Internacionalizar un negocio es mucho m\u00e1s que exportar productos. Se trata de construir confianza en un mercado desconocido, de adaptar una marca a nuevas costumbres, de entender la l\u00f3gica legal, tributaria y cultural de otro pa\u00eds. Y cuando ese pa\u00eds es Estados Unidos, las complejidades se multiplican. Esa fue la base del conversatorio \u201cAprendizajes en internacionalizaci\u00f3n: Casos de \u00e9xito y perspectivas tributarias\u201d, organizado por el Comit\u00e9 de Facilitaci\u00f3n del Comercio Internacional y la Mesa Tributaria de AmCham Chile, una instancia creada especialmente para acompa\u00f1ar a las empresas socias en este desaf\u00edo.<\/p>\n
La actividad reuni\u00f3 testimonios reales, datos concretos y advertencias claras. Representantes de empresas que ya recorrieron el camino, como Laboratorios Garden House y EdBinder, compartieron sus aprendizajes sin eufemismos. Junto a ellos, Alejandro Chechilnitzky, socio de Guerrero Olivos, ofreci\u00f3 un mapa claro para evitar errores costosos y estructurar bien desde el inicio, advirtiendo que una mala decisi\u00f3n legal o tributaria en los primeros pasos puede comprometer todo el crecimiento futuro de una empresa.<\/p>\n
Uno de los primeros aprendizajes que compartieron los speakers fue la importancia de comenzar simple, pero no informalmente<\/strong>. A veces, el camino m\u00e1s seguro es no abrir una filial ni constituir una sociedad en Estados Unidos de inmediato, sino iniciar con contratos puntuales que permitan explorar el mercado. Pero cuando las oportunidades crecen \u2014y el flujo comercial lo exige\u2014, llega el momento de formalizar.<\/p>\n Ismael Villanueva, CEO de EdBinder, lo vivi\u00f3 en carne propia. Su empresa comenz\u00f3 como una agencia que conectaba profesores latinoamericanos con colegios estadounidenses. La idea naci\u00f3 casi por casualidad, pero escal\u00f3 r\u00e1pidamente. Pronto se enfrent\u00f3 a un problema inesperado: sus clientes no sab\u00edan c\u00f3mo pagarle.<\/p>\n \u201cEs distinto que el contrato diga que el respaldo es una empresa de Estados Unidos y no una de Chile. En mi experiencia, eso cambi\u00f3 radicalmente la percepci\u00f3n de los clientes\u201d<\/strong>, explic\u00f3 Villanueva. As\u00ed, decidi\u00f3 crear una sociedad en EE.UU., lo que no solo facilit\u00f3 los pagos, sino que legitim\u00f3 su presencia ante nuevos clientes.<\/p>\n En la misma l\u00ednea, Marcelo Navarro, fundador de Laboratorios Garden House, subray\u00f3 que la percepci\u00f3n es cr\u00edtica para construir confianza en el mercado estadounidense. Desde su experiencia, incluso el nombre del producto puede ser una barrera si no se adapta culturalmente. Por eso, su marca Ciruelax fue renombrada a Prunelax en EE.UU., como parte de una estrategia de adecuaci\u00f3n profunda.<\/p>\n Una de las lecciones m\u00e1s repetidas en el conversatorio fue que la adaptaci\u00f3n no es opcional<\/strong>. El packaging, el nombre del producto, el tama\u00f1o de las unidades, la forma en que se exhibe en la g\u00f3ndola, la estrategia de marketing, el lenguaje de las etiquetas: todo debe ser revisado. Lo que funciona en Chile puede no tener sentido en Estados Unidos.<\/p>\n Navarro detall\u00f3 que su empresa invirti\u00f3 m\u00e1s de tres millones de d\u00f3lares en estudios de mercado<\/strong>. Analiz\u00f3 25.000 puntos de venta online, realiz\u00f3 m\u00e1s de 200 focus groups y redise\u00f1\u00f3 sus envases hasta lograr que su producto no pasara inadvertido sin importar c\u00f3mo se colocara en el estante.