Muchas personas han oído hablar de la rosa mosqueta, e incluso han bebido su té. Sin embargo, muy pocos saben que la rosa mosqueta se usa, además, en una amplia variedad de comestibles, así como, también, en cosméticos y en medias para damas. Éstas son sólo algunas de las oportunidades que Coesam Chile desea aprovechar.

Coesam, empresa familiar chilena, ha estado exportando cascarilla de rosa mosqueta deshidratada, durante más de 30 años, pero actualmente se está preparando para lanzar, al enorme mercado estadounidense, su línea de cosméticos de rosa mosqueta, además de otros productos.

“Hemos trabajado más de un año para lanzar estos productos en Estados Unidos”, revela Carlos Amín, el vicepresidente ejecutivo de Coesam. “Nuestro proyecto para el 2005 es invadir el mercado norteamericano con rosa mosqueta”.

Aproximadamente, el 95% de las ventas anuales de Coesam -alrededor de US$3 millones- están constituidas por exportaciones: Alemania representa el 40% y Japón el 30%. No obstante, en la actualidad, sus ventas a EE.UU. sólo alcanzan un total de US$ 150.000 al año.

Debido a una nueva alianza comercial con una compañía de Chicago, Coesam cree que EE.UU. podría pasar a ser el tercer mercado de exportación más importante, o incluso el segundo. “Pensamos que es posible vender 250.000 unidades de productos cosméticos al año, en EE.UU., lo que equivale a aproximadamente US$1 millón”, sostiene Amín.

Los socios comerciales de Coesam, en Estados Unidos, están asesorando a la compañía en cuanto a especificaciones, envases y marketing de los productos y, en diciembre del 2004, les entregará un plan de negocios. El lanzamiento está planificado para abril de 2005. Además de los cosméticos de rosa mosqueta, probablemente incluirán uvaterapia -una gama de cosméticos elaborados sobre la base de aceite de pepa de uva- y hierba de San Juan, planta medicinal que se utiliza como antidepresivo.

El Tratado de Libre Comercio (TLC) entre Chile y EE.UU., que entró en vigencia el 1º de enero de 2004, favorece la iniciativa, al reducir a cero los aranceles de importación sobre los productos de Coesam, lo que significa una reducción de 4%. Sin embargo, para Amín, el aspecto más relevante del TLC es la bienvenida que significa para los productos chilenos. “El hecho de que Estados Unidos haya abierto sus puertas a Chile representa una enorme oportunidad y debemos tener cuidado de no quemarla”, observa.

Inicialmente, Coesam esperaba enfrentar grandes obstáculos para entrar al mercado estadounidense, pero encontró que las exigencias eran “razonables y lógicas”, cuenta Amín. La mayoría de las trabas fueron eliminadas porque Suiza y Japón han certificado que Coesam produce la rosa mosqueta en forma orgánica -el certificado suizo es válido en EE.UU.- y la empresa ya inició el proceso para obtener su certificación ISO 9000. También es importante la capacidad de la empresa para realizar un seguimiento del desarrollo del producto, de principio a fin.

Si tiene éxito, Coesam volverá al mercado donde obtuvo US$1 millón, en ventas de cosméticos de rosa mosqueta, productos que fueron ofrecido durante 18 meses, mediante publicidad televisiva, a fines de los ‘90. Estas ventas se realizaron principalmente al público hispano de Miami y terminaron cuando la campaña de promoción completó inevitablemente su ciclo.

Semillas de crecimiento

Coesam fue fundada en 1974 por el padre de Amín, el dentista Carlos Amín, quien, a sus ochenta años, es el presidente de la compañía. La empresa comenzó a exportar ese mismo año, vendiendo dos toneladas de rosa mosqueta entera deshidratada, a un importante productor de té de Dusseldorf, compañía a la cual continúa abasteciendo desde entonces.

Actualmente, la empresa exporta casi 800 toneladas, al año, de cascarilla de rosa mosqueta molida, para formar un polvo grueso o fino, que es utilizado en diferentes procesos de elaboración, lo que representa el 60% de sus ventas. Sin embargo, Coesam comenzó a producir su propia línea de cosméticos, sobre la base de aceite de semilla de rosa mosqueta, que actualmente representa el 95% de la producción chilena de productos de rosa mosqueta manufacturados.

Al poco tiempo de su fundación, Coesam empezó a realizar estudios conjuntos con instituciones de investigación y universidades locales, sobre los beneficios medicinales de la rosa mosqueta. Producto de tales estudios, se identificaron los altos contenidos de vitamina C y de los antioxidantes betacaroteno y licopeno del fruto. “Ha sido ampliamente aceptado que el aceite de rosa mosqueta regenera los tejidos de la piel y repara la piel dañada”, puntualiza Amín.

