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\nPreviamente a su participaci\u00f3n en un seminario en Santiago -organizado por AmCham, la Sociedad de Fomento Fabril (SOFOFA) y la agencia de gobierno destinada a fomentar las exportaciones chilenas (ProChile)- John Stamell, un consultor de mercado, con sede en Nueva York, convers\u00f3 con bUSiness CHILE acerca de los desaf\u00edos existentes para promover las exportaciones chilenas en el mercado de los EE.UU. Chile – a\u00fan con su Tratado de Libre Comercio (TLC) en la mano- no puede dormirse en los laureles, advierte Stamell.<\/p>\n
Usted tiene cierta experiencia de trabajo con productos chilenos; \u00bfque involucra eso?<\/B><\/p>\n
Mi experiencia en Chile comenz\u00f3 a fines de los \u201880s, cuando trabaj\u00e9 en un programa financiado en conjunto por ProChile y la Asociaci\u00f3n de Productores de Salm\u00f3n y Truchas. Durante ese per\u00edodo, que dur\u00f3 alrededor de tres a\u00f1os, nos dimos cuenta de que est\u00e1bamos gastando una gran cantidad de tiempo en construir una imagen de Chile como pa\u00eds, en vez de enfocarnos en la del salm\u00f3n chileno como tal. Y en los a\u00f1os \u201890s, esto nos llev\u00f3 a trabajar con el Ministerio de Relaciones Exteriores, precisamente sobre la imagen pa\u00eds.<\/p>\n
\u00bfQue tipo de imagen ten\u00eda Chile en EE.UU. a fines de \u201880s?<\/B><\/p>\n
Nos encontramos con que la gente en EE.UU. -a\u00fan los editores internacionales de los principales peri\u00f3dicos- no sab\u00edan mucho sobre Chile y mucho menos ten\u00edan una imagen del pa\u00eds. Ustedes tienen que recordar que debido a que EE.UU. es un pa\u00eds tan grande, \u00e9ste est\u00e1 muy concentrado internamente<\/p>\n
Y a partir de entonces…<\/B><\/p>\n
Yo dir\u00eda que la imagen de Chile ha cambiado solamente entre grupos espec\u00edficos. Actualmente, los compradores de productos del mar y de vino, por supuesto que conocen mucho m\u00e1s de Chile. Y la persona com\u00fan y corriente est\u00e1 consciente de que los vinos chilenos se venden en las estanter\u00edas de los supermercados y del hecho que, en el invierno, la fruta proviene desde Chile, pero a\u00fan no conoce mucho acerca del pa\u00eds, ni tiene una imagen de \u00e9l. <\/p>\n
Y al mismo tiempo, existe una enorme competencia por parte de otros pa\u00edses. Por ejemplo, ahora yo estoy trabajando con la industria pesquera vietnamita y, en vinos, vemos a Australia, Nueva Zelanda y, por ejemplo, a Sud\u00e1frica, haciendo importantes esfuerzos para incrementar su participaci\u00f3n en el mercado estadounidense. Y en este sentido, digo que Chile se ha quedado inm\u00f3vil, o peor a\u00fan, ha retrocedido un poco. Los mercados no esperan, no permanecen inactivos.<\/p>\n
Pero Chile tiene un TLC con EE.UU., \u00bfno es importante eso?<\/B><\/p>\n
S\u00ed, pero hoy en d\u00eda EE.UU. est\u00e1 negociando TLCs con muchos otros pa\u00edses. Los Tratados de Libre Comercio han pasado a ser un commodity.<\/p>\n
\u00bfDe manera que Chile necesita invertir una gran cantidad de dinero en su imagen?<\/B><\/p>\n
No necesariamente. Lo que debe hacer es gastar dinero en forma inteligente. En la actualidad, existe una gran cantidad de tecnolog\u00eda nueva disponible, que le permiten a uno hacer aquello que a veces es denominado \u201cmercado de relaciones\u201d; en otras palabras, crear una relaci\u00f3n directa, de largo plazo y hecha a la medida, no s\u00f3lo con los compradores de productos, sino tambi\u00e9n con los consumidores. Por ejemplo, una gran cantidad de publicidad en EE.UU, se realiza v\u00eda Internet, y a medida que la gente hace click en un anuncio en la red (banner), usted puede utilizar eso para crear una base de datos con las direcciones de e-mail de las personas que est\u00e1n interesadas en un producto. Por supuesto que es necesario saber c\u00f3mo usar la base de datos.<\/p>\n
Por ejemplo, \u00bfc\u00f3mo se est\u00e1 desenvolviendo en la actualidad el salm\u00f3n chileno en EE.UU?<\/B><\/p>\n
Tiene un problema espec\u00edfico, que a mi juicio francamente no ha sido bien abordado. De manera correcta o incorrecta, la gente percibe que el salm\u00f3n cultivado no es bueno para su salud y que el salm\u00f3n chileno tiene el contenido m\u00e1s alto de elementos traza. La industria ha formado Salm\u00f3n of the Am\u00e9ricas, -entidad que reunir\u00e1 a productores chilenos, estadounidenses y canadienses, con el objeto de potenciar la imagen y el consumo de salm\u00f3n en el mercado del norte- pero lo que deber\u00eda estar haciendo es relatar su propia historia, no s\u00f3lo a los compradores del producto, sino tambi\u00e9n a los consumidores. Son estos \u00faltimos quienes deciden que productos se colocan en las estanter\u00edas de los supermercados. <\/p>\n
\u00bfCu\u00e1les son los botones que los productores chilenos deber\u00edan estar presionando para llegar a los consumidores estadounidenses?<\/B><\/p>\n
Bueno, eso depende no s\u00f3lo del producto, sino tambi\u00e9n del grupo et\u00e1reo al que se pretende alcanzar. Se tiene que distinguir bien entre los baby boomers (grupo etario sobre 50 y 60 a\u00f1os, pr\u00f3ximos a retirarse), la Generaci\u00f3n X y la Generaci\u00f3n Y. Cada uno de ellos tuvo diferentes experiencias durante sus a\u00f1os de formaci\u00f3n, de manera que cada uno de ellos tiene distintos botones. A eso es lo que me refiero cuando hablo acerca de un mercado espec\u00edfico y hecho a la medida.
