En lo que constituye un ejemplo de cooperación público-privada, un consultor financiero y un funcionario de gobierno han encabezado una cruzada para revivir una ley de letra muerta y ofrecer a los agricultores y a los productores de alimentos del país, una forma nueva de obtener capital de trabajo.

Los agricultores chilenos, especialmente aquellos con operaciones de tamaño mediano y pequeño, enfrentan dos problemas clave. Dependen fuertemente de los créditos bancarios para financiarse, lo que representa una opción cara que además inmoviliza sus activos, puesto que los tienen que entregar en garantía. La naturaleza del negocio además significa que generalmente tienen que vender sus cultivos al momento de la cosecha, precisamente cuando la oferta es mayor y los precios están en su punto más bajo.

Estos son dos problemas que la Bolsa de Productos Agropecuarios de Chile promete solucionar. Lista para ser lanzada en junio, el nuevo mercado electrónico ofrecerá a los agricultores la posibilidad de obtener dinero con el respaldo de sus productos almacenados, y de obtener el pago de los productos que ya han vendido pero cuyo pago aún no han recibido a través de la modalidad de factoring. Los creadores de la Bolsa sostienen que aún cuando ésta no comprará ni venderá los bienes, beneficiará a los productores agrícolas al mejorar su acceso a la información y por la transparencia de los precios.

Cesar Barros, ex director de FIT Research, firma de consultoría financiera cuya sede se ubica en Santiago, y uno de los socios fundadores de la Bolsa, señala que en Chile la producción de alimentos representa más del 10% del PIB. Barros predice, además, que en la década venidera Chile se transformará en uno de los diez exportadores más importantes de alimentos del mundo.

Existen grandes actores en el sector de alimentos de Chile, como el conglomerado Agrosuper, que produce aves, salmón, fruta y vino, o los principales productores de salmón y vino; sin embargo, existe una gran cantidad de pequeños agricultores que necesitan urgentemente tener un mejor acceso a financiamiento para poder modernizar y aprovechar las nuevas oportunidades, que se les presentan como consecuencia de los tratados de libre comercio que ha firmado el país.

“La agricultura chilena necesita instrumentos nuevos más apropiados para las condiciones que enfrenta hoy. Estamos en un momento de enormes oportunidades y la agricultura requiere de mecanismos más sofisticados que en el pasado”, subraya el subsecretario de agricultura, Arturo Barrera, quien también contribuyó a pavimentar el camino hacia la nueva Bolsa. “La Bolsa de Productos Agropecuarios tiene la sofisticación y competitividad necesarias y acercará los mercados de capitales a los agricultores”, predice.

El objetivo de la Bolsa será construir sobre una de las ventajas clave que Chile ha desarrollado a lo largo del último cuarto de siglo: el tamaño y la madurez de sus mercados de capital y financiero. “Otros países en América Latina tienen bolsas de productos agropecuarios, pero muy pocas de ellas han exhibido buenos resultados; la clave es el tamaño del sector financiero”, argumenta Barros.

Sin embargo, el mercado nuevo todavía enfrenta algunos obstáculos, de los cuales tal vez el más desafiante es convencer a los agricultores de sus virtudes. Los socios fundadores reconocen que el sector agrícola es por naturaleza sumamente conservador y resistente al cambio, particularmente en aspectos financieros.

No obstante, Tattersall, un importante corredor y comerciante de productos y suministros agrícolas -que ya ha comprado una acción de la Bolsa- dice que sus clientes están deseosos de tener más información sobre ella. “Si se realiza la publicidad adecuada y se proporciona la información apropiada, debiera crecer sistemáticamente… tan pronto como convenzamos a uno de nuestros clientes que efectúe una transacción y ésta tenga éxito. Eso tendrá inmediatamente un efecto multiplicador e incorporará a los demás al mercado”, dice el gerente general de Tattersall”, Jorge Rodríguez.

Los pioneros

En 1992 el Congreso de Chile aprobó una ley que autorizaba la creación de una bolsa de productos agropecuarios básicos, pero ese fue el final de la historia hasta que César Barros, Arturo Barrera, la Sociedad Nacional de Agricultura (SNA) y, más adelante, la Bolsa Electrónica, unieron sus fuerzas para materializar el proyecto.

