Sólo tres años después de adjudicarse su primer contrato en Chile, una empresa local de servicios de tecnología está en busca de atraer clientes internacionales, proceso en el que está siendo asesorado por una universidad de Estados Unidos.

Tres acuerdos en uno, eso es lo que BPOSur, empresa santiaguina de tecnología, logró en el 2004 cuando se adjudicó un contrato para proveer servicios de administración a tres bancos locales. Y, avanzando rápidamente a partir de ese comienzo, ahora ya está apuntando a los mercados mexicano y estadounidense.

Por supuesto, la externalización de procesos comerciales (o BPO, por su sigla en inglés) no es nada nuevo, pero lo que es muy inusual es que competidores, como los tres bancos, se unan para usar al mismo proveedor, según Enrique Galleguillos, director y dueño de un porcentaje de BPOSur. “Éste es el único caso que conocemos en el mundo”, señala.

Individualmente, habría sido difícil para los tres bancos de “pequeña a mediana envergadura” -Banco del Desarrollo, Banco Internacional y Banco Security- costear sistemas de software que estuvieran a la par de los que tenían los grandes actores del sector financiero, comenta Galleguillos. Sin embargo, juntos pudieron comprar lo que se conoce como un sistema bancario básico y personalizarlo para cada banco.

La licitación organizada por los tres bancos contemplaba proveer no sólo el sistema bancario básico, incluidos el software y hardware computacional, sino que también su operacionalización. Y comprendía además una completa gama de operaciones administrativas que iban desde operaciones de cuenta corriente, créditos e hipotecas hasta tarjetas de débito y crédito, comercio exterior y mucho más, recuerda Galleguillos.

Galleguillos y Luis Figueras, su socio en la empresa holding GSur, decidieron presentar una propuesta y, específicamente para ese propósito, crearon BPOSur. Sin embargo, se dieron cuenta de que necesitaban además otro socio que proporcionara el capital y la infraestructura computacional.

Y lo encontraron en Entel, importante empresa chilena de telecomunicaciones. Bajo este acuerdo, Entel actuaría como el principal contratista y proveería las comunicaciones y los sistemas de TI, mientras que BPOSur sería responsable de la implementación, adaptación y operación del sistema diariamente.

Y ganaron la licitación. Entre los demás finalistas figuraban gigantes como IBM y la multinacional india Tata así como también la empresa chilena de tecnología Sonda, rememora Galleguillos.

El sistema escogido fue Flexcube, diseñado por i-flex solutions, la filial con sede en Mumbai de Oracle, y el sistema bancario básico más vendido en el mundo. Desde mayo del 2005, BPOSur ha estado usando el sistema para procesar las transacciones de los tres bancos.

BPOSur confiaba en que, mes a mes y año a año, la eficiencia aumentaría y los costos disminuirían. Tan confiada estaba la firma que, de hecho, se establecieron pagos mensuales siempre decrecientes de parte de los bancos en su estructura de costos. “Les ayudamos no sólo a ofrecer un servicio más rápido y ágil , sino que también a reducir sus precios”, destaca Galleguillos, añadiendo que, con el tiempo, más operaciones de los bancos irán pasando de manera progresiva a BPOSur.

Otras filiales de GSur cuentan también con contratos con Banmédica, la mayor Isapre de Chile, y con Banco Paris, banco de consumo operado por una de las principales cadenas de tiendas por departamento del país.

Galleguillos cree que Chile ha avanzado relativamente rápido en esta área debido a que la población es receptiva a las nuevas tecnologías. “Mira Internet o los celulares, la gente acá no rechaza la nueva tecnología”, indica. “Los bancos chilenos ponen mucha tecnología en sus servicios y el sector financiero siempre está buscando innovación”.

Galleguillos refuta la creencia popular de que la externalización de procesos comerciales implica pérdidas de empleos, argumentando que por el contrario permite que las empresas se vuelvan más productivas y crezcan. “Nuestros tres bancos están creciendo y hemos podido incrementar los volúmenes de procesamiento en casi un 100%, usando el mismo personal”, sostiene.

Próximo Paso: Offshoring

Ganar la cuenta de los tres bancos dio a BPOSur un impulso inesperado. La idea de unir empresas más pequeñas con el fin de cosechar los beneficios previamente disponibles sólo para los actores más grandes captó el interés de la Anderson School of Management de la Universidad de California.

Fundación Chile, instituto de transferencia tecnológica con sede en Santiago que se especializa en aprovechar nuevas tecnologías para áreas clave de la economía chilena, ya había invitado a BPOSur a participar en sus seminarios y, posteriormente, presentó a la empresa a la Anderson School, entidad con la que mantiene una relación de larga data.

“Cada año, Anderson escoge seis o siete casos de estudio de todo el mundo y luego los estudiantes, bajo la supervisión de un profesor, trabajan en la elaboración de un plan de negocios para la empresa”, dice Galleguillos. “En nuestro caso, están viendo cómo podríamos llevar nuestra exitosa empresa chilena a los mercados mexicano y estadounidense”.

Añade que su respaldo ha ayudado a la empresa a desarrollar una visión de largo plazo además de mejorar su acceso a capital.

El interés de Fundación Chile en la empresa surge del deseo de promover a Chile como una plataforma de offshoring, explica Figueras. “Muchos países -por ejemplo, Uruguay y Colombia- están tratando de desarrollarse como plataformas para nuevas empresas de offshoring”, señala. “Nos encontramos en el inicio de una nueva industria”.

Convertir a Chile en una plataforma de offshoring tendría la importante ventaja de dar empleo al creciente número de profesionales de Chile, aduce. “Acá en Chile tenemos un sistema universitario que ha sido criticado por generar muchos profesionales que las industrias locales no pueden absorber”.

