<\/p>\n
No muchos emprendedores tienen suerte con su primer proyecto. Pero hasta ahora, ese parece ser el caso de Sebasti\u00e1n Valin, el fundador de ComparaOnline.com<\/a>, empresa emergente de Internet para la que -en apenas tres a\u00f1os- ha recaudado cerca de US$5 millones en capital semilla y de riesgo.<\/p>\n Reci\u00e9n salido de la carrera de ingenier\u00eda civil estructural de la Universidad de Los Andes en Santiago -\u201cdonde la palabra emprendimiento no estaba en el programa de estudios\u201d- Valin sab\u00eda que el camino tradicional de hacer carrera en un trabajo bien remunerado en una gran empresa no era para \u00e9l y, en cambio, quer\u00eda comenzar su propio negocio. El problema era que no ten\u00eda un proyecto.<\/p>\n La respuesta lleg\u00f3 cuando, ya apuntando a los seguros como un posible campo, decidi\u00f3 ayudar a un hermano menor a asegurar su auto nuevo y se puso a revisar las diferentes opciones y sus respectivos precios. En ese proceso, descubri\u00f3 dos cosas.<\/p>\n Primero, obtener la informaci\u00f3n no era f\u00e1cil. \u201cPas\u00e9 una semana llamando por tel\u00e9fono y sintiendo a menudo que no consegu\u00eda todo lo que necesitaba saber\u201d, recuerda. \u201cEn muchos casos, me ofrec\u00edan una sola opci\u00f3n, pero sin manera de saber si era la mejor para m\u00ed o los intereses de la persona con la que hablaba\u201d.<\/p>\n Con un enfoque ingenieril, recopil\u00f3 en una planilla de Excel los resultados, pero entonces surgi\u00f3 el segundo problema: el enfrentarse a la enorme cantidad de informaci\u00f3n para comparar las alternativas. M\u00e1s a\u00fan, hab\u00eda enormes diferencias en precio incluso para el mismo producto, dependiendo de si era vendido por un banco, una tienda minorista, una corredora o la propia compa\u00f1\u00eda de seguros.<\/p>\n Lo que Valin hizo en esa planilla es gran parte de los que ComparaOnline hace ahora por los consumidores en Chile y, pronto, en Brasil. No vende realmente seguros -ni cualquier otro de los servicios financieros o de telecomunicaciones a los cuales se ha diversificado desde entonces- sino que permite a los usuarios comparar precios de manera simple, f\u00e1cil y gratuita y, cuando compran un producto, se queda con una parte de lo obtenido por el vendedor.<\/p>\n \u201cEn los mercados en que operamos, tradicionalmente hay asimetr\u00eda en el acceso a la informaci\u00f3n y queremos ayudarlos a ser m\u00e1s transparentes\u201d, destaca Valin. De hecho, con el fin de garantizar su imparcialidad, la empresa cobra a los vendedores una tarifa fija por cada producto de modo que no haya raz\u00f3n para favorecer uno por sobre otro.<\/p>\n Valin no revela las ventas de la compa\u00f1\u00eda, pero s\u00ed se\u00f1ala que su sitio web recibe a cerca de 250.000 visitantes \u00fanicos cada mes y que, en sus tres a\u00f1os de operaci\u00f3n, ha entregado cerca de 1 mill\u00f3n de cotizaciones. Y, con una fuerza laboral de 90 personas, sus elegantes oficinas en la comuna de Providencia en Santiago distan mucho de la bodega de un amigo de la familia en la que instal\u00f3 su primera y solitaria oficina.<\/p>\n Cambios y Ajustes<\/strong><\/p>\n Pero no todo fue pan comido. El primer desaf\u00edo, se\u00f1ala Valin, fue superar su miedo al fracaso. \u201cMe fue bien en la universidad, ten\u00eda mucho que perder (\u2026) y no quer\u00eda parecer que estaba abandonando\u201d, recuerda.<\/p>\n Tambi\u00e9n hubo algunos momentos de llamados a la realidad en el camino. \u201cCuando se me ocurri\u00f3 la idea de un servicio de comparaci\u00f3n de seguros de auto, pens\u00e9 que era un genio (\u2026) hasta que me di cuenta de que hab\u00eda muchos de ellos en otros pa\u00edses\u201d.<\/p>\n Antes de lanzar ComparaOnline, pas\u00f3 un mes en Espa\u00f1a e Inglaterra visitando empresas como la brit\u00e1nica uSwitch. \u201cAprend\u00ed mucho porque, en esa etapa, realmente no entend\u00eda c\u00f3mo funcionaba el negocio y c\u00f3mo lograba generar dinero\u201d.<\/p>\n De regreso en Chile, uno de los desaf\u00edos clave fue convencer a las compa\u00f1\u00edas de seguro de firmar con ComparaOnline. \u201cNo fue f\u00e1cil\u201d, admite Valin, \u201cpero ayud\u00f3 que solo cobramos por algo real -una venta- no solo por clics o visitas\u201d.<\/p>\n En general fueron empresas m\u00e1s peque\u00f1as, con un perfil m\u00e1s bajo, las que se unieron primero. Sin embargo, hoy en d\u00eda, las compa\u00f1\u00edas de seguro que entregan cotizaciones en el sitio incluyen a grandes actores como Chilena Consolidada, BCI Seguros y Consorcio.<\/p>\n No obstante, transcurridos casi ocho meses de las operaciones de la empresa, Valin se dio cuenta que sus ventas simplemente no estaban creciendo. Eso fue en parte porque su modelo de negocios no era exactamente el correcto para Chile.