La principal piedra de tope para su desarrollo fue el impuesto al valor agregado (IVA) que, según la ley original, se habría cobrado sobre las transacciones, haciendo que fuera prácticamente imposible para los inversionistas financieros participar en el mercado propuesto. El cambio de la ley de IVA demoró ocho años. “En conjunto con el Ministerio de Hacienda, se ha eliminado el IVA, creándose una zona de libre comercio virtual dentro de la Bolsa”, enfatiza Barros.

Durante ese período, los socios fundadores estudiaron las bolsas de productos agropecuarios que existen en otros países latinoamericanos y la nueva Bolsa chilena se ha basado, en parte, sobre la forma en que opera la bolsa en Bogotá, Colombia. “La dimensión de la economía agrícola colombiana es muy similar a la chilena y nos gustó la combinación en la bolsa de Colombia de transacciones físicas y financieras; tiene muchos instrumentos para reconvertir una inversión (ganado y otros productos) en valores”, afirma Barrera.

Sin embargo, no fue fácil convencer a los actores locales. “He luchado por más de diez años en contra de un gran escepticismo; las personas afirmaban que nunca podría modificar la ley, eliminar el IVA, o reunir a los accionistas. Si hubiera escuchado a la gente que me daba sus opiniones, todavía estaría en el punto de partida”, agrega.

No obstante, hoy la Bolsa ya tiene 13 accionistas que podrán crear firmas de corretaje para operar en el nuevo mercado, entre los cuales se cuentan César Barros, la SNA, la Bolsa Electrónica -donde se ubicará la nueva Bolsa-, Tattersall, varias empresas de corretaje, un banco, un conglomerado de servicios financieros, algunos productores agrícolas y Fundación Chile, instituto de transferencia de tecnología, cuya sede está ubicada en Santiago.

Ahora sólo resta esperar que la Superintendencia de Valores y Seguros (SVS) autorice el nuevo mercado y los manuales para su operación. Barros expresa que no habrá celebraciones hasta que no se realice la primera transacción.

Los proyectos son que la Bolsa comience con un puñado de productos -trigo, maíz y vino a granel- pero éstos se podrán ampliar para incluir cualquier bien que pueda ser considerado un producto básico y estandarizable. En lista de espera están otros productos de recursos naturales, tales como celulosa, madera, salmón, remolacha, arroz, uvas, ganado, aves, fertilizantes, concentrado de fruta y cebada malteada.

El trigo y el maíz son los puntos de partida evidentes, debido a su escala de producción en Chile. “El trigo y el maíz son cultivos sumamente importantes para el país; el trigo, con alrededor de 400.000 hectáreas sembradas, es el principal cultivo, y existen alrededor de 130.000 hectáreas de maíz”, señala Barrera.

Uso de la Bolsa

Para poder obtener dinero en la nueva Bolsa, un agricultor tendrá que almacenar sus existencias de producto en un silo registrado, que certificará la cantidad y calidad del producto. El lugar de almacenaje entregará al productor un documento negociable que represente, por ejemplo, las 100 toneladas de trigo que pueden ser entregadas al corredor para su venta en la Bolsa. Entonces, el corredor lo vende en el mercado a 90 días con un pacto de retrocompra. Es decir, al cabo de 90 días, el agricultor podrá recomprar su “inventario” a un precio más bajo, que representará las utilidades del comprador por la transacción.

Además, la Bolsa permitirá a los productores transformar en forma inmediata cuentas por cobrar en efectivo, en lugar de tener que esperar que los clientes paguen las facturas, lo cual puede demorar varios meses. Se espera que esta opción sea atractiva, por ejemplo, para los productores de alimentos que entregan a los supermercados, ya que éstos que habitualmente éstos pagan sus facturas a 90 días.

Barros manifiesta que la Bolsa estará abierta para inversionistas institucionales como fondos de pensiones, fondos mutuos y compañías de seguros, así como también, a inversionistas individuales y corporativos. Es más, no estará confinada a los inversionistas chilenos, puesto que su estructura legal permite transacciones dentro y fuera de Chile. “En teoría, se podrían transar tractores de una planta en Wisconsin, Estados Unidos, y podemos adaptar las normas para financiar productos en stock o productos básicos en, por ejemplo, Argentina o Brasil”, subraya.

