Para un pequeño agente de carga estadounidense, Chile ha desempeñado un rol clave en ayudar a crear un nicho en una industria tradicionalmente dominada por grandes actores internacionales.

David Holst, el dueño y fundador de Access Freight Forwarders, un agente de carga y corredor de importaciones de Carolina del Sur, no tiene dudas respecto de la importancia de Chile para el desarrollo de su compañía. No sólo permitió que su negocio tuviera un rápido avance, sino que Holst espera además que siga desempeñando un rol clave en su actual crecimiento.

Una de las primeras cuentas de Access Freight fue la de la firma U.S. Lumber Group, distribuidor de materiales de construcción de Atlanta, para sus importaciones de productos de madera desde Chile. “Me dieron una oportunidad”, dice Holst. “Para mí era enorme; a lo mejor nunca hubiéramos despegado de no haber sido por esa cuenta”.

Cada semana, U.S. Lumber importa al menos media docena de contenedores de molduras de madera, desde Chile a puertos de todo Estados Unidos. Proporcionadas por Arauco y CMPC, las principales compañías forestales de Chile, las molduras se venden en grandes tiendas de herramientas para ser usadas tanto en paredes como en puertas y muebles.

Otra cuenta significativa para la empresa -que representa unos diez contenedores mensuales- es el embarque de canastos de alambre y madera que la tejana Pleasant Trading compra a Noramco, empresa chilena. Access Freight dispone el transporte de estos canastos plegables -empleados en la cosecha de fruta- hacia Nueva Jersey, Miami y Port Everglades.

En total, Access Freight ahora maneja media docena de embarques por semana desde el Puerto de San Antonio en Chile, hasta destinos a lo largo de Estados Unidos. Y la empresa está ansiosa por aumentar su operación chilena, ampliándose de la actual predominancia de los productos de madera hacia otras áreas, tales como las exportaciones de vino.

Con esto en mente, David Holst viajó a Chile en mayo del 2005 como parte de una misión de Carolina del Sur, respaldada por el programa TradeRoots de la Cámara de Comercio de Estados Unidos. A través de alianzas con cámaras de comercio locales, este programa de educación comercial busca -entre sus principales objetivos- ayudar a las pequeñas empresas estadounidenses a penetrar nuevos mercados en el extranjero y Carolina del Sur es uno de los ocho estados de EE.UU. que se beneficia con un programa de desarrollo de exportaciones, en el cual TradeRoots está asociado al Departamento de Comercio de Estados Unidos.

Durante su visita, Holst visitó el Puerto de San Antonio, que lo impresionó, y pudo sostener reuniones y analizar las instalaciones. “El viaje fue valioso e informativo, y tuve varias reuniones buenas”, señala. “Ahora quisiera hacer visitas regularmente”.

En el marco de su visita, Holst también pudo reunirse con exportadores de vino y, aunque aún debe asegurar un contrato, sigue optimista. “He aprendido que las cosas en Chile no pasan directamente y que un ‘sí’ puede significar ‘vamos a pensarlo”, admite.

Una de las cosas que impresionó a Holst durante su visita a Chile fue la cantidad de personas con las que se reunió que hablaban inglés. “No hablo castellano y el 95% de la gente con que me reuní hablaba inglés bastante bien; no fue difícil comunicarme”, recuerda.

Además se formó una impresión relativamente positiva de la burocracia chilena, comparándola de manera favorable con la de Brasil, donde, según él, “una palabra mal escrita puede causar grandes problemas y costar mucho dinero”. Dijo también que sus negocios se habían visto beneficiados por las reducciones arancelarias introducidas por el Tratado de Libre Comercio de Chile y Estados Unidos, que entró en vigencia en enero del 2004.

PERSPECTIVAS DE CRECIMIENTO

Holst trabajó en el negocio de agente de carga durante ocho años antes de decidirse a comenzar su propia compañía en 1999. “Pude ver que éste era un campo que iba a crecer”, explica.

“El mundo se estaba achicando y sólo era posible que el comercio internacional creciera”, afirma. “Vea a Carolina del Sur: los municipios locales están promoviendo el comercio; el Departamento de Comercio de Estados Unidos organiza seminarios sobre el tema”.

Y el desarrollo de nueva tecnología ha abierto oportunidades para los actores más pequeños. Hoy en día, Access Freight puede recibir la carga electrónicamente en cualquier Puerto de desembarque, sea éste Charleston, Los Ángeles, Seattle o Houston, sin necesidad de tener oficinas locales. “Hace apenas cinco años, si hubiera querido recibir un embarque en Los Ángeles, habría tenido que contar con una oficina ahí”.

Holst además identificó un nicho en el mercado de manejo de carga, que confiaba podía explotar. “Muchos de los agentes de carga tienen su sede en Europa”, explica. “Son empresas enormes y a menudo no les interesa para nada un negocio que no implique el embarque de miles de contenedores por mes”.

Y, añade, una empresa pequeña puede ofrecer un servicio más personalizado. Ésa fue una de las razones, recuerda, por la que su compañía obtuvo la cuenta de U.S. Lumber Group, que sentía que no recibía el servicio que quería de un agente de carga grande.

“Yo quería ser lo suficientemente flexible para ayudar a quienes hacían sus primeras importaciones y exportaciones: tener tiempo para responder consultas de clientes que, por ejemplo, podrían estar nerviosos sobre la entrega de un primer embarque”, afirma.