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\nAhead of his participation in a seminar in Santiago, organized by AmCham, Chile\u2019s Manufacturers\u2019 Association (SOFOFA) and ProChile, the government\u2019s export promotion agency, Jon Stamell, a New York-based marketing consultant, talked to bUSiness CHILE about the challenges of promoting Chilean exports in the U.S. market. Chile – even with its Free Trade Agreement (FTA) with the U.S. under its belt – cannot afford to rest on its laurels, warns Stamell. <\/p>\n
You have some experience working with Chilean products; what has that involved?<\/B><\/p>\n
My experience in Chile began in the late 1980s when I worked on a program funded jointly by ProChile and the Association of Salmon and Trout Producers. During that exercise, which lasted around three years, we found that we were spending a lot of time building an image of Chile as a country, rather than of Chilean salmon as such. And, in the 1990s, that led on to work with the Foreign Ministry precisely on Chile\u2019s country image.<\/p>\n
What sort of image did Chile have in the U.S. in the late 1980s?<\/B><\/p>\n
What we found was that people in the U.S. – even the international editors of leading newspapers – didn\u2019t know much at all about Chile, much less have an image of the country. You have to remember that, because it\u2019s such a large country, the United States is very internally focused.<\/p>\n
And since then…<\/B><\/p>\n
I\u2019d say that Chile\u2019s image has really only changed among specific groups. Seafood buyers and wine buyers, of course, now know a lot more about Chile now. And the person on the street is aware of Chilean wines on supermarket shelves and the fact that winter fruit comes from Chile, but still doesn\u2019t know much about the country or have an image of it. <\/p>\n
And, at the same time, there\u2019s tremendous competition from other countries. For instance, I\u2019m working now with the Vietnamese fishing industry and, in wines, we see Australia, New Zealand and, for example, South Africa making important efforts to increase their share of the U.S. market. And, in that sense, I\u2019d say that Chile has stood still or even moved backwards a bit. Markets don\u2019t wait, they don\u2019t stand still.<\/p>\n
But Chile has an FTA with the U.S.; isn\u2019t that important?<\/B><\/p>\n
Yes, but the U.S. is now negotiating FTAs with many other countries. Free Trade Agreements are becoming a commodity.<\/p>\n
So Chile needs to invest a lot of money in its image?<\/B><\/p>\n
Not necessarily. What it has to do is to spend money intelligently. There\u2019s a lot of new technology available now that allows you to do what is sometimes called \u201crelationship market\u201d – in other words, to build a direct, customized and long-term relationship not only with trade buyers, but also with consumers. For instance, a lot of advertising in the U.S. is moving online and, as people click on banners, you can use that to build a database of the e-mail addresses of people who are interested in a product. Of course, you also have to know how to use that database.<\/p>\n
How, for example, is Chilean salmon doing now in the U.S.?<\/B> <\/p>\n
It has a specific problem that, frankly, I don\u2019t think is being well addressed at all. Rightly or wrongly, people perceive that farmed salmon is not good for their health and that Chilean salmon has the highest content of trace elements. The industry has formed Salmon of the Americas, an organization of companies from the United States and Canada as well as Chile, but what it should be doing is to tell its own story, not just to trade buyers, but also to consumers. It\u2019s consumers who decide what gets put on supermarket shelves.<\/p>\n
What are the buttons that Chilean producers ought to be pushing to reach U.S. consumers?<\/B><\/p>\n
Well, that depends not only on the product, but also on the age group you want to reach. You have to distinguish between the baby boomers, the Generation X and Generation Y. Each had different experiences in their formative years and so have different buttons. That\u2019s what I mean when I talk about customized and specific marketing.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
Previamente a su participaci\u00f3n en un seminario en Santiago -organizado por AmCham, la Sociedad de Fomento Fabril (SOFOFA) y la agencia de gobierno destinada a fomentar las exportaciones chilenas (ProChile)- John Stamell, un consultor de mercado, con sede en Nueva York, convers\u00f3 con bUSiness CHILE acerca de los desaf\u00edos existentes para promover las exportaciones chilenas en el mercado de los EE.UU. Chile – a\u00fan con su Tratado de Libre Comercio (TLC) en la mano- no puede dormirse en los laureles, advierte Stamell.Ahead of his participation in a seminar in Santiago, organized by AmCham, Chile\u2019s Manufacturers\u2019 Association (SOFOFA) and ProChile, the government\u2019s export promotion agency, Jon Stamell, a New York-based marketing consultant, talked to bUSiness CHILE about the challenges of promoting Chilean exports in the U.S. market. Chile – even with its Free Trade Agreement (FTA) with the U.S. under its belt – cannot afford to rest on its laurels, warns Stamell.<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":0,"parent":0,"template":"","news_tax":[],"user_type":[],"class_list":["post-3575","news","type-news","status-publish","hentry"],"acf":[],"yoast_head":"\n