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\nUna alianza estrat\u00e9gica ha dado al mayor exportador de paltas de Chile una nueva ventaja competitiva al colocarlo dentro del vasto mercado estadounidense.<\/b><\/i><\/p>\n
\u00bfC\u00f3mo mantenerse delante de la competencia? \u00c9sa era la pregunta que los productores y exportadores de fruta de Chile analizaban incluso antes de las heladas sin precedentes registradas en este invierno. <\/p>\n
La fortaleza de la moneda local, el aumento de los costos y los est\u00e1ticos precios contribuyeron en conjunto a reducir los m\u00e1rgenes de la industria. Pero, seg\u00fan Agricom, el mayor exportador de paltas de Chile, hay una respuesta: las alianzas estrat\u00e9gicas. <\/p>\n
La clave para mantenerse al frente -se\u00f1ala su gerente general, Pablo Brunner- es acercarse m\u00e1s a los mercados mundiales. Y la forma en que Agricom est\u00e1 haciendo eso es a trav\u00e9s de asociaciones con actores multinacionales. <\/p>\n
Agricom, fundada en 1980 por su actual presidente Rodrigo Barros, dio su primer paso en esta direcci\u00f3n en 1999 cuando uni\u00f3 fuerzas con la japonesa Mitsubishi Corporation para plantar 100 hect\u00e1reas con limoneros en Ovalle, en la norte\u00f1a IV Regi\u00f3n de Chile, con el fin de enviar el fruto a Jap\u00f3n. \u201cHoy, tenemos los limones de mejor calidad en el mercado japon\u00e9s\u201d, se\u00f1ala Brunner.<\/p>\n
El pr\u00f3ximo paso internacional se dio en el 2005 cuando Agricom se traslad\u00f3 a M\u00e9xico. Hab\u00eda quedado de manifiesto que pronto se permitir\u00eda el acceso de las paltas mexicanas al mercado estadounidense y esto inevitablemente amenazar\u00eda los altos rendimientos de Chile como el principal proveedor de frutos de contra estaci\u00f3n. <\/p>\n
En una alianza que vio convertirse a Agricom en el principal exportador de paltas del mundo, la empresa se uni\u00f3 a la familia Villase\u00f1or, uno de los mayores actores en la industria de paltas de M\u00e9xico, para formar una empresa denominada Aztecavo.<\/p>\n
Con posterioridad, a principios de este a\u00f1o, Agricom sigui\u00f3 avanzando con una alianza con la firma de Los Angeles Giumarra Companies, uno de los mayores importadores estadounidenses de fruta chilena. El resultado de ello es Giumarra Agricom Global LLC, empresa que comercializar\u00e1 las paltas de los socios en las costa Este y Oeste de Estados Unidos bajo la marca Nature\u2019s Partner. <\/p>\n
Para Agricom, el acuerdo implica que -adem\u00e1s de ser un exportador- ahora se ha convertido tambi\u00e9n en un importador estadounidense, con acceso directo al enorme mercado de Estados Unidos. Y la combinaci\u00f3n de las paltas chilenas y mexicanas de Agricom con la producci\u00f3n californiana de Giumarra tambi\u00e9n implica que la nueva empresa puede garantizar el suministro durante todo el a\u00f1o. <\/p>\n
\u201cPodemos decir a los supermercados que tendremos la fruta precisaa en sus estanter\u00edas en el momento oportuno, durante todo el a\u00f1o\u201d, comenta Brunner. \u201cNos encargaremos de todo, estaremos ah\u00ed tambi\u00e9n para comercializar y vender, y esto crea valor\u201d.<\/p>\n
\u201cSab\u00edamos que necesit\u00e1bamos estar en Estados Unidos\u201d, sostiene. Si bien los supermercados podr\u00edan preferir eliminar a los intermediarios, en el negocio de la fruta, hacerlo puede ser complicado, explica Brunner, quien fuera reclutado de manera relativamente reciente desde el grupo minorista chileno Cencosud. <\/p>\n
\u201cLa fruta no es f\u00e1cil\u201d, dice. \u201cHay muchos peque\u00f1os detalles que es necesario que conozcas para que pueda llegar en buenas condiciones al destino final\u201d.<\/p>\n
Pensamiento Internacional<\/b><\/font><\/p>\n Agricom tambi\u00e9n exporta una serie de otras frutas -principalmente uva de mesa, manzanas y limones- si bien las paltas conforman el 50% de sus exportaciones. Pero, pese a encabezar la tabla de paltas de Chile, Agricom siempre se ha concentrado m\u00e1s en la calidad que en la cantidad, afirma Brunner. <\/p>\n Y para garantizar la calidad, se necesitan buenos productores. Agricom cultiva el 20% de sus frutos, pero el resto proviene de m\u00e1s de 400 productores. Ellos son el alma de la compa\u00f1\u00eda, asevera Brunner. <\/p>\n \u201cPero para Agricom es muy importante cultivar tambi\u00e9n sus propios frutos\u201d, se\u00f1ala. \u201cDe esa forma nuestros clientes saben que est\u00e1n operando con alguien con conocimiento t\u00e9cnico y eso tambi\u00e9n nos permite probar las \u00faltimas t\u00e9cnicas y traspasarlas a nuestros productores\u201d.