Una vez que haya alcanzado un nivel significativo de transacciones, la Bolsa espera ampliarse a futuro, marcando así una diferencia clave con otras bolsas de productos agropecuarios de América Latina y ofreciendo a los productores un instrumento nuevo para manejar el riesgo de los precios. “Estoy convencido de que uno de los principales problemas que enfrenta la agricultura chilena es la alta volatilidad de los precios de la mayoría de sus productos. El objetivo de cualquier política agrícola debe ser generar una menor variabilidad en el rango de precios”, afirma el subsecretario Barrera.

Hemos cifrado grandes expectativas en la Bolsa y nos decidimos a impulsarla porque vemos que es una fuente de financiamiento alternativa y prometedora para el sector agrícola” sostiene Jorge Rodríguez de Tattersall. “Creemos que existe el espacio necesario para que se desarrolle y la vemos como una buena oportunidad”, agrega.

A pesar de su confianza, las personas a cargo del desarrollo de la Bolsa no se atreven a predecir los volúmenes o valores de las transacciones. El sector privado estima que podrían alcanzar los USD 250 millones en los primeros 12 meses, sin contar las ventas de facturas, y elevarse a los USD 3 mil millones anuales dentro de cuatro años.

Juan Carlos Spencer, gerente general de la Bolsa Electrónica, estima que las transacciones podrían alcanzar 5% a 10% del valor de la producción agrícola chilena; sin embargo, Barros admite que ese es un territorio aún desconocido. “Potencialmente podríamos tener niveles muy altos de transacciones, dependiendo de los productos que se incorporen y el talento de los operadores, pero es difícil saber la rapidez con que los personas la comenzarán a usar”, reconoce.

In an example of private-public collaboration, a financial consultant and a government official have spearheaded a crusade to revive a dead-letter law and offer the country’s farmers and food producers a new way to raise working capital.

Chilean farmers, especially those with small and mid-sized operations, have two key problems. For financing, they are largely dependent on bank borrowing, an expensive option that ties up their assets in collateral. And the nature of the business means that they usually have to take their crops to market at harvest time, precisely when supply is greatest and prices are often at their lowest.

Those are two problems to which Chile’s new Agricultural Exchange - the Bolsa de Productos Agropecuarios - promises a solution. Poised for launch in June, the new electronic market will offer farmers the possibility of raising cash on the back of crops held in store, and of factoring invoices for products they have already sold, but for which they have yet to receive payment. Although the Exchange won’t buy and sell crops themselves, it will, say its founders, benefit all agricultural producers by improving access to information and pricing transparency.

In Chile, food production accounts for over 10% of GDP, points out César Barros, a former director of FIT Research, a Santiago-based financial consultancy firm, and one of the Exchange’s founding partners. Moreover, in the next decade, Chile will, he predicts, become one of the world’s top ten food exporters.

There are, of course, large players in Chile’s food sector, like the Agrosuper conglomerate, which produces poultry, salmon, fruit and wine, or the major salmon and wine producers, but there is also a plethora of small farmers who urgently need better access to finance in order to modernize and take advantage of new opportunities, such as those created by the country’s free trade agreements.

“Chilean agriculture requires new instruments that are more appropriate to the scenarios it now faces; we are at a moment of tremendous opportunities and agriculture needs more sophisticated mechanisms than in the past,” notes Subsecretary of Agriculture Arturo Barrera, who also helped to pioneer the new Exchange. “The Agricultural Exchange has this sophistication and competitiveness, and will bring the capital markets closer to the countryside,” he predicts.

The Exchange will seek to build on one of the key advantages that Chile has developed over the past quarter of a century - the size and maturity of its financial and capital markets. “Other countries in Latin America have agricultural exchanges but few do very well; the key is the size of the financial sector,” argues Barros.

However the new market still faces some key hurdles, of which the most challenging is perhaps convincing farmers of its virtues. As the founding partners recognize, the agricultural sector is very conservative by nature, and resistant to change, particularly about financial matters.

However, Tattersall, a leading broker and trader of agricultural products and supplies - which has already acquired a share in the Exchange - says that its clients are curious to know more about it. “If there is adequate publicity and knowledge, then it should grow systematically…as soon as we convince one of our clients to make a transaction and it goes well, that will immediately have a multiplier effect and incorporate others into the market,” says Tattersall general manager, Jorge Rodríguez.

The pioneers

It was back in 1992 that a law authorizing the creation of an agricultural commodities exchange was approved by the Chilean Congress, but that was the end of the story until César Barros, Arturo Barrera, the National Agricultural Society (SNA) and, later, the Bolsa Electrónica, Chile’s electronic stock exchange, joined forces to bring the project to fruition.