Un ejemplo de este servicio más personalizado es la negativa de Holst a instalar una contestadora telefónica automática, a través de la cual quien llame tenga que navegar. “Siempre tendremos a alguien que conteste el teléfono”, asegura.

Además ofrece a los clientes un punto de contacto, con una sola persona a cargo del embarque de punta a cabo. Esto difiere de lo que él denomina el “enfoque de línea de ensamblaje” que tienen algunos de sus rivales.

Hoy en día, además de sus operaciones en Chile, Access Freight importa abetos desde Finlandia, aditivos para alimentos desde Holanda, cargadores turbo desde India y granito desde Brasil. Pero, pese a su diversificación, Chile sigue ocupando un lugar importante en su agenda de crecimiento.

For a small U.S. freight forwarder, Chile has played a key role in helping to carve out a niche in an industry traditionally dominated by large international players.

David Holst, the owner founder of Access Freight Forwarders, a South Carolina-based import brokerage and freight forwarder, has no doubt as to the importance of Chile for his company’s development. Not only did it give the business an early breakthrough, it will also, Holst hopes, continue to play a key role in its ongoing growth.

One of Access Freight’s first accounts was with U.S. Lumber Group, an Atlanta-based distributor of building materials, for its imports of wood products from Chile. “They gave me a chance,” says Holst. “It was huge for me; we might never have gotten off the ground without that account.”

Each week, U.S. Lumber imports at least half a dozen containers of wood moldings from Chile to ports throughout the United States. Supplied by Arauco and CMPC, Chile’s leading forestry companies, the moldings are sold in big hardware stores to be used on walls as well as for doors and furniture.

Another significant account for the company - amounting to some ten containers a month - is the shipment of wood and wire baskets acquired from Noramco, a Chilean company, by Texas-based Pleasant Trading. Access Freight arranges the transport of these folding baskets - used in fruit-picking - to New Jersey, Miami and Port Everglades.

In all, Access Freight now manages half a dozen shipments a week from Chile’s port of San Antonio to destinations throughout the United States. And the company is eager to increase its Chilean business, expanding from the present predominance of wood products into other areas, such as wine exports.

With this in mind, David Holst traveled to Chile in May 2005 as part of a mission from South Carolina, supported by the U.S. Chamber of Commerce’s TradeRoots program. Through partnerships with local Chambers of Commerce, this trade education program seeks - among its main objectives - to help small U.S. businesses penetrate new overseas markets, and South Carolina is one of eight U.S. states to benefit from an export development program, in which TradeRoots is partnered by the U.S. Department of Commerce.

During the visit, Holst visited and was impressed by the San Antonio port and was able to meet people there and assess facilities. “The trip was worthwhile and informative and I had a lot of good meetings,” he says. “I would hope to make regular visits now.”

During his visit, Holst was also able to meet with wine exporters and, although he has yet to clinch a contract, he remains upbeat. “I have learned that things don’t happen straightaway in Chile, and ‘yes’ can mean ‘we’ll think about it,” he admits.

One of the things that impressed Holst during his visit to Chile was the number of people he met who spoke English. “I don’t speak Spanish and 95% of the people I met spoke English pretty well; it was not hard for me to communicate,” he recalls.

He also formed a relatively positive impression of Chilean bureaucracy, comparing it favorably to Brazil where, he says, “one misspelled word can cause big problems and cost a lot of money”. His business has also, he reports, benefited from the tariff reductions introduced by the Chile-U.S. Free Trade Agreement, which came into force in January 2004.

GROWTH PROSPECTS

Holst worked in the freight forwarding business for eight years before deciding to start his own company in 1999. “I could see this was a field that was going to grow,” he explains.

“The world was getting smaller and international trade was only likely to increase,” he says. “Take South Carolina - the local municipalities are promoting trade, the U.S. Department of Commerce holds seminars on it.”

And the development of new technology has opened up opportunities for smaller players. Nowadays, Access Freight is able to clear cargo electronically at any port of discharge, be it Charleston, Los Angeles, Seattle or Houston, without requiring local offices. “Just five years ago, if I had wanted to clear a shipment in Los Angeles, I would have had to have an office there.”

Holst also identified a niche in the freight forwarding market, which he was confident he could exploit. “Many of the freight forwarders are based in Europe,” he explains. “They are huge companies and often not all that interested in business that does not involve shipping thousands of containers a month.”

And, he adds, a small company can offer a more personalized service. That was, he recalls, one of the reasons his company won its account with U.S. Lumber Group, which felt that it was not getting the service it wanted from a big freight forwarder.

“I wanted to be flexible enough to help first-time importers and exporters - to have time to answer questions, for instance from customers who might be nervous about a first shipment going through,” he says.

One example of this more personalized service is Holst’s refusal to install an automated telephone answering device through which callers have to navigate. “We are always going to have someone to answer the telephone,” he says.

He also offers customers one point of contact, with a single person dealing with the shipment from start to finish. This differs from what he calls the “assembly line approach” of some rivals.

Today, as well as its business in Chile, Access Freight imports spruce from Finland, food additives from the Netherlands, turbo chargers from India and granite from Brazil. But, despite this diversification, Chile still remains high on its growth agenda.