<\/p>\n Un problema era que -como las empresas que Valin hab\u00eda visto en el Reino Unido- la suya no ten\u00eda en un principio su propio call center y depend\u00eda de las compa\u00f1\u00edas de seguro para hacer un seguimiento a las cotizaciones. \u201cNo estaban haciendo un muy buen trabajo\u201d, afirma Valin, \u201cde modo que tuvimos que ajustar el modelo para hacerlo nosotros mismos\u201d.<\/p>\n Comparado con eso, recaudar capital fue f\u00e1cil, sostiene. En la primera ronda de financiamiento de la empresa, obtenido sobre la base de un plan de negocios de 24 meses que escribi\u00f3 con la ayuda de un libro de texto -\u201cno nos ense\u00f1aron eso en la universidad\u201d- recaud\u00f3 un impresionante monto de 400 millones de pesos (cerca de US$800.000) de familiares y amigos. Admite que tuvo suerte de tener acceso a una red con esos recursos.<\/p>\n Esa ronda hizo que la compa\u00f1\u00eda llegara al punto de equilibrio solo sobre la base de seguros de auto. Los mismos socios luego pusieron m\u00e1s capital para permitir que la empresa se expandiera a otros productos tales como seguros de viaje, productos financieros de consumo y servicios de telecomunicaciones.<\/p>\n No obstante, su primera ronda de financiamiento institucional se produjo solo recientemente con el ingreso -por un monto no revelado- de Kaszek Ventures, empresa argentina de capital de riesgo formada por Hern\u00e1n Kazah, cofundador de MercadoLibre -el eBay de Latinoam\u00e9rica- y Nicol\u00e1s Szekasy, su ex director general de finanzas. Esa inversi\u00f3n, la primera de Kaszek en Chile, se emplear\u00e1 para financiar la expansi\u00f3n de ComparaOnline a Brasil, donde ya abri\u00f3 una oficina en S\u00e3o Paulo.<\/p>\n La elecci\u00f3n de Brasil como su pr\u00f3ximo mercado fue \u201cuna decisi\u00f3n muy compleja y probablemente la decisi\u00f3n estrat\u00e9gica m\u00e1s importante que hayamos tomado\u201d, asevera Valin. Algunas de las aseguradoras con las que ComparaOnline opera en Chile tambi\u00e9n est\u00e1n en Brasil pero, aparte del tama\u00f1o del mercado, tambi\u00e9n est\u00e1 la diferencia de que \u2013distinto de lo que ocurri\u00f3 en Chile cuando empez\u00f3- tendr\u00e1 competidores.<\/p>\n \u201cHay mucha competencia\u201d, admite Valin, \u201cpero todos son m\u00e1s nuevos que nosotros y a\u00fan est\u00e1n aprendiendo\u201d.<\/p>\n El pr\u00f3ximo paso de ComparaOnline probablemente ser\u00e1 Colombia, mucho m\u00e1s sencillo, pero -si bien Valin es cauto sobre los detalles- sus planes no terminan ah\u00ed. Con el tiempo, espera ver que la firma emergente que lanz\u00f3 cuando solo ten\u00eda 24 a\u00f1os de edad surja como el actor regional l\u00edder de su \u00e1rea.<\/p>\n Ruth Bradley<\/strong> trabaja como periodista freelance en Santiago y es ex editora de bUSiness CHILE.<\/p>\n <\/p>\n Not many entrepreneurs get lucky with their first project. But so far that seems to be the case for Sebasti\u00e1n Valin, the founder of ComparaOnline.com<\/a>, an Internet start-up for which, in just three years, he has raised some US$5 million in seed and venture capital.<\/p>\n Fresh from studying structural civil engineering at the Los Andes University in Santiago – \u201cwhere entrepreneurship wasn\u2019t on the syllabus\u201d – Valin knew the traditional career path of a well-paid job in a large company wasn\u2019t for him and, instead, wanted to start his own business. The problem was he didn\u2019t have a project.<\/p>\n The answer came when, already eyeing insurance as a possible field, he decided to help a younger brother insure his new car and set about tracking down the different options and their respective prices. In that process, he discovered two things.<\/p>\n First, getting the information wasn\u2019t easy. \u201cI spent a week making phone calls and often had the feeling I wasn\u2019t getting all I needed to know,\u201d he recalls. \u201cIn many cases, I was offered just one option but with no way of knowing whether it was the best one for me or the interests of the person I was speaking to.\u201d<\/p>\n With an engineer\u2019s approach, he compiled an Excel spreadsheet with the results, but then came the second problem – struggling through the mass of information to compare the alternatives. There were, moreover, huge differences in price even for the same product, depending on whether it was being sold by a bank, a retail store, a broker or the insurance company itself.<\/p>\n What Valin did in that spreadsheet is much what ComparaOnline now does for consumers in Chile and, soon, Brazil. It doesn\u2019t actually sell car insurance – or any of the other financial and telecommunications services into which it has since diversified – but it does allow users to compare prices simply, quickly and free-of-charge and, when they do buy a product, takes a cut from the seller.