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Fitzroy Tourism & Real Estate es una de las empresas con mayor experiencia en el tema hotelero en los últimos años en Chile, líder del mercado nacional en asesorías, desarrollo y transacciones de proyectos turísticos e inmobiliarios.

Desde el año 2001, la empresa ha sido reconocida por ser un destacado actor de la industria turística hotelera inmobiliaria, ganándose la confianza de más de 300 clientes principalmente del sector privado.

Por eso Hernán Passalacqua, director ejecutivo de Fitzroy Tourism & Real Estate, puede hablar con propiedad de los cómo se ha desarrollado el turismo en niuestro país en los últimos años. Ha sido presidente de la Comisión de Turismo del Colegio de Ingenieros, lideró el plan de gobierno del primer gobierno de Sebastián Piñera en Turismo y es delegado del World Tourism and Travel Council (WTTC).

-Hay gente que cree que la industria va hacia los hoteles boutique otros que va hacia las grandes cadenas que se han apoderado el último año sobre todo de la Región Metropolitana. Chile se ha puesto bastante atractivo a nivel mundial para meter capitales. ¿Hacia donde crees que va a ir la industria?

-Yo partí en turismo hace ya 20 años, cuando el aeropuerto de Pudahuel recibía 400-500 mil extranjeros y la llegada a Chile era 1 millón y medio en total, porque generalmente la gran mayoría de los turistas llega por pasos fronterizos. Pero el año pasado nos mandamos un récord absoluto -que jamás se va a volver a repetir porque no son números para Chile. que son más de 6 millones de turistas.

-¿Por qué no se va a volver a repetir?

-Porque lo que Chile necesita como visión estratégica son menos turistas o quizás la misma cantidad de turista pero con un gasto más alto, porque lo que nos interesa es el gasto. Lo que pasó en los últimos tres años es exógeno por un fenómeno macroeconómico argentino que recibimos y así como lo recibimos, se nos fue. Por eso que de esos más de 6,5 millones de turistas, más de tres millones eran argentinos y ellos gastaron el año pasado en compras, malls y todo eso, más de mil millones de dólares.

Passalacqua es enfático en destacar las cifras hasta mayo de la llegada de turistas extranjeros, donde el total acumulado ha caído un 8,6% y un 20% en el caso de los argentinos. Esto se refleja también en cómo los trasandinos bajaron el gasto en tarjeta de créditos en un 45% con respecto al año pasado. "El impacto es enorme. Estamos viendo un ajuste de una situación bastante poco real que no fue consecuencia de una política pública de un gobierno", sostiene.

"Chile tiene la oportunidad de ser un destino de outdoors en todo su territorio nacional, desde la Antártica hasta Arica, pasando por la isla, con ofertas a buen nivel. Pero lo más importante es que siempre para que haya turismo tiene que haber conectividad. Y hoy día estamos viviendo un momento muy virtuoso en el número de aerolínea, en conectividad aérea y ahora viene la tercera prioridad que es cómo conectamos ciudad con ciudad, porque esto sigue centralizado Santiago: si quieres ir de Punta Arenas a San Pedro de Atacama tienes que pasar muchas veces por Puerto Montt y Santiago o si hay quieres viajar de Calama a Concepción tienes que pasar por Santiago", afirma el ejecutivo.

-Hoy hay vuelos directos a Mendoza y lo están potenciando como un capital de la industria del vino, lo que se podría hacer aquí con Casablanca o Santa Cruz. ¿Tú sientes que falta una estrategia conjunta a nivel de gobierno con la empresa privada y del punto de vista de no solamente vender Imagen de Chile sino vender lugares estratégicos?