<\/p>\n No obstante, con o sin experiencia t\u00e9cnica, nada podr\u00eda haber impedido el da\u00f1o que sufrieron las cosechas durante el invierno de este a\u00f1o, con las temperaturas m\u00e1s bajas de los \u00faltimos 40 a\u00f1os. Hasta ahora, los c\u00e1lculos muestran que cerca del 35% de la producci\u00f3n de paltas de la compa\u00f1\u00eda se perdi\u00f3, el 20% de la de limones y un 50% de la de naranjas, y hasta ahora nadie sabe cu\u00e1nto tiempo demorar\u00e1n los paltos en recuperarse ni exactamente en qu\u00e9 estado se encuentran los frutos que permanecieron en los \u00e1rboles a pesar de las heladas.<\/p>\n \u201cFue realmente lamentable, se supon\u00eda que iba a ser un a\u00f1o excelente\u201d, comenta Brunner con tristeza. \u201cLa demanda de paltas fue enorme y no pudimos satisfacerla\u201d. <\/p>\n El volumen de ventas de Agricom hab\u00eda estado creciendo a un promedio anual del 17% durante los \u00faltimos siete a\u00f1os, pero las heladas inevitablemente har\u00e1n mella en los gr\u00e1ficos cuando aparezcan las cifras de la temporada actual. Es probable que los vol\u00famenes de este a\u00f1o sean similares a los ocho o nueve millones de cajas de fruta exportados en la temporada pasada, sugiere Brunner.<\/p>\n Pero, con la empresa en la b\u00fasqueda de nuevas oportunidades a nivel mundial, el 2007 debiera ser s\u00f3lo una interrupci\u00f3n en este crecimiento estable. El pr\u00f3ximo paso en la agenda de Agricom podr\u00eda ser una empresa conjunta con una firma europea, se\u00f1ala Brunner, este continente presenta diferentes desaf\u00edos a los de Estados Unidos. <\/p>\n \u201cTodos los mercados ah\u00ed se comportan de manera muy distinta y no es f\u00e1cil hacer que una sola empresa trabaje a trav\u00e9s de todos ellos, pero estamos analizando la mejor forma de hacerlo\u201d. <\/p>\n Tambi\u00e9n est\u00e1 en la mira de Agricom la posibilidad de cultivar fruta para exportar en Per\u00fa. \u201cEs una opci\u00f3n muy interesante y tenemos que estudiarla\u201d, comenta Brunner. \u201cPer\u00fa produce muy buenas paltas y muy buena uva\u201d.<\/p>\n Las paltas peruanas maduran al mismo tiempo que las de California, pero -claramente- los costos de mano de obra del pa\u00eds sudamericano son menores. Sin embargo, hasta ahora Per\u00fa no est\u00e1 autorizado para enviar la fruta a Estados Unidos.<\/p>\n Brunner explica que, adem\u00e1s de los costos de mano de obra, los problemas que enfrenta la agricultura en Chile incluyen los precios de la energ\u00eda y el alto valor del peso chileno, mientras que los precios internacionales de la fruta no han subido. En consecuencia, la productividad de los cultivos aqu\u00ed tiene que ser muy buena para conseguir un rendimiento. <\/p>\n \u201cAlgunos de nuestros vecinos tienen ventajas y si quieres ser competitivo tienes que analizarlas\u201d, concluye Brunner. \u201cTienes que pensar como una empresa internacional, no como una empresa chilena\u201d. <\/p>\n Sophie Harrison<\/b> trabaja como periodista freelance en Santiago. How to keep ahead of the competition? That was a question that Chile\u2019s fruit producers and exporters were pondering even before this winter\u2019s unprecedented freezes. <\/p>\n A strong local currency, rising costs and static prices have all contributed to squeeze the juice out of the industry\u2019s margins. But, according to Agricom, Chile\u2019s largest avocado exporter, there is an answer – strategic alliances. <\/p>\n The key to staying ahead, says general manager Pablo Brunner, is to get closer to global markets. And the way Agricom is doing that is through partnerships with multinational players. <\/p>\n Agricom, founded in 1980 by its current president Rodrigo Barros, took its first step in this direction in 1999 when it joined forces with Japan\u2019s Mitsubishi Corporation to plant a 100-hectare lemon orchard in Ovalle in northern Chile\u2019s Region IV in order to send the fruit to Japan. \u201cToday,\u201d says Brunner, \u201cwe have the highest-quality lemons in the Japanese market.\u201d<\/p>\n The next international step came in 2005 when Agricom moved into Mexico. It had become clear that Mexican avocados would soon be permitted access to the U.S. market and this would inevitably threaten Chile\u2019s high returns as the principal supplier of counter-season fruit. <\/p>\n In an alliance which saw Agricom become the world\u2019s N\u00ba 1 avocado exporter, the company joined forces with the Villase\u00f1or family, one of the big players in Mexico\u2019s avocado industry, to form a company called Aztecavo.