The main stumbling block to its development was the value added tax (VAT) that would, under the original law, have been charged on transactions, making it virtually impossible for financial investors to participate in the proposed market. It took eight years to get the VAT law changed. “In collaboration with the Finance Ministry, VAT has been eliminated, creating a virtual free trade zone within the Exchange,” notes Barros.

During that period, the founding partners looked at the agricultural exchanges that exist in other Latin American countries, and Chile’s new Exchange is partly modeled on the one operating in Bogotá, Colombia. “The dimension of Colombia’s agricultural economy is very similar to Chile's and we liked the Colombian exchange’s mix of physical and financial transactions; it has many instruments for securitizing livestock and other products,” says Barrera.

But convincing local players wasn’t easy. “I have fought for more than ten years against enormous skepticism; people said I would never be able to modify the law, lift VAT, or unite the shareholders; if I had listened to everyone that gave me their opinion, I would still be at square one,” he says.

Instead, the Exchange now has 13 shareholders that will be able to form brokerage firms to operate on the new market. As well as César Barros, the SNA, the Bolsa Electrónica - which will host the Exchange - and Tattersall, they include several stockbrokerage houses, a bank, a financial services conglomerate, some agricultural producers, and Fundación Chile, a Santiago-based technology transfer institute.

All that remains is for the securities regulator, SVS, to authorize the new market and the manuals for its operation, but Barros says that there won’t be any celebrations until the first transaction has taken place.

The Exchange plans to start with a handful of products - wheat, corn and bulk wine - but will be able to expand to include any product that can be commoditized and benchmarked. Waiting in the wings are other natural resource products such as cellulose, wood, salmon, sugar beet, rice, grapes, livestock, poultry, fertilizers, fruit concentrates and malt.

Wheat and corn are obvious starting points due to the scale of their production in Chile. “Wheat and corn are very important for Chile; wheat, with 400,000 hectares planted, is the main cultivated product, and there are some 130,000 hectares under corn,” Barrera points out.

Using the Exchange

In order to raise cash on the new Exchange, a farmer will have to deposit product inventory in a registered silo or warehouse that will certify the quantity and its quality. The warehouse will then give the producer a negotiable document - representing, for example 100 tonnes of wheat - that can be turned over to a broker for sale on the Exchange. At the end of 90 days, the farmer will be able to buy back his “inventory” at a discount that represents the purchaser’s earnings on the transaction.

In addition, through the Exchange, producers will also be able to turn receivables into immediate cash, rather than having to wait until clients pay invoices, which can take up to several months. This option is expected to be attractive, for example, to food producers that supply supermarkets, which usually settle invoices after 90 days.

The Exchange will be open to institutional investors, such as pension funds, mutual funds and insurance companies, as well as to individual and corporate investors. Moreover, it won’t be confined to investors in Chile as its legal structure permits transactions inside and outside Chile, points out Barros. “In theory, we could transact tractors from a plant in Wisconsin, and we can adapt the rules to finance stocks of products or commodities in, for example, Argentina or Brazil,” he notes.

Once it has attained a significant level of transactions, the Exchange hopes to expand into futures, marking a key difference with other agricultural exchanges in Latin America and offering producers a new instrument for managing price risk. “I am convinced that one of the biggest problems facing Chilean agriculture is the high volatility of prices for the majority of its products; an aim of any agricultural policy has to be to generate a smaller variability in the range of prices,” says Subsecretary Barrera.

“We have high expectations of the Exchange and our participation in it because we see it as a promising alternative source of financing for the agricultural sector,” says Tattersall’s Jorge Rodríguez. “We think there is the necessary space for its development and see it as a good opportunity,” he adds.

But while quietly confident, those involved in the Exchange’s development shy away from predicting the volume or value of transactions. Private sector estimates suggest they could reach US$250 million in the first 12 months, without counting the sale of invoices, and rise to US$3 billion annually within four years.

Juan Carlos Spencer, general manager of Bolsa Electrónica, estimates that transactions could amount to 5% to 10% of the value of Chile’s agricultural output, but Barros admits that this is still uncharted territory. “Potentially we could have a very high level of transactions, depending on the products that enter and the talent of the operators, but it’s difficult to know how rapidly people will start to use the Exchange,” he admits.