En el conversatorio “Aprendizajes en internacionalización: Casos de éxito y perspectivas tributarias”, organizado por AmCham Chile, se discutieron los errores más comunes, las decisiones estructurales más críticas y las estrategias prácticas que permiten a las empresas chilenas dar el salto con éxito hacia el mercado estadounidense.

Internacionalizar un negocio es mucho más que exportar productos. Se trata de construir confianza en un mercado desconocido, de adaptar una marca a nuevas costumbres, de entender la lógica legal, tributaria y cultural de otro país. Y cuando ese país es Estados Unidos, las complejidades se multiplican. Esa fue la base del conversatorio “Aprendizajes en internacionalización: Casos de éxito y perspectivas tributarias”, organizado por el Comité de Facilitación del Comercio Internacional y la Mesa Tributaria de AmCham Chile, una instancia creada especialmente para acompañar a las empresas socias en este desafío.

La actividad reunió testimonios reales, datos concretos y advertencias claras. Representantes de empresas que ya recorrieron el camino, como Laboratorios Garden House y EdBinder, compartieron sus aprendizajes sin eufemismos. Junto a ellos, Alejandro Chechilnitzky, socio de Guerrero Olivos, ofreció un mapa claro para evitar errores costosos y estructurar bien desde el inicio, advirtiendo que una mala decisión legal o tributaria en los primeros pasos puede comprometer todo el crecimiento futuro de una empresa.

Aprender antes que tropezar

Uno de los primeros aprendizajes que compartieron los speakers fue la importancia de comenzar simple, pero no informalmente. A veces, el camino más seguro es no abrir una filial ni constituir una sociedad en Estados Unidos de inmediato, sino iniciar con contratos puntuales que permitan explorar el mercado. Pero cuando las oportunidades crecen —y el flujo comercial lo exige—, llega el momento de formalizar.

Ismael Villanueva, CEO de EdBinder, lo vivió en carne propia. Su empresa comenzó como una agencia que conectaba profesores latinoamericanos con colegios estadounidenses. La idea nació casi por casualidad, pero escaló rápidamente. Pronto se enfrentó a un problema inesperado: sus clientes no sabían cómo pagarle.

“Es distinto que el contrato diga que el respaldo es una empresa de Estados Unidos y no una de Chile. En mi experiencia, eso cambió radicalmente la percepción de los clientes”, explicó Villanueva. Así, decidió crear una sociedad en EE.UU., lo que no solo facilitó los pagos, sino que legitimó su presencia ante nuevos clientes.

En la misma línea, Marcelo Navarro, fundador de Laboratorios Garden House, subrayó que la percepción es crítica para construir confianza en el mercado estadounidense. Desde su experiencia, incluso el nombre del producto puede ser una barrera si no se adapta culturalmente. Por eso, su marca Ciruelax fue renombrada a Prunelax en EE.UU., como parte de una estrategia de adecuación profunda.

Adaptarse o desaparecer

Una de las lecciones más repetidas en el conversatorio fue que la adaptación no es opcional. El packaging, el nombre del producto, el tamaño de las unidades, la forma en que se exhibe en la góndola, la estrategia de marketing, el lenguaje de las etiquetas: todo debe ser revisado. Lo que funciona en Chile puede no tener sentido en Estados Unidos.

Navarro detalló que su empresa invirtió más de tres millones de dólares en estudios de mercado. Analizó 25.000 puntos de venta online, realizó más de 200 focus groups y rediseñó sus envases hasta lograr que su producto no pasara inadvertido sin importar cómo se colocara en el estante.

Villanueva también compartió cómo el crecimiento del mercado público estadounidense —más burocrático, pero mucho más grande— los llevó a evolucionar desde una agencia a una plataforma SaaS que gestiona el ciclo completo del talento educativo. En la actualidad, EdBinder cuenta con 50 clientes en el sistema público y privado, con un 90% de tasa de renovación.

Formalizar para crecer

Uno de los errores más comunes que destacó Villanueva fue postergar la formalización en Estados Unidos. Según relató, su operación como "vendor internacional" generaba desconfianza en los clientes. Fue solo tras constituir una entidad legal en EE.UU. que logró profesionalizar su relación comercial y dar un salto en crecimiento.

Ese punto fue reforzado por Alejandro Chechilnitzky, de Guerrero Olivos, quien explicó que muchos emprendedores cometen el error de asumir que crear una LLC es suficiente. Según advirtió, una LLC mal utilizada puede generar obligaciones tributarias en Chile o problemas con la figura del contribuyente en EE.UU.

“Lo barato cuesta caro”, afirmó. Crear mal una estructura puede obligar a una reorganización compleja y costosa. Por eso recomendó que las startups no piensen desde el inicio en distribuir dividendos, sino en crecer, reinvertir y atraer inversión. La estructura legal, en su opinión, debe estar alineada con ese objetivo.

También llamó a aprovechar el tratado de doble tributación Chile-EE.UU., pero con conocimiento. Algunas estructuras que antes parecían convenientes ahora podrían no serlo, por lo que es fundamental analizar cada caso con especialistas.

Chechilnitzky advirtió además sobre otros errores comunes: creer que el canje de acciones está libre de impuestos, trasladar la propiedad intelectual sin evaluar la jurisdicción adecuada, ignorar los impuestos estatales o suponer que si no se reparten utilidades no hay tributos que pagar.

“Hace diez años (o menos) mucha gente creía que el canje de acciones era libre de impuestos. Eso es falso, y lo ha sido desde que yo trabajo en esto”, sentenció.

Invertir en confianza

Navarro insistió en que, en un mercado como el estadounidense, la confianza lo es todo. Y esa confianza se construye con profesionalismo, con estudios, con una presentación cuidada y con una propuesta clara de valor.

Relató cómo, en una reunión con Walmart, un gerente le dijo que su presentación había sido la mejor que habían visto en la industria, incluso mejor que la de Coca-Cola. Pero eso, aseguró, fue el resultado de un trabajo detallado, con datos duros, estrategias de optimización de inventario y proyecciones precisas.