<\/p>\n Then, earlier this year, Agricom went on to enter into partnership with Los Angeles-based Giumarra Companies, one of the largest U.S. importers of Chilean fruit. The result is Giumarra Agricom Global LLC, a company that will market the partners\u2019 avocados on both the east and west coasts of the U.S. under the Nature\u2019s Partner brand. <\/p>\n For Agricom, the deal means that, as well as being an exporter, it has now become a U.S. importer too, with direct access to the huge U.S. market. And the combination of Agricom\u2019s Chilean and Mexican avocados with Giumarra\u2019s Californian produce also means that the new company can ensure year-round supply. <\/p>\n \u201cWe can say to supermarkets that we will have the right fruit on their shelves at the right time, all year round,\u201d says Brunner. \u201cEverything will be taken care of, we will be there for marketing and merchandising as well and this creates value.\u201d<\/p>\n \u201cWe knew we needed to be in the United States,\u201d he reports. Although supermarkets might prefer to cut out the middlemen, Brunner – a relatively recent recruit from Chilean retail group Cencosud – explains that, in the fruit business, doing so can be complicated. <\/p>\n \u201cFruit is not that easy,\u201d he says. \u201cThere are a lot of little secrets that you need to know in order for it to arrive in good condition at the final destination.\u201d<\/p>\n Thinking international<\/b><\/font><\/p>\n Agricom also exports a range of other fruit – notably table grapes, apples and lemons – although avocados make up 50% of its exports. But, despite topping Chile\u2019s avocado table, Agricom has always focused on quality rather than quantity, says Brunner. <\/p>\n And to ensure quality, you need good growers. Agricom grows 20% of its own fruit, but the rest comes from more than 400 growers. They are, says Brunner, the soul of the company. <\/p>\n \u201cBut it is very important for Agricom to grow its own fruit as well,\u201d he maintains. \u201cThat way our customers know they are dealing with somebody with expertise and it also allows us to try the latest techniques and pass them on to our growers.\u201d<\/p>\n With or without expertise, though, nothing could have prevented the damage the crops suffered during this year\u2019s freezing winter weather, the worst in 40 years. So far, calculations show that around 35% of the company\u2019s avocado crop was lost, 20% of lemons and 50% of oranges, and no one yet knows how long it will take the avocado trees to recover or the exact state of the fruit that remained on the trees despite the frost.<\/p>\n \u201cIt was really a pity, it was supposed to be an excellent year,\u201d says Brunner ruefully. \u201cThe demand for avocados was huge and we weren\u2019t able to fill it.\u201d <\/p>\n Agricom\u2019s sales volumes had been growing at an average of 17% a year for the last seven years, but the freeze will inevitably put a dent in the graph when the figures come out for the current season. This year\u2019s volumes, suggests Brunner, are likely to be similar to the eight or nine million boxes of fruit exported last season.<\/p>\n But, with the company on the lookout for new global opportunities, 2007 should be just a blip in otherwise steady growth. Next on the Agricom\u2019s agenda may be a joint venture with a European company although, says Brunner, this continent presents different challenges to the U.S. <\/p>\n \u201cAll the markets there behave very differently and it is not so easy to make one single company work across them all, but we are looking at how best to do it.\u201d <\/p>\n Also in Agricom\u2019s sights is the possibility of growing fruit for export in Peru. \u201cIt is a very interesting option and we have to study it,\u201d says Brunner. \u201cPeru grows very good avocados and very good grapes.\u201d<\/p>\n Peruvian avocados ripen at the same time as the Californian fruit but, clearly, the South American country\u2019s labor costs are lower. However, as yet, Peru is not permitted to send the fruit to the U.S.<\/p>\n Brunner explains that, as well as labor costs, the problems faced by agriculture in Chile include energy prices and the high value of the Chilean peso while international fruit prices have not risen. As a result, the productivity of orchards here has to be very good to get a return. <\/p>\n \u201cSome of our neighbors have advantages and if you want to be competitive you have to look at this,\u201d concludes Brunner. \u201cYou have to think like an international company, not a Chilean company.\u201d <\/p>\n Sophie Harrison<\/b> is a freelance journalist based in Santiago.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Una alianza estrat\u00e9gica ha dado al mayor exportador de paltas de Chile una nueva ventaja competitiva al colocarlo dentro del vasto mercado estadounidense.A strategic alliance has given Chile\u2019s largest avocado exporter a new competitive edge by putting it on the inside of the vast U.S. market.<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":0,"parent":0,"template":"","news_tax":[],"user_type":[],"class_list":["post-3880","news","type-news","status-publish","hentry"],"acf":[],"yoast_head":"\n
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