Sin embargo, Figueras reconoce que la falta general de manejo del idioma inglés entre estos profesionales es un obstáculo. “Es una gran debilidad de Chile”, comenta.

“Sin embargo, no nos afecta como empresa debido a que apuntamos a empresas de habla hispana”, añade. De hecho, Figueras y Galleguillos planean mantener su enfoque en proyectos latinoamericanos y, en el caso de Estados Unidos, en el mercado hispano.

Y, si bien Galleguillos admite que las etapas iniciales de la operación en el extranjero pueden ser largas y costosas, es poco probable que estos desafíos desalienten a los dos socios emprendedores. “Tenemos un número infinito de direcciones en las que podemos desarrollarnos como empresa”, afirma Galleguillos. “No hay límites”.

Sophie Harrison trabaja como periodista freelance en Santiago.

Just three years after winning its first contract in Chile, a local technology services company is looking to attract offshoring clients, a process in which it is being helped by a U.S. university.

Three deals in one - that is what BPOSur, a Santiago-based technology company, achieved in 2004 when it won a contract to provide back office services for three local banks. And, building rapidly on that start, it is already eyeing the Mexican and U.S. markets.

Business process outsourcing (BPO) is, of course, nothing new but, according to Enrique Galleguillos, director and part-owner of BPOSur, it is very unusual for competitors, like the three banks, to club together to use the same provider. “This is the only case we know of in the world,” he says.

Individually, the three “small to medium-sized” banks - Banco del Desarrollo, Banco Internacional and Banco Security - would have found it difficult to afford software systems on a par with those of the financial sector’s big players, says Galleguillos. Together, though, they could buy what is known as a core banking system and have it personalized for each bank.

The tender put out by the three banks involved providing not only the core banking system, including the computer hardware and software, but also operating it. And it covered a whole gamut of back office operations ranging from current account transactions, loans and mortgages to debit and credit cards, foreign trade and much more, recalls Galleguillos.

Galleguillos and Luis Figueras, his partner in GSur, a holding company, decided to bid and, specifically for the purpose, created BPOSur. But, they realized, they also needed another partner to provide the capital and the computer infrastructure.

They found one in Entel, a leading Chilean telecommunications company. Under the arrangement, Entel would act as the main contractor and provide the IT systems and communications while BPOSur would be responsible for implementing, adapting and operating the system day-to-day.

And they won the bid. Other finalists included giants like IBM and Indian multinational Tata as well as Chile’s Sonda technology company, recalls Galleguillos.

The system chosen was Flexcube, designed by i-flex solutions, the Mumbai-based subsidiary of Oracle, and the top-selling core banking system in the world. Since May 2005, BPOSur has been using the system to process the three banks’ transactions.

BPOSur was confident that, month-on-month and year-on-year, efficiency would increase and costs fall. So confident, in fact, that it built ever-decreasing monthly payments from the banks into its cost structure. “We help them not only to offer a quicker and more agile service but also to reduce their prices,” notes Galleguillos, adding that, over time, progressively more of the banks’ operations will move across to BPOSur.

Other subsidiaries of GSur also have contracts with Banmédica, Chile’s largest private health insurer, and with Banco Paris, a consumer bank operated by one of the country’s main department store chains.

Galleguillos believes that Chile has moved relatively fast in this area because the population is receptive to new technology. “Look at the Internet or cellular phones, people here don’t reject new technology” he says. “Chilean banks put a lot of technology into their services and the financial industry is always looking for innovations.”

Galleguillos counters the popular belief that BPO means job losses, arguing that instead it allows businesses to become more productive and expand. “Our three banks are all growing and we have been able to increase processing volumes by nearly 100%, using the same staff,” he says.

Next step, offshoring

Winning the account for the three banks gave BPOSur an unexpected boost. The idea of uniting smaller companies in order to reap benefits previously available only to the biggest players caught the eye of the University of California’s Anderson School of Management.

Fundación Chile, a Santiago-based technology transfer institute that specializes in harnessing new technologies to key areas of the Chilean economy, had already invited BPOSur to participate in their seminars and, subsequently, put the company’s name forward to the Anderson School, with which it has a long-standing relation.

“Every year, Anderson chooses six or seven case studies from around the world and then the students, under a professor’s supervision, work to produce a business plan for the company,” says Galleguillos. “In our case, they are looking at how we could take our successful Chilean business into the Mexican and U.S. markets.”

He adds that this support has helped the company to develop a long-term vision as well as improving its access to capital.

Fundación Chile’s interest in the company stems from a desire to promote Chile as an offshoring platform, explains Figueras. “Many countries - for instance Uruguay and Colombia - are trying to develop as platforms for new offshoring businesses,” he says. “We are at the start of a new industry.”

Turning Chile into an offshoring platform would have the important advantage of providing employment for Chile’s rising number of professionals, he argues. “Here in Chile we have a university system which has been criticized for producing many professionals that local industries cannot absorb.”

However, Figueras concedes that the general lack of English proficiency among these professionals is a hindrance. “It’s a big weakness of Chile,” he says.

“However, it doesn’t affect us as a business because we target Spanish-speaking companies,” he adds. Indeed, Figueras and Galleguillos plan to maintain their focus on Latin American projects and, in the case of the United States, on the Hispanic market.

And, although Galleguillos admits that the initial stages of operating overseas can be long and costly, these challenges are unlikely to put off the two entrepreneurial partners. “We have an infinite number of directions in which we can develop as a business,” says Galleguillos. “There are no limits.”

Sophie Harrison is a freelance journalist based in Santiago.