Chile dispone del 85% de la oferta mundial de rosa mosqueta sin procesar, en parte, gracias a las cualidades superiores de la rosa mosqueta, o Rosa aff. Rubignosa, que crece en forma silvestre, al sur del país. Al principio, Coesam cosechaba manualmente el fruto de estas plantas silvestres y lo secaba en bandejas al sol.

Sin embargo, hoy en día, más del 25% de la producción de la compañía provienes del cultivo orgánico de rosa mosqueta, que ésta posee en su predio de 100 hectáreas, ubicado en la comuna de Cabrero, en la Octava Región, donde tiene riego, cosecha y procesamiento mecanizados. Más aún, actualmente cultiva una variedad especial de rosa mosqueta, que fue genéticamente seleccionada, mejorada y patentada después de cinco años de una acuciosa investigación, realizada durante los años ’90, con el apoyo de la Fundación Chile, instituto de transferencia tecnológica, cuyas oficinas están ubicadas en Santiago.

“La variedad patentada contiene más vitamina C, más proteína y es más resistente a condiciones climáticas adversas”, explica Amín. Se ha estado produciendo esa variedad durante dos años y ello permite a Coesam garantizar una calidad uniforme.

En total, la compañía ha invertido alrededor de US$3 millones y da trabajo permanente a 36 personas, en sus oficinas centrales en Santiago -donde están instalados sus laboratorios de cosméticos- y a 30 individuos en su plantación. En el momento cumbre de la cosecha de rosa mosqueta, es decir, entre marzo y mayo, Coesam da empleo a 105 personas.

Innovación de productos

“Hay una enorme variedad de usos para la rosa mosqueta”, afirma Amín, quien dejó el ejército en 1979 para unirse a la empresa familiar. “La gama potencial de los diversos usos, sólo necesita motivación, imaginación y evidencia científica de los beneficios del producto”, dice.

Con este fin, Coesam estableció una fundación científica en España, el 2001, para estudiar los beneficios que tiene para la salud la rosa mosqueta y para aumentar la importancia de la gran cantidad de publicaciones, sobre investigaciones realizadas por instituciones chilenas, durante los últimos 20 años. Las innovaciones más recientes incluyen miel orgánica de rosa mosqueta, obtenida de las abejas usadas para polinizar las plantas.

Sin embargo, el año 2003, la compañía abandonó su enfoque exclusivo en la rosa mosqueta y comenzó un negocio más innovador y agresivo, desarrollando productos de otras plantas típicas chilenas. Comenzó agregando hierbas medicinales a su plantación orgánica, tales como la hierba de San Juan, el sauce negro amargo y la equinacea.

También se ha dedicado a desarrollar una nueva línea de productos de algas marinas y de decoraciones con piñas de pinos. Tal vez resulte sorprendente, pero Coesam ha exportado 350.000 piñas de pinos -recogidas del suelo de los bosques de pino radiata de la VIII Región- a Canadá, Alemania y Dinamarca, para ser usados como adornos de Navidad.

Amín revela que el siguiente proyecto de la empresa es desarrollar productos nuevos, obtenidos de los 5.000 gansos que se comen las malezas de la plantación de rosa mosqueta. La empresa está solicitando un crédito CORFO para elaborar paté orgánico de ganso y explorar posibles usos de las plumas de ganso.

De acuerdo con Amín, hasta la fecha, Coesam ha inventado 62 productos diferentes. No obstante, a pesar de la aparente interminable ola de innovaciones, Amín sostiene que Coesam no tiene ambiciones de mayor crecimiento, sino que está buscando consolidar su posición. Pronostica ventas por sobre US$4 millones, en el 2005, alrededor de 21% más que los US$3,3 millones, esperados para este año.

“Estamos felices por el hecho de que realizamos el proceso completo: desde la plantación hasta llegar a los productos terminados, e incluso participamos en la comercialización de los productos en el extranjero. Somos una empresa pequeña, somos pocas personas, pero estamos haciendo cosas que hacen las grandes empresas”, concluye Amín.

Most people have heard of and even drunk rosehip tea, but few realize that rosehips are also used in a wide variety of foodstuffs as well as in cosmetics and even ladies' tights. These are just some of the opportunities being targeted by Chile’s Coesam.

Chile's family-owned Coesam Group has been exporting dried rosehip shells, its main product, for over 30 years. But now the company is preparing to launch its rosehip cosmetics, as well as other natural products, in the enormous U.S. market.

"We have spent more than a year working to launch in the United States," reveals Carlos Amín, Coesam’s executive vice-president. "Our project for next year is to invade the U.S. market with rosehip."

Some 95% of Coesam's annual sales of roughly US$3 million are exports, with Germany and Japan representing 40% and 30%, respectively. But its sales to the United States currently amount to only US$150,000 a year.

However, due to a new business alliance with a Chicago company, the company believes the U.S. could jump to third, or even second place in its ranking of export markets. "We think it is possible to sell 250,000 units of cosmetic products a year in the United States and that would be worth about US$1 million," says Amín.

