consumers who will be buying their products for years to come, said Hlubb.

Today, passengers have access to a variety of food products in shops, restaurants and mini-bars, which could be stocked with Chilean delicacies. For example, health food products are increasingly popular, he noted.

“We need to teach passengers that Chile offers much more than just wine,” said Hlubb. Chilean products like honey, merken and olive oil could all be sold onboard. But suppliers must be able to offer guarantees of quality, volume and price, which is not easy for small start-ups.

Transporting perishable food products to Florida can also be a logistical challenge, but not an insurmountable one especially if they are properly packaged, said Hlubb. Small Chilean companies can also gain a foothold in the industry by selling products to cruise ships in Chile.

Chile’s cruise industry is growing each year with ships regularly departing from the port of Valparaiso during the summer months on their way south around the southernmost tip of South America, sometimes via Antarctica, before heading back up to Buenos Aires or Rio de Janeiro.

Cruise lines used to bring food from Europe to Chile to supply their ships, but that is changing as they locate local suppliers and learn how to prepare Chilean dishes, said Hlubb. Still, there is room to improve: “Cruise lines still don’t understand how to offer a good selection of products in Chile,” he added.

The Florida cruise industry is an important, largely untapped market for Chilean suppliers, but like other markets in the United States it is highly competitive. To make it onboard in this growing industry, Chilean companies need to become better informed and flexible to adapt to the needs of passengers and increasingly cost-conscious cruise lines.

As AmCham President Javier Irarrázaval said during the seminar, “Chilean companies have to learn not just how to play by the rules, but also how to be more competitive.”

Julian Dowling is Editor of bUSiness CHILE