-Tú puedes partir analizando esto desde la demanda o de la oferta. Si partes desde la oferta, un problema no menor es que hay destinos muy frágiles como San Pedro de Atacama o Torres del Paine que son destinos bastante maduros, consolidados y saturados en temporada alta. Entonces tienes que administrar bien el recurso, usar la baja estacionalidad para poder meter demanda ahí y tienes que buscar nuevos destinos. Por ejemplo, qué hacemos con Aysén. No es un problema que no tenga recursos naturales, el problema es que no hay conectividad, no hay servicios, no hay clínicas, no hay recursos humanos. Entonces hay un tema que es el rol del Estado, como se ha hecho en Canadá, Noruega, Nueva Zelandia, que son destinos remotos donde la gente para poder hacer patria tiene que ponerse el Estado. Y por eso que la industria turística muchas veces tiene muchos políticos en contra, porque tiene que tener mayor injerencia del Estado. Yo soy muy de libre mercado, pero el turismo requiere participación de subsidios, y tiene que meterse y poner un colegio y tener profesores en los lugares remotos, porque mercados como Aysén son un tremendo desafío.

Hoy día Chile está de moda y la demanda crece. Entonces por qué la gente no llega tanto a Chile desde destinos lejanos: uno, por lejanía, solo el 15% de los vuelos del mundo son de más de 7 horas. Dos, es caro, es menos caro que antes, porque hace tres años atrás teníamos una posición muy predominante de Latam pero ahora estamos en un momento virtuoso de conectividad porque el mercado está creciendo por los low cost y eso está ayudando mucho.

-Desde el punto de vista hotelero ha habido mucho crecimiento en Santiago. ¿Hay una burbuja con respecto a la hotelería o hay todavía espacio para seguir construyendo?

-Nosotros todos los años en Fitzroy hacemos un estudio de demanda y oferta anual. Y si el PIB crece al 4%, la demanda por cama crece el 6%. Ese es el ratio histórico del PIB en Chile por la demanda por cama. Entonces tú tienes una demanda que está creciendo sobre oferta que está proyectada y la oferta se está absorbiendo. Ahora, es un mercado más competitivo, los viejos, los mal ubicados o los que no han hecho mantenciones van perdiendo, van llegando los nuevos, a veces los nuevos parten y hacen un producto mal hecho y les ha ido mal porque el producto quedó mal diseñado, por qué lo hicieron sin marca, porque creyeron que conocían el negocio y el mercado es más competitivo y para poder competir necesitas marcas internacionales. El 80% de las camas son de cadena internacional, porque Santiago es un hotspot de negocios y de turismo internacional, eso ya se consolidó, entonces el que viene para acá está buscando cadenas.

El estudio realizado por el equipo de Research de Fitzroy incluía un total de 14.138 habitaciones en Santiago a diciembre del 2017, donde se tomaron los hoteles de categorías Economy a Luxury, con un total de 156 hoteles. En la proyección a 2022 se consideran 21 nuevos hoteles que corresponden a 3.320 nuevas habitaciones, que significa un crecimiento anual de un 4,2%.

Para Passalacqua, Chile tiene que seguir creciendo y necesita inversión extranjera. "Las oficinas en Santiago son baratas porque son muy eficientes en relación con el nivel regional. Por eso es un centro operativo donde se instalan muchas compañías y eso genera demanda en cama", afirma, explicando de esa forma que ha pasado en otras ciudades del país donde la hotelería está en crisis: "mientras más vuelos pongan diarios, Concepción, Puerto Montt, Calama, Iquique han tenido años desastrosos, porque la demanda, por ejemplo, en Calama cayó un 50%, lo cual se está recuperando. Hay hoteles cerrados, hoteles vacíos o sea hay una crisis importante ahí por los hoteles al lado del aeropuerto y porque hay muchos vuelos".

-En cuento a líneas aéreas hay dos grandes operadores como Latam y Sky y está entrando Jetsmart y se están encareciendo los buses. Más allá de la hotelería, ¿vamos en el buen camino de lo que son las tendencias mundiales en cuanto a cómo tiene que funcionar el transporte y en cuanto oferta o es una improvisación?