<\/p>\n \u201cIn the markets where we operate, there is typically asymmetry in access to information and we help to make them more transparent,\u201d points out Valin. Indeed, in order to ensure its impartiality, the company charges sellers a fixed fee for each product so that it has no reason to favor one over another.<\/p>\n Valin declines to reveal the company\u2019s sales but does say that its website receives some 250,000 unique visitors each month and, in its three years in operation, has provided around 1 million quotes. And, with a 90-strong workforce, its smart offices in Santiago\u2019s Providencia district are a far cry from the warehouse of a family friend where he set up his first solitary office.<\/p>\n Challenges and adjustments<\/strong><\/p>\n But it has not all been plain sailing. The first challenge, says Valin, was to overcome his fear of failure. \u201cI\u2019d done well at university, had a lot to lose\u2026 and didn\u2019t want to seem to be opting out,\u201d he recalls.<\/p>\n There were also some reality checks along the way. \u201cWhen I hit on the idea of a car insurance comparison service, I thought I was a genius\u2026 until I realized there were plenty of them in other countries.\u201d<\/p>\n Before launching ComparaOnline, he spent a month in Spain and England visiting companies like the UK\u2019s uSwitch. \u201cI learned a lot because, at that stage, I didn\u2019t really understand how the business worked and how it made money.\u201d<\/p>\n Back in Chile, one of the key challenges was to persuade insurance companies to sign up with ComparaOnline. \u201cIt wasn\u2019t easy,\u201d admits Valin, \u201cbut it helped that we only charge them for something real – a sale – not just for clicks or visits.\u201d<\/p>\n It was usually smaller companies, with a lower profile, that joined first. Today, however, the insurance companies quoting on the site include large players such as Chilena Consolidada, BCI Seguros and Consorcio.<\/p>\n But, about eight months into the company\u2019s operations, Valin found that its sales just weren\u2019t growing. That was partly because its business model wasn\u2019t quite right for Chile.<\/p>\n One problem was that – like the companies Valin had seen in the UK – it didn\u2019t initially have its own call center and was relying on the insurance companies to follow up on quotes. \u201cThey weren\u2019t doing a very good job,\u201d says Valin, \u201cso we had to adjust the model to do it ourselves.\u201d<\/p>\n By comparison, raising capital was easy, he says. In the company\u2019s first round, obtained on the basis of a 24-month business plan he wrote with the help of a textbook – \u201cwe weren\u2019t taught that at university\u201d – he raised an impressive 400 million pesos (some US$800,000) from family and friends. He was, he admits, lucky in having access to a network with those resources.<\/p>\n That round took the company through to breakeven on just car insurance. The same partners then put in more capital to allow it to expand into other products such as travel insurance, consumer finance and telecommunications services.<\/p>\n But its first institutional round of financing came only recently with the entry – for an undisclosed amount – of Kaszek Ventures, an Argentine venture capital company formed by Hern\u00e1n Kazah, co-founder of MercadoLibre – Latin America\u2019s eBay – and Nicol\u00e1s Szekasy, its former CFO. That investment, Kaszek\u2019s first in Chile, will be used to finance ComparaOnline\u2019s expansion to Brazil where it has already opened an office in S\u00e3o Paulo.<\/p>\n The choice of Brazil as its next market was \u201ca very complex decision and probably the most important strategic decision we have taken,\u201d says Valin. Some of the insurers that ComparaOnline works with in Chile are also in Brazil but, apart from the market\u2019s size, there is also the difference that – unlike Chile when it started there – it will have competitors.<\/p>\n \u201cThere\u2019s lots of competition,\u201d admits Valin, \u201cbut they\u2019re all newer than we are and still learning.\u201d<\/p>\n ComparaOnline\u2019s subsequent step will probably be a much easier Colombia but, although Valin is cautious about the details, its plans don\u2019t stop there. Eventually, he hopes to see the start-up he launched when he was just 24 years old emerge as the leading regional player in its field.<\/p>\n Ruth Bradley<\/strong> is a freelance journalist based in Santiago and a former editor of bUSiness CHILE.<\/p>\n <\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" <\/p>\n No muchos emprendedores tienen suerte con su primer proyecto. Pero hasta ahora, ese parece ser el caso de Sebasti\u00e1n Valin, el fundador de ComparaOnline<\/a>.com, empresa emergente de Internet para la que -en apenas tres a\u00f1os- ha recaudado cerca de US$5 millones en capital semilla y de riesgo.<\/p>\n <\/p>\n