Coesam's business partners in the United States are advising the company on product specifications, packaging and marketing, and are due to deliver a business plan this December. The launch is scheduled for April 2005. As well as rosehip cosmetics, it will probably include uvatherapy - a range of cosmetics based on oil extracted from grape seeds - and St. John's Wort, a medicinal herb used as an antidepressant.

The Chile-U.S. Free Trade Agreement (FTA) that came into force on January 1, 2004 favors the initiative by reducing import tariffs on Coesam’s products to zero, down from 4%. However, for Amín, the FTA’s most relevant aspect is the welcome it symbolizes to Chilean products. "The fact that the United States has opened the door to Chile represents an enormous opportunity and we have to be careful not to burn that chance," he notes.

Initially, Coesam expected to face large hurdles to enter the U.S. market but found that requirements were "reasonable and logical," reports Amín. Most major obstacles were eliminated because Switzerland and Japan have certified Coesam's rosehip production as organic - the Swiss certificate is valid in the U.S. - and Coesam is in the process of obtaining ISO 9000 certification. Also important is the company's ability to trace product development from start to finish.

If successful, Coesam will be returning to a market where it raked in US$1 million in television marketing sales of rosehip cosmetics over 18 months in the late nineties. These sales to a mainly Hispanic audience in Miami ended when the television advertising campaign inevitably completed its cycle.

Seeds of growth

Coesam was founded in 1974 by Amín's father, dentist Dr. Carlos Amín who, at eighty, is the company’s president. It started to export that same year, selling two tonnes of dehydrated whole rosehips to an important Dusseldorf-based tea producer, a company that it has continued to supply ever since.

Today, the company exports almost 800 tonnes a year of dry rosehip shells, crushed into a coarse or fine powder, for use in different manufacturing processes, and this represents some 60% of its sales. However, in the 1990s, Coesam began to produce its own line of cosmetics from rosehip seed oil and now accounts for 95% of Chile’s output of manufactured rosehip products.

Soon after its foundation, Coesam began joint studies with local research institutions and universities into the medicinal benefits of rosehip. These identified the local fruit's rich levels of Vitamin C and of antioxidants betacarotene and lycopene. "It is widely accepted that rosehip oil regenerates skin tissue and repairs damaged skin," says Amín.

Chile commands about 85% of the world's supply of raw rosehips, partly thanks to the superior qualities of rosehips from the Rosa Mosqueta, or Rosa aff. Rubignosa, which grows wild in the south of the country. In its early days, Coesam harvested fruit from these wild plants by hand and dried the rosehips on trays in the sun.

But today, the company obtains more than 25% of its production from its 100-hectare organic farm in the Cabrero district of Region VIII, where mechanized irrigation, harvesting and processing are in place. Moreover, it now grows a special variety of rosehip that was genetically selected, bred and patented after five years of painstaking research in the nineties supported by Fundación Chile, a Santiago-based technology transfer institute.

"The patented variety has more Vitamin C, more protein, and is more resistant to climate," explains Amín. The variety has now been in production for two years and also allows Coesam to guarantee uniform quality.

In all, the company has invested some US$3 million and employs a permanent staff of 36 at its headquarters in Santiago, where its cosmetic laboratories are also based, and 30 at its plantation. At the peak of the rosehip harvest from March to May, Coesam provides work to 105 people.

Product innovation

"There is a whole world of uses for rosehip," says Amín, who left the army in 1979 to join the family firm. "The potential range of use only requires motivation, imagination and scientific proof of the products' benefits," he adds.

To this end, Coesam set up a scientific foundation in Spain in 2001 to study the health benefits of rosehip and to add weight to the many research papers produced by Chilean institutions over the last 20 years. Its most recent innovations include organic rosehip honey from the bees used to pollinate the plants.

In 2003, however, the company moved away from its exclusive focus on rosehips and started a "more innovative, aggressive business" to develop products from other typical Chilean plants. It started by adding medicinal herbs, such as St. John's Wort, Dark Willow and Echinacea, to its organic plantation.

It has also gone on to develop a new line of seaweed products and pine cone decorations. And, perhaps somewhat surprisingly, it has exported 350,000 cones collected from the floor of radiata pine forests in Chile's Region VIII to Canada, Germany and Denmark to be used as Christmas adornments.

The company's next project is to develop new products from the 5,000 geese that eat the weeds at its rosehip plantation, reveals Amín. The company is applying for a grant from CORFO, Chile’s economic development agency, to develop organic goose paté and to explore possible uses for the feathers.

So far, Coesam has invented 62 different products, claims Amín. However, despite the seemingly unstoppable tide of innovations, he says that Coesam does not have large growth ambitions, but is seeking to consolidate its position. It forecasts sales in 2005 of a little over US$4 million, some 21% higher than the US$3.3 million expected this year.

"We are happy with the fact that we take the whole process through from the plantation to manufactured products and participate in marketing products abroad. We are small, we are few, but we are doing things done by big companies," concludes Amín.