-Hoy día hay una contradicción entre el flujo alto de turistas y la rentabilidad de los hoteles se ha generado porque aunque haya habido ocupación es con tarifas más bajas, porque muchas oferta se generó pensando en europeos, ingleses, australianos que pagaban muy alto y de repente te llenaste de argentinos y de mercado doméstico, porque obviamente el principal turista en Chile somos nosotros y con un cambio alto, Chile se hace más barato para nosotros y para el mundo. Estamos en un escenario bastante positivo en ese sentido con el tipo de cambio y para el desarrollo del turismo interno. Entonces se hicieron muchos productos que son tremendos productos pero la mayoría de los turistas que llegan a Chile no demandan esos productos, son los mercados sofisticados de Australia, algunos Brasil. Pero dónde está nuestro plan de marketing, cuál es nuestro cliente. Ahí es donde está la falta de foco, porque Nueva Zelanda cuando hizo su plan estratégico hace años atrás nosotros dijo: "Queremos dos turistas, el de que viene poco tiempo y gasta mucho y el que va por mucho tiempo, un mes pero todo el día está mandando mails, foto, que está promoviendo el país y recorre todo el país.

-¿Qué pasa con Airbnb? ¿Cómo ves tu la proyección de la industria hotelera con estas plataformas?

-Airbnb se metió justo cuando creció la demanda por el low cost, por lo tanto vino a satisfacer una demanda nueva, que no estaba considerada en la hotelería. De hecho, la ocupación en los hoteles en Santiago no bajó a pesar de la nueva oferta con la penetración del Airnbn, la ocupación de la hotelería seguía del 68-69% promedio en el 2016-2017. Este año llevamos 62% por un efecto distinto, el efecto argentino. Ahora, qué es lo que ocurrió, que la tarifa se quedó abajo, por lo tanto, la gran preocupación de sector hotelero es la tarifa, porque si Airbnb mete mucha oferta acá, baja la oferta y eso es una realidad en todas las ciudades del mundo.

Además, hay un gran protagonismo para los destinos turísticos fantásticos que no tienen hotelería como la costa, los lagos del sur, donde no hay hoteles por un montón de restricciones y normativos y es muy caro. Ahora hay 50 casas disponibles en la costa. Satisfizo una oferta a donde la hotelería no había llegado.

-Dentro del turismo, las agencias de viaje han sido claves históricamente, pero pareciera que no se han sabido reinventar en el tema digital. Despegar no compite con las agencias, compite con Latam. ¿Cómo ves el futuro de las agencias?

-Las agencias de viajes y los operadores turísticos, que son los que diseñan los programas, vienen cayendo hace 20 años, las comisiones antes eran 20% y ahora están en un 10% y han desaparecido varias, otras se han integrado, pero no han dado el salto tecnológico. Hoy día es muy difícil luchar con eso. Hay ciertos nichos, por ejemplo, para ir a China o Malasia se contrata un tour y ahí uno contrata una agencia de viajes o un operador. O sea esa necesidad o cuando uno viaja multidestino contratas a un operador. Entonces cuando llega un alemán o suizo y quiere ir a San Pedro de Atacama o Isla de Pascua ahí viene la agencia. Y el otro segmento es el corporativo.

El mercado está chico y ha perdido mucha participación. Hoy día a los hoteles las agencias online le generan un 30-40%, mientras un 10% son las agencias tradicionales y el resto es directo. No se dieron cuenta o no lo hicieron a tiempo.

-¿Y estamos como país poco en línea de lo que se debería estar haciendo?

-Hay cierto consenso esta altura después de varios años de discusión y análisis: primer consenso, que haya una industria privada y sector público donde hay que meter muchas lucas en marketing. Ya se saben cuáles son las cosas que rinden, hay que trabajar Facebook, hay que trabajar ciertos mercados como Nueva York, San Francisco, Londres, San Pablo, Brasil es un mercado super relevante, Australia ha crecido mucho, lo único que falta es que se aprueben más presupuesto.

Segundo, mejorar el flujo de los pasos fronterizos, una puerta, un papel y hay voluntad política de ambos lados.

Tercer eje, tenemos que integrarnos con Argentina en lo que es el tráfico aéreo y vuelo, tenemos que ser capaces de hacer un Mendoza-San Pedro de Atacama o Punta Arenas-Bariloche, tasas de embarque a cero, esas son políticas potentes.


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