<\/p>\n Villanueva tambi\u00e9n comparti\u00f3 c\u00f3mo el crecimiento del mercado p\u00fablico estadounidense \u2014m\u00e1s burocr\u00e1tico, pero mucho m\u00e1s grande\u2014 los llev\u00f3 a evolucionar desde una agencia a una plataforma SaaS que gestiona el ciclo completo del talento educativo. En la actualidad, EdBinder cuenta con 50 clientes en el sistema p\u00fablico y privado, con un 90% de tasa de renovaci\u00f3n.<\/p>\n Uno de los errores m\u00e1s comunes que destac\u00f3 Villanueva fue postergar la formalizaci\u00f3n en Estados Unidos<\/strong>. Seg\u00fan relat\u00f3, su operaci\u00f3n como “vendor internacional” generaba desconfianza en los clientes. Fue solo tras constituir una entidad legal en EE.UU. que logr\u00f3 profesionalizar su relaci\u00f3n comercial y dar un salto en crecimiento.<\/p>\n Ese punto fue reforzado por Alejandro Chechilnitzky, de Guerrero Olivos, quien explic\u00f3 que muchos emprendedores cometen el error de asumir que crear una LLC es suficiente. Seg\u00fan advirti\u00f3, una LLC mal utilizada puede generar obligaciones tributarias en Chile o problemas con la figura del contribuyente en EE.UU.<\/p>\n \u201cLo barato cuesta caro\u201d<\/strong>, afirm\u00f3. Crear mal una estructura puede obligar a una reorganizaci\u00f3n compleja y costosa. Por eso recomend\u00f3 que las startups no piensen desde el inicio en distribuir dividendos, sino en crecer, reinvertir y atraer inversi\u00f3n. La estructura legal, en su opini\u00f3n, debe estar alineada con ese objetivo.<\/p>\n Tambi\u00e9n llam\u00f3 a aprovechar el tratado de doble tributaci\u00f3n Chile-EE.UU., pero con conocimiento. Algunas estructuras que antes parec\u00edan convenientes ahora podr\u00edan no serlo, por lo que es fundamental analizar cada caso con especialistas.<\/p>\n Chechilnitzky advirti\u00f3 adem\u00e1s sobre otros errores comunes: creer que el canje de acciones est\u00e1 libre de impuestos, trasladar la propiedad intelectual sin evaluar la jurisdicci\u00f3n adecuada, ignorar los impuestos estatales o suponer que si no se reparten utilidades no hay tributos que pagar.<\/p>\n \u201cHace diez a\u00f1os (o menos) mucha gente cre\u00eda que el canje de acciones era libre de impuestos. Eso es falso, y lo ha sido desde que yo trabajo en esto\u201d<\/strong>, sentenci\u00f3.<\/p>\n Navarro insisti\u00f3 en que, en un mercado como el estadounidense, la confianza lo es todo<\/strong>. Y esa confianza se construye con profesionalismo, con estudios, con una presentaci\u00f3n cuidada y con una propuesta clara de valor.<\/p>\n Relat\u00f3 c\u00f3mo, en una reuni\u00f3n con Walmart, un gerente le dijo que su presentaci\u00f3n hab\u00eda sido la mejor que hab\u00edan visto en la industria, incluso mejor que la de Coca-Cola. Pero eso, asegur\u00f3, fue el resultado de un trabajo detallado, con datos duros, estrategias de optimizaci\u00f3n de inventario y proyecciones precisas.<\/p>\n \n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" En el conversatorio \u201cAprendizajes en internacionalizaci\u00f3n: Casos de \u00e9xito y perspectivas tributarias\u201d, organizado por AmCham Chile, se discutieron los errores m\u00e1s comunes, las decisiones estructurales m\u00e1s cr\u00edticas y las estrategias pr\u00e1cticas que permiten a las empresas chilenas dar el salto con \u00e9xito hacia el mercado estadounidense.<\/p>\n","protected":false},"author":2,"featured_media":44860,"parent":0,"template":"","news_tax":[51,155,63],"user_type":[44,6],"class_list":["post-44859","news","type-news","status-publish","has-post-thumbnail","hentry","news_tax-amcham-al-dia","news_tax-comite-de-comercio-internacional","news_tax-mesa-tributaria","user_type-actividades-amcham","user_type-general"],"acf":[],"yoast_head":"\nAdaptarse o desaparecer<\/h3>\n
Formalizar para crecer<\/h3>\n
Invertir en confianza<\/h3>\n